Leads sind potenzielle Kunden, sie interessieren sich für ein Angebot und sie erlauben dem Anbieter auch, mit ihnen zu kommunizieren.
Wir sind alle Leads – für die Mitmenschen, denen wir demnächst etwas abkaufen. Und wir alle brauchen Leads – Leute die uns bald etwas abkaufen.
Keine Firma der Welt kommt ohne Kunden aus und Kunden sind kurz bevor sie zu Kunden werden, eben noch Leads. Es gibt also viele Gründe, sich damit zu beschäftigen, wie man sie auf die intelligenteste Weise Leads generieren kann. Inbound Marketing ist in meiner Einschätzung ein äußerst intelligenter Weg.
Inbound Marketing in der Praxis
Stellen Sie sich mal bitte kurz folgendes Szenario vor:
Jemand, den Sie bisher noch nicht kennen, trägt sich bei Ihnen auf der Website in eine Datenbank ein. Er tut das, indem er seinen Namen, Vornamen und E-Mail-Adresse in ein Formular eingibt.
Warum er das macht? Weil er im Gegenzug von Ihnen ein für ihn wertvoll erscheinendes Whitepaper „gratis“ zum Download bekommt.
Nur mal angenommen, Sie sind für den Verkauf von Werbung an regionale Werbetreibende zuständig, zum Beispiel für einen Radiosender.
Das Whitepaper könnte heißen „Die 10 originellsten Sonderwerbeformen auf Radio Musterwelle“. Dort beschreiben Sie 10 tolle Case Studies von Sonderwerbeformen, jedes knapp und bündig auf einer Seite. Mit Bildern und vielleicht auch mit einem kurzen Testimonial des jeweiligen Kunden.
Inbound Marketing ist Content Marketing
Dieser jemand, den Sie noch nicht kennen, nennen wir ihn mal Max Mustermann, gibt Ihnen also im Austausch für dieses Whitepaper seine E-Mail-Adresse. Und er gibt Ihnen damit gleichzeitig die Erlaubnis, mit ihm per Mail zu kommunizieren.
Ab dem Moment, in dem er sich in Ihre Datenbank einträgt werden Sie auch mitkriegen, was er auf Ihrer Website sonst noch so macht.
Sie haben natürlich eine Website, die speziell für die Kommunikation mit Werbekunden gemacht ist (das ist nicht die Website für die Hörer!). Und auf der Seite für die Werbetreibenden liest Max Mustermann zum Beispiel noch ein paar Blogposts, die sich mit dem Thema „Werbewirkung“ beschäftigen.
Und jetzt passiert folgendes: Max Mustermann bekommt von Ihnen eine Mail, in der Sie ihn noch auf einen weiteren Artikel zu den Möglichkeiten von Sonderwerbeformen informieren. Er öffnet diese Mail und Sie bekommen auch das mit.
Und in der Folge bekommt er jeweils im Abstand von vier Tagen noch fünf weitere E-Mails mit ähnlichen Themen.
Social Selling als Verlängerung von Inbound Marketing
In der Zwischenzeit haben Sie Ihrem Mediaberater‚ Sepp Sales von Max Mustermann erzählt und ihn aufgefordert, sich doch auf Xing mit Max Mustermann zu vernetzen.
Sepp tut dies, unaufdringlich und nach allen Regeln der Netiquette. Er tritt sogar einer Xing-Gruppe bei, in der auch Max Mustermann ist, und er postet dort mal einen kleinen Beitrag zum Thema „Sonderwerbeformen für den regionalen Einzelhandel“.
Nachdem Max Mustermann auch die letzte E-Mail der kleinen Serie mit dem Titel „Rentabilität und ROI von Sonderwerbeformen“ geöffnet hat, schickt ihm Sepp per Xing den Vorschlag, doch mal ganz unverbindlich über die Werbewirkung von Sonderwerbeformen zu sprechen.
Ab jetzt wird’s natürlich spekulativ.
Wir wissen nicht, ob Max schon bereit ist und dem Vorschlag zustimmt. Oder ob er sich auf Ihrer Website noch weiteren Content zu seinen Lieblingsthemen anschauen oder herunterladen will. Vielleicht dauert’s auch noch ein Weilchen, bevor die „Beziehung“ zwischen Max und Sepp so gewachsen und gereift ist, dass sich die beiden mal tatsächlich verabreden.
Sepp weiß vor diesem Treffen, welche Themen für Max besonders relevant sind, und er bringt Informationen zu diesen Themen mit. Das können Beispiele für weitere Sonderwerbeformen sein, das kann auch eine neue Studie zur Werbewirkung sein.
Er ist jedenfalls gut vorbereitet und trifft auf einen potenziellen Kunden, der seine Interessen schon deutlich signalisiert hat.
Marketing Automation
Das allermeiste von diesem Szenario machen Sie natürlich nicht per Hand. Sondern das macht eine „Maschine“ für Sie.
Die Maschine heißt Inbound Marketing. Inbound Marketing stellt Ihnen das ganze Werkzeug zur Verfügung, mit dem Sie auf diese oder eine ähnliche Weise interessante Adressen generieren können.
Die Landing Page zum Beispiel, auf der Max seine E-Mail-Adresse eingibt, weil er dort noch mal knapp und einladend informiert wird, was er von dem Whitepaper zu den Sonderwerbeformen erwarten kann. Inbound Marketing sorgt auch dafür, dass Max durch seine Aktivitäten als Lead gekennzeichnet wird und in der Folge auch die richtigen E-Mails im richtigen zeitlichen Abstand bekommt. Die E-Mails haben Sie vorher schon festgelegt, der Versand erfolgt automatisch.
Dieser Teil von Inbound Marketing heißt Marketing Automation. Automation heißt nicht, dass alle das Gleiche bekommen und undifferenziert an alle zum Beispiel ein Newsletter verschickt wird. Im Gegenteil: Interessenten (mögliche Kunden), die sich für ein anderes Thema interessieren, bekommen auch andere E-Mails.
Sie brauchen keine Leads generieren?
Diese und noch einige weitere Prozesse im Inbound Marketing generieren Leads. Und wie gesagt – wer braucht nicht ständig neue?
Wenn Sie allerdings der Meinung sind, dass Sie alle potenziellen Kunden schon in Ihrem CRM haben und dass all diese neuen Kontakte in einem sorgfältigen und systematischen Verkaufsprozess betreut werden, dann dürfen Sie sich beruhigt zurück lehnen.
Dann brauchen Sie kein Inbound Marketing...
