Wenn’s nach dem State of Inbound Sales report geht, dann ist Social Selling momentan vielleicht eher noch ein Hype und noch keine handfeste Realität. Aber ist es nicht meistens so, dass die zarten und manchmal auch etwas verrückten „Pflänzchen“ von heute die bewährten Methoden von morgen werden? Verkäufer, die ihrer Zeit voraus sind, anstatt ihr nachzuhechten, tun also gut daran, Social Selling langsam in ihr Team und ihre Strategie einzuführen.
Damit Sie Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus sein und die Deals zuerst abschließen können, starten wir heute mit Ihnen einen kleinen Ausflug in die Welt des Social Selling – von der Definition bis zu seiner Anwendung
Was ist Social Selling?
Social Selling ist der Prozess des Suchens nach Interessenten und Kunden sowie der Kontaktaufnahme und der Interaktion mit ihnen in sozialen Netzwerken. Durch das Kommentieren von deren Beiträgen und das Teilen von deren Posts bauen Verkäufer eine Beziehung zu ihren Kunden auf und stärken das Vertrauen, indem sie Interesse daran zeigen, womit sich ihre Kunden beschäftigen. Social Selling gleicht weniger einer toughen Verkaufstaktik als viel mehr einem umfassenden Lead Nurturing. Deshalb ist Social Selling auch nichts für die, die ratzfatz Abschlüsse eintüten wollen. Stattdessen müssen Verkäufer kontinuierlich Zeit und Mühe in die Interaktion mit ihrer Zielgruppe stecken – ohne Garantie, dass der Aufwand sich am Ende auch auszahlt.
Was kann Social Selling?
Die Zahlen aber sprechen für sich bzw. für die Verkäufer mit einem langen Atem. Laut einer Studie übertrumpften über 70 Prozent der Verkäufer ihre Kollegen, wenn sie Social Media in ihren Verkaufsprozess eingebunden hatten. Eine andere Studie belegt, dass Verkaufsteams, die auf Social Selling bauen, sich signifikant häufiger über Kundenrückgewinnung freuen und ihren Verkaufserfolg besser vorhersagen können. Außerdem erleichtert Social Selling es Verkäufern, Empfehlungen auf LinkedIn und Xing zu sammeln. Und diese wiederum bieten einen fruchtbaren Nährboden für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse – laut einer weiteren Studie um die Hälfte mehr im Vergleich zum gewöhnlichen Verkauf.
Wie starten Sie mit Social Selling durch?
Sie können an ganz verschiedenen Stellen andocken, um Social Selling in Ihren Verkaufsprozess einzubinden.
1. Optimieren Sie Ihre Social-Media-Profile.
Eine Social-Selling-Initiative mit einem veralteten oder unvollständigen Profil zu starten wird ihre Reichweite und Schlagkraft dramatisch verringern. Unser Blogbeitrag "8 Tipps wie Sie Ihre Facebook-Unternehmensseite optimal nutzen" macht Sie fit für Facebook.
2. Treten Sie Xing-Gruppen und anderen Foren bei.
Durchstöbern Sie die Profile Ihrer Kunden und Interessenten. In welchen Gruppen mischen sie mit? Treten Sie denselben Gruppen und Foren bei. Stellen Sie sich auch eine ausgewogene Auswahl an Gruppen zusammen, in der Branchentrends diskutiert werden, damit Sie immer auf dem Laufenden über die Herausforderungen Ihrer Kunden bleiben.
Wenn Sie einen informativen und wertvollen Beitrag zu liefern haben – nur zu! Aber nutzen Sie die Gruppen nicht, um mehr oder minder galant Ihre Dienste und Produkte anzupreisen. Das ist mindestens so uncharmant wie Kaltakquise und verschafft Ihnen garantiert keine Sympathiepunkte. Unterstützen Sie die Forenkonversationen mit sinnstiftenden Beiträgen. Oder lehnen Sie sich einfach zurück und beobachten Sie.
3. Richten Sie sich Benachrichtigungen ein.
Verwenden Sie z. B. Google Alerts, um benachrichtigt zu werden, wenn Interessenten und Kunden ein relevantes Ereignis mitteilen oder Hilfe suchen. Wird eine Problemstellung in die Runde geworfen, weist eine Benachrichtigung Sie darauf hin, gleich mit einem Lösungsvorschlag aufwarten zu können. Wenn ein zukünftiger Käufer davon berichtet, dass der CEO wechselt oder sein Geschäft expandiert, können Sie sich unmittelbar in Erinnerung bringen.
4. Abonnieren Sie Blogs.
Woher können Sie wissen, über welche Themen Sie sich mit Ihren Kunden in spe in den sozialen Medien am besten austauschen? Lesen hilft! Forschen Sie, welche Inhalte Ihre Käufer teilen und abonnieren Sie diese Kanäle. Teilen Sie in Zukunft die Artikel, die für Ihre Zielgruppe relevant sein können, über Ihre sozialen Netzwerke.
5. Sammeln Sie Referenzen.
Wenn Sie auf interessante neue Kontaktpersonen gestoßen sind, mit denen Sie sich gerne verknüpfen möchten, durchforsten Sie deren Kontaktliste. Haben Sie gemeinsame Verbindungen? Bitten Sie Ihren gemeinsamen Kontakt um eine Empfehlung. Schon ist die Akquise wärmer.
6. Bloggen Sie.
„Fremden“ Content zu teilen ist gut. Eigenen Content zu schaffen geht noch einen kreativen, wenn auch selbstverständlich aufwendigeren Schritt weiter. Ein eigener Blog verschafft Ihnen als Verkäufer aber noch eine große Portion Aufmerksamkeit Ihrer zukünftigen und schon bestehenden Kunden. Wie Sie einen Blog solide starten und füttern, lesen Sie hier. Vergessen Sie nicht, Ihre Posts in den sozialen Netzwerken zu teilen und schlagkräftige Hashtags auszuwählen, damit Sie und Ihre Beiträge leicht gefunden werden.
