Je besser Ihr Marketing qualifizierte Leads generieren kann, desto einfacher und effizienter gestaltet sich Ihr Verkaufsprozess. Es lohnt sich also, die Lead-Qualifizierung gründlich und differenziert durchzuführen. Dazu stehen Ihnen verschiedene Werkzeuge zur Verfügung: Mit Leadscoring können Sie diesen Prozess transparent gestalten. Progressives Profiling hilft Ihnen dabei, die benötigten Informationen zu einem qualifizierten Kontakt systematisch zu sammeln.
Wenn Sie bereits Software-Lösungen wie HubSpot, Marketo oder Salesforce einsetzen, können Sie ganz leicht auf umfangreiche Informationen zurückgreifen und das Kundenverhalten auf Ihrer Website analysieren.
Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring bezeichnet die Einstufung potenzieller Kunden nach ihren Kaufinteressen. Entscheidend für die Lead-Qualifizierung ist dabei die gemeinsame Abstimmung zwischen Marketing- und Sales-Teams, um die Schlüsselkriterien zu bestimmen, die Ihre Kontakte in jedem Fall erfüllen sollen.
Folgende Fragen können Sie sich beispielsweise stellen:
- Kann sich der potentielle Kunde Ihr Produkt oder Ihren Service leisten?
- Hat Ihr Lead die Entscheidungskompetenz innerhalb seiner Organisation?
- Inwieweit ist er an welchen Inhalten Ihrer Website interessiert?
- Wie sieht es mit dem zeitlichen Verlauf seiner Einkäufe aus?
Es lohnt sich, Google Analytics, Marketing-Software und CRM-Tools für Ihr Lead-Management zu verwenden, um Daten zum Kundenverhalten zu generieren.
Welche Webseiten wurden besucht? Wie lange? Welche Formularfelder hat Ihr Kunde ausgefüllt, welche persönlichen Daten angegeben? Wie sieht es mit Email-Öffnungsraten und Klick-Raten aus?
Alle diese Informationen ergeben in der Summe ein aufschlussreiches Bild, wie Ihre potentiellen Kunden mit Ihrer Website und den Inhalten interagieren.
Individuelles Lead Scoring zur systematischen Kundeneinschätzung
Auf Basis der so gewonnenen Daten lässt sich nun ein individuelles Lead Scoring-System entwickeln. Hierbei wird jedem Lead ein numerischer Wert zugewiesen, der die Einschätzung vereinfacht, wann Sie einen qualifizierten Kontakt an Ihr Sales-Team weitergeben können.
Die Verwendung eines solchen Punktesystems erleichtert es Ihnen, starke Leads zu identifizieren.
Ihr Sales-Team kann sich dann auf die bessern Leads konzentrieren, die gut in das Anforderungsprofil passen und das Potential haben, aussichtsreiche Neukunden zu werden. Die abklärenden Phasen des Verkaufsgesprächs werden kürzer und statt kostbare Zeit auf die Ansprache und Nachverfolgung wenig aussichtsreicher Kontakte zu verwenden wird sich auf den Abschluß konzentriert.
Ein funktionierendes Scoring-System geht von den Buyer Personas, Ihrer Zielgruppe aus und berücksichtigt die wichtigsten Kriterien, die Ihr Sales-Team benötigt, um zum Abschluss zu kommen.
Für einen qualifizierten Lead setzen Sie als Mindestanforderung einen frei gewählten Wert fest – etwa 100 Punkte. Anschließend vergeben Sie für die einzelnen Kriterien Punkte in angemessener Gewichtung, beispielsweise für die User-Interaktionen auf Ihrer Website: Hat Ihr potentieller Kunde Ihren Newsletter oder Blog abonniert, Info-Material heruntergeladen? Hat er auf Ihr E-Mail-Marketing reagiert? Handelt es sich um einen Lead, der Ihre Website regelmäßig besucht?
Hier ist es jetzt wichtig, durch sogenanntes Lead Nurturing Ihren Interessenten jeweils mit relevanten Informationen zu versorgen, die auf die Phase der Kaufentscheidung abgestimmt sind, in der er sich gerade befindet.
Progressives Profiling
Lead Nurturing können Sie auch verwenden, um den Kaufprozess zu beschleunigen: Ihr Kunde sollte beispielsweise nicht erneut seine persönlichen Daten in ein Formularfeld eingeben müssen, wenn er diese zu einem früheren Zeitpunkt schon mitgeteilt hat.
Zur Lead-Qualifizierung möchten Sie sich ein möglichst detailliertes Bild Ihrer Kontakte machen. Wenn Sie einen Interessenten beim ersten Kontakt allerdings mit zu vielen Fragen belästigen, haben Sie ihn auch schnell wieder vergrault. Um dies zu verhindern, ist es sinnvoll, das Einholen der Informationen zur Beurteilung Ihrer Leads zeitlich auszudehnen, also das Profiling progressiv zu gestalten.
Über dynamische Formulare können Sie nach und nach weitere persönliche Kundenangaben abfragen, die Ihnen bisher noch nicht zur Verfügung standen.
Fazit
Lead Scoring hilft Ihnen dabei, zukünftige Kunden zu identifizieren, die Ihrem Anforderungsprofil besser gerecht werden. Sie erhöhen damit die Effizienz Ihres Vertriebsprozesses und verschwenden weniger Zeit mit aussichtslosen Kandidaten. Die benötigten Informationen zur qualifizierten Beurteilung Ihrer Leads sammeln Sie mit Lead Nurturing und progressivem Profiling.
Mit der richtigen Balance zwischen aktiver Kundenansprache und Geduld bauen Sie eine gesunde Geschäftsbeziehung auf.
