Wir alle kennen sie – nervtötende Anrufe von Mitarbeitern eines Call-Centers, die am Telefon so schnell wie möglich reden, damit wir gar nicht die Möglichkeit haben, sie zu unterbrechen und vielleicht dreisterweise den Anruf gleich wieder zu beenden.
Allein dieser ewig lange Satz hat schon ein bisschen genervt – oder etwa nicht?
Doch wie spricht man Kunden richtig an? Wie vermeidet man es, am anderen Hörer einen höflich unterdrückten Seufzer zu erahnen?
Herangehensweisen gibt es viele. Und würde Kaltakquise so gar keine positiven Ergebnisse bringen, dann hätte man sie längst abgeschafft. Doch was wir Angehörige der Sales-Abteilungen uns eigentlich wünschen, sind Kunden, die sich über unseren Anruf freuen.
Nun, den ultimativen Weg habe ich nun auch nicht für Sie, doch gibt es einige Tipps und Tricks, die unsere Akquise um einiges wärmer machen, die Kunden sogar auf Sie zukommen lassen und dafür sorgen, dass Ihr Gesprächspartner zumindest einen groben Schimmer hat, wo er Sie einordnen darf.
Referenzen und Empfehlungen
Eigentlich ein alter Hut, aber leider viel zu selten umgesetzt. Nichts spricht so sehr für Sie, wie eine Erfolgsgeschichte eines echten Kunden. Auch wenn es zunächst vielleicht etwas unangenehm sein mag, direkt um eine Empfehlung zu bitten – Sie werden sehen, es lohnt sich.
Nicht umsonst ist Influencer Marketing derzeit ein absoluter Trend. Denn die Verbindung eines Produkts oder einer Dienstleistung zu einer bekannten Person löst in uns umgehend Vertrauen aus. Dies gilt nicht nur für persönliche Bekanntschaften, sondern in Verlängerung auch für Prominente.
Egal ob YouTube, Twitter oder Instagram – wer es hier zu einer gewissen Bekanntheit geschafft hat, wird in aller Regel auch mit Werbegeschenken oder sogar Verträgen “überhäuft”. Schließlich produziert jede Produktplatzierung auf dem Blog, Channel usw. hunderttausende Werbekontakte – und alle diese Kontakte haben eine gewisse Neigung für die Person, die das entsprechende Produkt präsentiert. Sie haben Sie schließlich abonniert.
In etwas kleinerem Maße können Sie das auch mit positiven Erlebnissen Ihrer Kunden umsetzen.
Lassen Sie sich Referenzen von zufriedenen Käufern ausstellen und veröffentlichen Sie ein paar auf Ihrer Seite. Oder bitten Sie direkt um Empfehlungen an Freunde, Kollegen usw. Denn die persönliche Verbindung Ihres Kunden zu ebendiesen Personen ist für Sie ein unschätzbarer Vorteil.
Social Selling
Wie bereits erwähnt, sind die sozialen Netzwerke im Verkaufsprozess von höchster Bedeutung. Wie bei allen Ihren anderen Marketing Aktivitäten (Content, E-Mail, usw) sollten Sie sich auch hier eine konkrete Strategie überlegen. Im Weiteren wichtig – Ihre Buyer Persona. Versetzen Sie sich stets in diese hinein und strukturieren Sie in Abhängigkeit davon Ihre Vorgehensweise.
Welche Gruppen auf XING oder LinkedIn sind für diese Zielgruppe interessant? Treten Sie diesen bei und beteiligen Sie sich an Diskussionen, platzieren Sie dort Ihren Content, falls Ihr Unternehmen beispielsweise über einen Blog oder andere Offer verfügt. So sprechen Sie Ihre Zielgruppe beiläufig und unaufdringlich an und haben über die Angehörigkeit in der gleichen Gruppe auch schon einen fast persönlichen Kontakt.
Prospecting
Prospecting funktioniert im Prinzip wie Social Selling, nur etwas konkreter. Sicherlich gibt es für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt eine prädestinierte Branche. Und innerhalb dieser Branche können Sie natürlich auch weitere Spezifizierungen vornehmen. Welche Größe ist für Sie interessant, beispielsweise Anzahl der Mitarbeiter, welchen Umsatz sollte das Unternehmen ca erreichen, damit Ihr Angebot überhaupt aus finanzieller Sicht interessant ist?
Wenn sich nun einige Firmen herauskristallisiert haben, versuchen Sie auf dem Radar dieser zu erscheinen. Werden Sie Twitter Follower und retweeten Sie interessante Posts. Kommentieren Sie Blogartikel, verlinken Sie auf eigene und stellen Sie Fragen, die unterstreichen, dass Sie über Expertise im jeweiligen Themenbereich verfügen.
Ebenfalls wichtig, treten Sie auf LinkedIn und XING den gleichen Gruppen bei wie Personen des Unternehmens, die für Sie in wichtigen Positionen tätig sind. Nehmen Sie dann aktiv an Gesprächen in der Gruppe teil, beantworten Sie Fragen etc. Das alles dient dem Zweck, Ihren gewünschten Kunden im Vorfeld aufzufallen. Wenn Sie es geschafft haben, eine Konversation zu starten, können Sie ihnen auch Kontaktanfragen in den jeweiligen Netzwerken zukommen lassen und eine Beziehung auf persönlicher Ebene aufbauen.
Ein großer Vorteil dieser Strategie ist, dass Sie im Laufe dieses Prozesses eine Unmenge an Informationen ansammeln, die Ihnen in einem späteren Verkaufsgespräch gegenüber Mitbewerbern einen echten Vorsprung einräumen.
Webinare
Webinare – also Seminare, die online stattfinden – sind ein toller Weg, sich als Experte für ein gewisses Thema zu positionieren. Sie bieten Ihnen einen hervorragenden Anlass, um mit bekannten Leads erneut in Verbindung zu treten, auch wenn diese sich vielleicht etwas im Sand verlaufen hatte. Darüber hinaus bieten Sie Ihnen Grund, sich beispielsweise in einer neuen Gruppe vorzustellen und dort das kostenlose Webinar anzupreisen. Erstellen Sie tracking Links, damit Sie später nachvollziehen können, aus welchen Posts Sie die meisten Leads generiert haben.
Wie beim Prospecting erhalten Sie hier wertvolle Informationen, schließlich würde sich niemand zu Ihrem Webinar anmelden, wenn nicht konkreter Bedarf vorhanden ist. Das heißt, der neu gewonnene Lead erhofft sich von Ihrem Offer Antworten und Anregungen auf Themen, die aktuell brisant sind. Damit wissen Sie von vorne herein, dass dieser Kontakt gesteigertes Interesse an Ihrem Angebot hat.
Und bei einer späteren Kontaktaufnahme kennt der Kunde auf jeden Fall bereits Ihr Unternehmen und auch das Eis ist leicht gebrochen – Sie verfügen ja über einen tollen Gesprächseinstieg.
E-Mail Segmentierung
Nun haben Sie bereits durch die angesprochenen Handlungen einige Leads gewonnen – Sie müssen sie “nur” noch zu Kunden machen.
Was dabei enorm hilft, ist die Segmentierung Ihrer Kontakte für gezieltes E-Mail Marketing. Sie können beispielsweise nach der Teilnahme Ihrer Leads an Webinaren zu bestimmten Themen, dem Download eines gewissen Whitepapers, geographischer Verortung, Position im Unternehmen und unzähligen weiteren Kriterien unterscheiden. Jede dieser Gruppen bietet einen eigenen Gesichtspunkt, unter welchem Sie sie ansprechen können. Für manche sind die Ansprache und der Ton ganz entscheidend – Sie stimmen mir bestimmt zu, dass Sie einen Verkaufsleiter oder Geschäftsführer ganz anders ansprechen würden als einen Online-Redakteur oder einen Webdesigner.
Segmentierte E-Mails weisen aufgrund Ihrer Spezifizierung viel höhere Öffnungs- und Click Through-Raten auf.
Nurturing
Nurturing ist unbedingt notwendig, denn nicht jeder Kontakt ist sofort bereit, eine Kaufentscheidung zu fällen oder kann dies vielleicht auch gar nicht alleine entscheiden. Seien Sie hier etwas geduldig und versuchen Sie nicht sofort auf Biegen und Brechen, einen Kaufvertrag herauszuschlagen.
Als Einstieg ist es völlig ausreichend, nach weiterem Bedarf an Informationen, Demos usw zu fragen und sich damit langsam das Vertrauen des Kunden zu sichern. Vor allem lernen Sie mit jeder geöffneten E-Mail, jedem angeklickten Link usw. wieder dazu und können Interessen und Bedarf Ihres Leads besser einschätzen und somit auch besseren Service anbieten. Und wenn es zu einem Verkaufsgespräch kommt, sind all diese Informationen Gold wert.
Elevator Pitch
Haben Sie schon mal versucht, Ihr Produkt ganz konkret in wenigen Sätzen zu erklären? Prinzipiell mag das eigentlich ganz einfach klingen. Ich kann zum Beispiel sagen “Ich arbeite bei einer Marketing Agentur” und so ziemlich jeder hat sofort eine gewisse Vorstellung von dem, was ich möglicherweise mache. Komme ich dann aber mit dem Begriff Inbound Marketing um die Ecke, habe ich die meisten meiner Bekannten schon verloren. Was ich versuche, Ihnen damit zu erklären: Manchmal trifft man zufällig auf Personen und bevor man sich versieht, ist ein Gespräch gestartet, das sich bestens für Eigenwerbung eignet.
Wenn man nun aber über 4 Minuten einen Monolog hinlegt und versucht zu erklären, was das Tolle an der eigenen Firma ist, langweilt man das Gegenüber schnell. Legen Sie sich also einen sogenannten Elevator Pitch zurecht, welcher in maximal 30 bis 60 Sekunden erzählt ist.
Versuchen Sie kurz und prägnant eine Definition Ihres Angebots und den USP Ihres Unternehmens zu erstellen, die Sie in gewissen Abwandlungen jederzeit aus dem Stegreif verwenden können. Manchmal hat man vielleicht nur eine Aufzugsfahrt Zeit, jemanden zu begeistern und Visitenkarten auszutauschen.
Ich jedenfalls habe bisher sehr angenehme Erfahrungen gemacht. Probieren Sie doch mal eine oder zwei dieser Wege zur Neukundengewinnung aus. Ich freue mich, wenn Sie mich dann wissen lassen, wie es Ihnen so damit geht.
