Das Ziel von Inbound Marketing ist es, Leads zu generieren. Aber wie geht es weiter, wenn ein Lead generiert wurde? Kann die Inbound-Methodik auch beim Verkauf funktionieren? Wir zeigen, was Inbound Sales ist – und was es kann.
Inbound Marketing ist für viele Unternehmen, zumal in B2B, die passende Lösung auf die neuen Marketing- und Verkaufsanforderungen unserer Zeit: Gerade Interessenten, die sich vor ihrer Kaufentscheidung im Web informieren, werden durch Inbound Marketing an die Hand genommen, mit Informationen versorgt und durch den Kaufprozess geführt. Aber was, wenn durch Inbound Marketing Leads generiert wurden und Sie deren Signale zur Kaufbereitschaft empfangen? Wie geht es weiter, damit Sie zum Kaufabschluss kommen? Ganz einfach: mit Inbound Sales!
Was man unter Inbound Sales versteht, ist schnell definiert – nämlich das Gegenteil von Outbound Sales… Werfen wir dazu zunächst kurz einen Blick auf jene Verkaufstechnik, die sich mittlerweile überlebt hat:
Outbound Sales ist out!
Verkaufsdruck statt Kaufsog: Dafür steht Outbound Sales. Dessen Merkmale sind unter anderem:
- Die Verkaufsmannschaft verkauft nach Zielvorgaben, nicht nach Kundenbedürfnis.
- Dem Sales-Mitarbeiter ist egal, was er verkauft – solange er eine Unterschrift unter einen Auftrag ergattert.
- Demzufolge kennen Outbound-Verkäufer ihr Gegenüber meist auch nicht so gut. Nicht helfen, sondern verkaufen ist ihre Aufgabe.
Das ist in dem einen oder anderen Punkt vielleicht etwas überspitzt formuliert, gibt aber dennoch ganz gut den Grundtenor wieder, der in so mancher Sales-Abteilung herrscht. Dass dies vielleicht zu schnellen Verkäufen, nicht unbedingt aber zu zufriedenen Kunden oder gar Weiterempfehlungen führt, dürfte klar sein.
Inbound Sales dagegen setzt bei den Bedürfnissen der potenziellen Interessenten und Kunden an und führt sie so zum Verkaufsabschluss. Das eigentliche Ziel, zufriedene Kunden zu gewinnen, wird also nicht aus den Augen verloren.
So funktioniert Inbound Sales
Inbound Sales lässt sich auf Deutsch nur schwer übersetzen – aber schlussendlich läuft es auf ein Idealbild des zeitgemäßen B2B-Vertriebs hinaus: Willkommen heißen statt aufdringlich sein, überzeugen statt überreden, "pull"- statt "push"-Prinzip, helfen statt nur die eigenen Verkaufsziele zu erreichen.
Inbound Sales: die Merkmale
- Beim Inbound Sales identifiziert sich der Verkäufer mit den Bedürfnissen, Herausforderungen, Zielen und Interessen seiner der Buyer Personas und Leads.
- Inbound Sales analysiert das Vorgehen eines Leads während der Buyer's Journey-Phasen "Bewusstsein" und "Überlegung", um ihn in der Phase "Entscheidung" ehrlich und hilfreich unterstützen zu können.
- Ein Inbound Sales-Mitarbeiter kennt seine Buyer Personas ganz genau, weiß deren bisherigen Weg durch die Buyer's Journey und hat darum für jedes ihrer Probleme eine Lösung parat.
- Zu Inbound Sales gehört die innere Einstellung, dass man nicht sich selbst als Verkäufer interessant macht, sondern an den Herausforderungen des Käufers interessiert ist und diese sinnvoll lösen kann.
Inbound Sales: die Werkzeuge
Inbound Sales ist eine Erscheinung des Online-Marketings – und kann deshalb auf hochpräzise Werkzeuge zurückgreifen, mit denen das Nutzerverhalten analysiert und das Lead Nurturing gesteuert werden kann. Die Inbound Marketing-Plattform HubSpot ist ein solches Tool. Und weil sie CRM, Marketing, Sales und Service in einer Software vereint, ist diese Lösung auch geeignet, um Ihre Interessenten, Kontakte, Prospects, Leads und Kunden durch den gesamten Customer Lifetime Cycle zu begleiten. Inbound Sales ist auf Inbound Marketing angewiesen – und dieses braucht wiederum die Möglichkeit, den Interessenten aktiv zu begleiten und seine Buyer's Journey zu gestalten. Dabei unterstützt HubSpot den Vertrieb und das Marketing gleichermaßen.
Inbound Sales: die Vorgehensweise
Weiter oben stand es bereits: Die Buyer's Journey ist geprägt von den drei Phasen "Awareness – Consideration – Decision" oder auf Deutsch "Bewusstsein – Überlegung – Entscheidung". Das bedeutet: Ein Interessent ist sich zunächst einmal eines Bedarfs oder eines Problems bewusst. Er macht sich im Internet auf die Suche nach einer Antwort und überlegt, mit welcher Lösung er der Aufgabe am besten begegnet. Und schließlich trifft er die Entscheidung, ob er und ein bestimmtes Angebot zusammenpassen. Der Job der Inbound Sales-Mannschaft ist es, Leads bei aufkommenden Fragen und Probleme zu unterstützen und zu beraten. Die Inbound Sales-Methodik kennt dabei vier Phasen:
Identifizieren
Aus den Aktivitäten auf einer Website, dem Besuch der Unterseiten und der Nutzung von Premium Content kann ein Inbound Sales-Manager schon recht genau erkennen, ob ein Lead Interesse an unternehmensrelevanten Themen hat und dementsprechend ein Kunde werden könnte.
Kontakt aufnehmen
Bei einem Connect Call macht man zunächst Bekanntschaft mit einem Lead und spricht, am besten telefonisch, ganz grundsätzlich über dessen Bedarf. Dabei wird herausgearbeitet, ob eine Zusammenarbeit von beiden Seiten sinnvoll ist und in welchen Bereichen Hilfe benötigt wird. Zeigt sich der Lead gegenüber den Angeboten des Unternehmens interessiert und kann das Unternehmen die Probleme des Leads lösen, wird aus dem Lead ein qualifizierter Lead.
Analysieren
In weiteren Gesprächen wird analysiert, welche Unterstützung der qualifizierte Lead braucht – und, besonders wichtig, ob das Produkt oder die Dienstleistung ihm diesen Support bieten kann. Kurz: Es geht darum, ob man zueinander passt. Und wenn ja, dann wird aus dem qualifizierten Lead eine Opportunity.
Beraten
Noch ist es nicht Zeit für aktives Verkaufen: Die Opportunity wird weiter mit hilfreichen Hinweisen und gezielter Beratung unterstützt. Noch vor dem tatsächlichen Angebot erfolgt damit eine enge Beziehung zum potentiellen Kunden – Sales und Opportunity treten als Team auf. Ist diese Beziehung gefestigt (oder ein akuter Bedarf vorhanden), ist es an der Zeit, ein Angebot abzugeben und aus der Opportunity einen Kunden zu machen.
Fazit
Inbound Sales stellt an den Verkauf durchaus die eine oder andere Herausforderung – aber wer eben nicht nur verkaufen will, sondern Kunden langfristig an sich binden möchte und (enorm wichtig!) sie als Multiplikatoren nutzen will, kommt um diese "sanfte" Art des Verkaufens kaum mehr herum. Vor allem im Umfeld von Inbound Marketing, das die gleichen Mechanismen nutzt und B2B-Marketing bereits revolutioniert hat.
