Die komfortablen „Faxabholzeiten“ im Verkauf von Werbung sind längst vorbei. Heute stehen wir vor der Herausforderung, regelmäßig unseren Verkaufstrichter mit neuen potentiellen Kontakten zu befüllen, damit die Wahrscheinlichkeit möglichst hoch ist, dass wir unser Umsatzziel erreichen.
Vor allem das plötzliche Wegbrechen von hohen Umsätzen und gut buchenden Kundschaft wegen negativer Geschäftsentwicklung oder anderen Gründen, macht es umso brisanter, dass wir uns nicht auf unserem Bestandskundenstamm ausruhen dürfen. Auch die Konkurrenz ist groß und schläft nicht.
Wie schaffen wir es nun, unseren Trichter im Fluss zu behalten und qualifizierte neue Kunden und Kontakte zu generieren? Neben dem „Augen im Gebiet offen halten“ und dem Analysieren der Konkurrenzmedien nach neuen Anzeigen, Spots oder Kampagnen, gibt es einige weitere Wege an interessante Kontakte zu gelangen.
Netzwerke knüpfen
Gerade für Berater von Medienunternehmen ist die regionale Verankerung und Vernetzung sehr wichtig. Als Juniorverkäufer, möglicherweise noch in einem neuen Gebiet, muss das Netzwerk erst aufgebaut werden. Auch langjährige Berater die ihre Region und ansässige Unternehmen bereits gut kennen, haben steten Bedarf, neue Auftraggeber kennenzulernen. Hierfür sind Netzwerke der ideale Rahmen. Egal ob in Form eines Marketingclubs oder Verbandes, in mehreren Netzwerken verknüpft zu sein, schafft uns immer wieder neue, persönliche Kontaktchancen zu potentiellen Interessenten. Hier ein Auszug aus Vernetzungsmöglichkeiten:
- Business- und Marketingclubs
- Wirtschaftsjunioren
- örtliche IHK
- Alumni-Gruppen im Rahmen des eigenen Studiums oder von Weiterbildungen
- Verbände
- Vereine (auch im Rahmen von Hobbys oder Ehrenämtern)
- Expertenrunden an Hochschulen und Universitäten
Sich selbst als Experten platzieren
„Tue Gutes und rede darüber!“ – Wir arbeiten für ein tolles Unternehmen, haben geniale Dienstleistungen und Produkte, bieten unseren Kunden effiziente und maßgeschneiderte Lösungen, wir sind Experte in unserem Job und haben’s drauf!
Wieso nicht andere davon profitieren lassen? Und das nicht nur im direkten Verkaufsgespräch, sondern bereits vorab, über verschiedene Kanäle oder Plattformen. So nehmen uns andere als Spezialisten wahr, die einen Mehrwert durch ihr Wissen und ihr Können liefern, ohne im ersten Schritt gleich etwas zu verkaufen. Wir wecken damit Vertrauen und Interesse bei potentiellen Neukunden und machen sie auf uns aufmerksam.
Hier einige spannende Ideen, wie wir uns selbst als Experte platzieren können:
- auf der Unternehmenswebsite, dem Kundennewsletter oder in der Kundenzeitschrift immer mal wieder einen Artikel über ein wichtiges Thema aus der Branche veröffentlichen
- über Social Media Kanäle auf wichtige Neuigkeiten der Branche, Erfolgsbeispiele, über Besuche auf Vorträgen oder Messen, auf Fachartikel etc. verweisen und eigene Statements posten (Voraussetzung dafür, dass die Posts auch Reichweite haben, ist natürlich die stete Vernetzung mit neuen Kontakten)
- Vorträge auf Netzwerkveranstaltungen halten, diese generieren neben Kontakten auch persönliche Reputation.
- potenziellen Neukunden die Einschätzung als Experte im eigenen Fachgebiet anbieten (z.B. allgemeine Marketingberatung, dafür ist es natürlich absolute Voraussetzung, dass man sich auch mit den Konkurrenzmedien sehr gut auskennt)
- Vorlesungen/Kurse an Weiterbildungsinstituten und Hochschulen anbieten
Empfehlungsmarketing
Auch heute noch hat das gute, alte Empfehlungsmarketing seine Berechtigung. Denn die Mundpropaganda gilt weiterhin als solide Basis für neue Kundenkontakte. Damit überhaupt eine positive Weiterempfehlung seitens unserer Abnehmer erfolgt, ist der Fokus auf die Kundenzufriedenheit Grundvoraussetzung.
Gehen wir an dieser Stelle davon aus, wir haben zufriedene Kunden. Wie nutzen wir das Potenzial?
Viele Berater fühlen sich mit der Frage nach einer Weiterempfehlung sehr unwohl und oft haben wir dabei penetrante Finanzberater im Hinterkopf, die einem mit dieser Frage auf den Leib rücken. Doch wir können Empfehlungsmarketing auch „smart“ angehen und wenn wir unsere Arbeit richtig richtig gut machen, passiert es oft sogar von alleine.
Eine interessante Variante ist es beispielsweise, dem Kunden nach der Buchung bei Zufriedenheit einen Empfehlungsbonus anzubieten, wenn er uns an jemanden weiterempfiehlt, für den unsere Leistung auch interessant sein könnte. Ganz unverbindlich kann man dem Kunden einen Flyer oder eine Empfehlungskarte dalassen, mit einer Aufstellung welches „Zuckerl“ er bei erfolgreicher Weiterempfehlung erhält.
Platzieren wir hier interessante Prämien (diese müssen nicht immer viel kosten, nur ausgefallen und attraktiv sein), überlegt der Kunde einmal mehr, ob er nicht doch jemanden weiß. Ich kenne Verkaufsteams, die mit dieser Vorgehensweise gute Erfolge erzielen. Auch gegen die direkte Frage nach einer Weiterempfehlung ist nichts einzuwenden, wenn wir einen zufriedenen Kunden mit einem Lächeln und Augenzwinkern ansprechen: „Wenn Sie mal jemanden wissen, den ich genauso begeistern könnte wie Sie, dann denken Sie gerne an mich.“
Inbound-Marketing
Wie wäre es, wenn wir nicht mehr auf fremde Kontakte zugehen müssten, sondern sie zu uns kommen?
Weg von der reinen Kaltakquise – hin zur Akquise von wirklich interessierten Kontakten. Inbound-Marketing ist mit einer DER zukunftsträchtigsten Marketingwege, die das Wirklichkeit werden lassen.
Der Einsatz dieser Online-Marketing-Strategie ist eine Entscheidung der Führung und die Berater können die Umsetzung mit ihren Kompetenzen unterstützen. Durch SEO-Maßnahmen, Optimierung der Konversionsrate, Marketing-Automation und ständiger Analyse und Anpassung der Online-Marketing-Aktivitäten werden Fremde zu Leads und schließlich zu begeisterten Fans weiterentwickelt.
Das Ziel von Inbound-Marketing ist es, auf diesem Weg ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, welches zu einer Geschäftsbeziehung weiterentwickelt werden soll. Als Berater können wir das mit einer steten Aktualisierung unseres Online-Wissens, einer aktiven Präsenz in sozialen Netzwerken, mit Beiträgen zu Blog-Posts und dem einen oder anderen Video (z.B. von einem Event) begleiten. Und letztendlich mit der persönlichen Kontaktaufnahme zum „heißen Lead“.
Entwicklung neuer Geschäftsfelder
Ganz neue Umsatzchancen ergeben sich, wenn der Kreis unserer Kunden erweitert wird. Einerseits kann das geschehen, indem wir uns an Branchen heranwagen, die bisher noch nicht von unseren bestehenden Leistungen profitiert haben oder aber über die Entwicklung ganz neuer Leistungen oder Produkte in unserem Angebotsspektrum.
Im Radiobereich finden sich als Beispiel die Schaltung und Platzierung von Stellenanzeigen on air und auf der Senderwebsite. Oder aber auch auf einem neu entwickelten, eigenen regionalen Stellenportal. Ebenso die Dienstleistung, neben Radiokampagnen, Audiodienstleistungen, Anzeigenschaltungen auch Videodienstleistungen anzubieten. Beispielsweise in Form eines mehrsprachigen Image-Videos für Unternehmen oder einem 3-D-Film über einen wichtigen Event eines Unternehmens. Auch über eigene Gutschein- und Couponing-Portale lassen sich selbst bisher skeptische Kunden auf neue Marketingwege ein. Dadurch erweitern wir unseren Verkaufstrichter um ganz neue, bisher nicht denkbare B2B-Kunden und Branchen und steigern unsere Umsatzpotentiale.
Eine Begrenzung unseres Verkaufstrichters scheint in Anbetracht der vielfältigen Möglichkeiten neue Kundenpotentiale zu finden, nicht denkbar.
Wir legen uns selbst meist die Beschränkung auf, indem wir uns zu sehr rein mit Bestandskunden, administrativen Tätigkeiten, routinierten Akquisewegen oder auch nur der Blockade im Kopf „ich kenne mein Gebiet und alle Unternehmen schon in- und auswendig, da ist nichts mehr zu holen“ begrenzen.
Ein nächster Schritt hin, der zu neuen Kontakten führen könnte, ist, sich genau jetzt eine Maßnahme (z.B. aus den oben genannten Beispielen) vorzunehmen, die wir innerhalb der nächsten 2 Wochen umsetzen werden. Was könnte so ein Schritt für Sie sein?
