Die alte Formel gilt nach wie vor: der Verkaufserfolg ist das Produkt aus Schlagzahl und Schlagkraft. Allerdings verändert sich die Bedeutung dieser beiden Faktoren gerade dramatisch. Die Schlagkraft erhöht sich durch wirklich gute Leads und durch “Social Selling”. Dabei muss und kann die Schlagzahl (kontrolliert) etwas zurück gefahren werden.
Vor einem Training zur Terminvereinbarung mit Neukunden, das ich vor nicht allzu langer Zeit abgehalten habe, hatte ich den Teilnehmern eine Hausaufgabe gestellt. Sie sollten zum Trainingstag eine Liste von 25 Zielkunden mit bringen. Von potenziellen Kunden also, die sie gerne gewinnen würden, von vielversprechenden Leads. Das Training war so konzipiert, dass die Teilnehmer während des Seminars bereits einige dieser Leads anrufen und dabei versuchen sollten, einen ersten Gesprächstermin zu vereinbaren.
Verkaufsplanung: das Geheimnis liegt in der Liste
Eine Beraterin meinte morgens bei der Vorstellungsrunde: “Ich hatte tatsächlich einigen Aufwand damit, diese Liste zusammen zu stellen”. Obwohl ich ja wirklich mit solchen Situationen schon viel Erfahrung habe, hat mich das dann doch wieder überrascht. Wie kann man systematisch Neukundenakquise betreiben, wenn man nicht ständig eine gut gepflegte Liste von echten Leads parat hat? Von Zielkunden also, die die Mühe wert sind. Die einen entsprechenden Bedarf haben, die ein Budget haben sollten und auch eine Kaufentscheidung treffen oder zumindest beeinflussen können.
Erst so eine sauber qualifizierte Liste, die in jedem ordentlichen CRM ihren Platz haben muss, ist ja die Grundlage für eine konsequente Neukundenakquise. Die Pflege dieser Liste ist wichtig. Sie erfordert einen ständigen Aufwand, sie will im Wochenablauf eingeplant sein und sie braucht ordentliche Kriterien: Wer sind tatsächlich unsere Zielkunden? Wie kann ich sie qualifizieren? Welche Informationen muss ich zusammentragen? Die Liste ist also die Grundvoraussetzung für eine vernünftige Schlagzahl.
Balance zwischen Schlagkraft und Schlagzahl finden
Die Metapher von der Schlagkraft und der Schlagzahl stammt aus dem Rudersport und ist durchaus nach wie vor hilfreich. Kümmert man sich mehr um die Frequenz, also eine möglichst hohe Zahl von Kontaktversuchen, oder eher um die Schlagkraft?
Mit der Schlagkraft ist gemeint, dass man für jeden einzelnen Kontakt viel Zeit und Mühe verwendet, sich gut vorbereitet und bereits im Vorfeld viel recherchiert. Mit dieser Arbeitsweise steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der einzelne “Schlag”, also der Kontaktversuch, auch zum Erfolg führt. Allerdings kann man dieses Spielchen auch übertreiben. Ich kenne Verkaufsmitarbeiter, die vor lauter Vorbereitung und Recherche kaum mehr dazu kommen, tatsächlich zu telefonieren.
Die bereits zitierte Teilnehmerin in meinem Training könnte dazu zum Beispiel sagen: “Bevor ich jemanden per Telefon einfach so belästige, schaue ich erst genau, mit wem ich es zu tun habe. Mit welcher Firma, welchem Ansprechpartner habe ich zu tun? Vielleicht kenne ich jemanden, der diese Person kennt? Und bevor ich da ständig Leuten auf die Nerven gehe und eh keinen Termin bekomme, warte ich lieber auf den richtigen Zeitpunkt und kümmere mich in der Zwischenzeit um meine Bestandskunden. Wissen Sie, ich habe zu all meinen Kunden eine sehr persönliche Beziehung…”
Sie ahnen es: der “richtige Zeitpunkt” kommt ziemlich selten…
Darum lautet ein altes und lange Zeit bewährtes Rezept, bei der Verkaufsplanung erst mal auf die Erhöhung der Schlagzahl zu achten. Allein damit konnte in vielen Fällen die Terminquote deutlich und nachhaltig erhöht werden. Und mit ihr dann auch die Erfolgsquote, sprich der Umsatz.
Welche Schlagzahl angemessen ist, fällt natürlich je nach Branche und Markt sehr unterschiedlich aus. Und diese angemessene Frequenz zu organisieren und auch einzuhalten, gehört zu den Hausaufgaben jedes Verkaufsleiters und auch jedes Verkäufers. So lange das nicht klappt, ist jede weitere Diskussion überflüssig.
Termine zu bekommen, ist eine Kunst
Ansonsten wird’s allerdings jetzt spannend: Wie entwickeln sich die Quoten ganz oben im Trichter? Wie ist das Verhältnis von Kontaktversuchen zu tatsächlich vereinbarten Erst-Terminen? Ist es so wie’s eben immer schon war, und man muss halt Gas geben? Oder werden die Erfolgsaussichten an dieser Stelle langsam, aber stetig immer schlechter? Muss ich immer mehr Leute anrufen, um einen Termin zu bekommen?
Ich beobachte schon seit Jahren, dass genau das passiert. Selbst fleißige und erfahrene Verkäufer, die wirklich kontinuierlich Neukundenakquise betreiben, tun sich immer schwerer, tatsächlich den ersten Termin zu bekommen.
Dann gibt’s genau zwei mögliche Rezepte:
- mehr vom Gleichen zu tun, also einfach noch mehr Zielkunden anrufen
- zu überlegen, ob und wie die Erfolgsaussichten und die Quote am oberen Trichterrand verbessert werden können
Die Neukundentelefonate laufen in Ihrem Haus bereits systematisch und kontinuierlich, oder?
Man nehme…
Wir überlegen also, aus welchen Zutaten das zweite Rezept bestehen könnte. Wie wäre es mit folgender Mischung?
- “bessere” Verkäufer anheuern (schwierig, oder?)
- diese besser ausbilden, vor allem für genau diese Erst-Telefonate
- mehr Leads generieren
- diese Leads besser zu qualifizieren
Die ersten beiden Zutaten sind relativ selbst-erklärend.
Leads generieren
Wie man mehr Leads generieren soll, die diesen Namen auch verdienen? Da führen einige Wege nach Rom. Eine sorgfältige Beobachtung des Verkaufsgebiets gehört dazu, man kann Adressen kaufen oder selbst per Internet recherchieren. Ich persönlich halte Inbound-Marketing für eine vielversprechende, zeitgemäße und intelligente Methode, die für einen ständigen Zufluss von affinen und qualifizierten Leads sorgt.
Leads qualifizieren
Um Leads noch besser filtern und beurteilen zu können, haben wir heutzutage noch ein weiteres Instrumentarium zur Verfügung, nämlich das so genannte Social Selling. Dabei geht es darum, dass sich Verkäufer sehr professionell in und mit den sozialen Netzwerken verhalten, und dabei denke ich zuallerletzt an Facebook. XING und zunehmend auch LinkedIn sind dagegen Plattformen, die wirklich wertvolle Hilfestellungen bieten können, wenn man Zielkunden finden, beurteilen und kontaktieren will.
In die Schlagkraft investieren
Wer das macht, braucht dafür Zeit. Diese ist eine Investition in die Schlagkraft und geht damit zwangsläufig etwas auf Kosten der Schlagzahl. Ich glaube, dass diese Verschiebung sinnvoll ist und auch dem veränderten Käuferverhalten gerecht wird. Allerdings will ich weiß Gott nicht unserer Trainingsteilnehmerin damit eine neue “Ausrede” liefern, um ihre Telefonquoten gar nicht erst hoch fahren zu müssen. Ihr Chef wird mit ihr daran arbeiten müssen,
- wie sie eine kontinuierlich gepflegte Liste von Zielkunden aufbaut.
- wie oft sie aktiv versucht, mit Ansprechpartnern aus dieser Liste einen Termin zu bekommen.
- wie viele Termine bei Neukunden sie dann tatsächlich pro Woche / Monat bekommt.
- wie sie die entsprechende Quote zwischen Versuch und Erfolg verbessern kann.
Wenn die beiden dann gemeinsam beschließen, die Schlagzahl und die Schlagkraft auszutarieren, drücken wir alle Daumen. Vielversprechende Leads und Social Selling werden den beiden auf jeden Fall gut tun.
Bei der Verkaufsplanung müssen solche Verschiebungen sorgfältig geplant und auch kontrolliert werden.
Mich würde interessieren, wo Sie sich in diesem Prozess gerade befinden und welche Meinung Sie zum Verhältnis von Schlagzahl zu Schlagkraft haben. Schreiben Sie’s in das Kommentarfeld? Oder vernetzen Sie sich mit uns und wir tauschen uns dort weiter aus?
