Informationen über potenzielle Kunden sind wie die Koordinaten bei einem Navigationssystem: Je mehr und je genauere Informationen vorhanden sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit ans gewünschte Ziel zu kommen.
Berater widmen sich Woche für Woche der gleichen Herausforderung: Der Akquise neuer Kunden. Das heißt, den Verkaufstrichter ständig neu zu füllen und möglichst viele Kontakte in zufriedene Kunden zu wandeln.
Oft scheitert der Prozess jedoch schon beim Erstkontakt zum Kunden, persönlich oder am Telefon. Hierfür gibt es hilfreiche Möglichkeiten, um das Interesse beim Kunden zu wecken und den Kontakt auszubauen.
Einer dieser Wege ist eine gute Vorabrecherche über den neuen Kundenkontakt.
- der Einstieg ins Gespräch fällt leichter
- der Berater kann kundengerecht argumentieren
- im Idealfall gelingt die Terminvereinbarung oder die Platzierung eines Angebots
Welche vier Aspekte über Ihre zukünftigen Kontakte es zu beachten gilt, um in der Kundenakquise erfolgreich zu sein, möchte ich in folgendem Artikel näher beleuchten.
1. Informationen zum Unternehmen
Die grundlegenden Fakten, die im Vorfeld über das betreffende Unternehmen gesammelt werden, ebnen den Weg zum Entscheidertermin.
So können Berater vom ersten Kontakt an zeigen, dass sie die Lage und Bedürfnisse ihres potenziellen Kunden kennen und verstehen.
Was Berater zum Unternehmen in Erfahrung bringen sollten:
- Größe des Unternehmens, damit der Umsatz und das Budget konkreter eingeschätzt werden können
- Organigramm, um wichtige Entscheider und relevante Beteiligte zu identifizieren
- Produkt-/Leistungsportfolio, damit der Berater bereits einschätzen kann, inwiefern eine Zusammenarbeit Sinn macht und wenn ja, in welcher Form sie möglich wäre (erste Ideen entwickeln)
- Wirtschaftliche Situation, da die aktuelle Geschäftslage und geplante Strategie der Firma Anhaltspunkte zur Investitionsneigung gibt
Einblicke in die wirtschaftliche Situation liefern die Geschäftsberichte von Unternehmen, die häufig auf deren Websiten zu finden sind.
Mit der App „BilanzMonitor“ ist zudem eine Einsicht in die Bilanzen vieler Firmen möglich.
Informationen zu Entscheidernamen und der Organisationsstruktur eines Unternehmens sind auf (teilweise kostenpflichtigen) Informationsportalen wie www.firmenwissen.de oder www.bisnode.de zu finden.
2. Informationen zur Entscheider-/ Kontaktperson
Im Erstgespräch gilt es einen „Draht“ zum Kunden aufzubauen indem eine Beziehungsebene hergestellt wird.
Gelingt dem Berater der Beziehungsaufbau, hat er die Aufmerksamkeit und einen ersten Vertrauensvorschuss vom potenziellen Kunden. Damit das möglich wird, sollte der Berater so viel wie möglich über die Entscheiderperson wissen.
Was Berater über die Entscheider-/Kontaktperson in Erfahrung bringen sollten:
- Persönlichkeitstyp, damit der Berater sich optimal auf die Person einstellen kann, z.B. mit geeigneten Small-Talk-Themen (z.B. ein Hobby des Kontakts) oder über Gemeinsamkeiten (z.B. gemeinsame Leidenschaft wie Segeln, Golfen oder Hunde); auch für die Anpassung des Kommunikationsstils ist das Wissen über die Persönlichkeit hilfreich
- Berufliche Stationen, um sich ein Bild über den Expertise-Stand und mögliche Erwartungen des Kontakts zu verschaffen
Auf der Unternehmenswebsite finden sich oftmals Informationen für die Kundenakquise, möglicherweise in Form eines Steckbriefes der Kontaktperson oder ein Interview.
Auch die Business-Netzwerke XING und LinkedIn bieten sich als Quelle an für seriöse Hintergrundinformationen zu Personen. Ebenfalls können über Google und die Presse Eindrücke und Informationen zum Kontakt eingeholt werden.
3. Brancheninformationen zur Kundenakquise nutzen
Einige Unternehmen sind in geläufigen Branchen beheimatet über die Berater in der Regel bereits einiges an Basiswissen verfügen.
Aber auch in eher unbekannten Branchen gibt es wertvolle Geschäftspotenziale. Um beim Neukunden als professioneller Experte aufzutreten, ist es sinnvoll, sich vorab genau über die jeweilige Kundenbranche zur informieren.
Was Berater über die Branche in Erfahrung bringen sollten:
- Hintergrundwissen zur Branche, um ein Basiswissen für das Gespräch verfügbar zu haben
- Aktuelle Branchentrends und -entwicklungen, so können Anlässe zur Gesprächsaufnahme mit dem Kontakt gefunden und relevante Informationen in die Angebotsplanung einbezogen werden
- Marktführer und Wettbewerb, damit der Berater die Marktsituation und Positionierung des Kunden besser einschätzen kann
4. Website und Social Media Kanäle des Unternehmens
Online-Kanäle werden immer mehr zu wichtigen Präsentations- und Informationsquellen.
Durch einen Besuch auf der Webpräsenz eines Unternehmens können Berater erfahren, wie sich das Unternehmen präsentiert, wie sein Produkt-, bzw. Leistungsportfolio aussieht und welche Zielgruppe es ansprechen möchte sowie aktuelle Neuigkeiten recherchieren und Informationen zum Standort und Ansprechpartnern erhalten.
Was Berater über die Online-Aktivitäten des Unternehmens in Erfahrung bringen sollten:
- Website des Unternehmens, um aktuelle Neuigkeiten und Detailinformationen sowie einen ersten Eindruck zu erhalten, inwiefern der Außenauftritt professionell gestaltet ist
- Social Media Kanäle, da Berater hierüber oft tagesaktuelle Informationen zum Unternehmen, den Mitarbeitern, den Produkten und geplanten Aktivitäten erhalten
- Aktivität und Qualität der Social Media Auftritte, eröffnen ein genaueres Bild über die (Online-) Marketingstrategie des Unternehmens und Hintergrundinformationen über die Zielgruppe (z.B. wenn sie Reaktionen auf die Posts zeigt)
Nach Abschluss der Recherche dieser vier wichtigsten Punkte sollte der Berater überlegen, wie er die nun vorliegenden Informationen mit der eigenen Leistung, dem eigenen Angebot sinnvoll in Verbindung bringen kann.
Welcher Anlass zur Kontaktansprache kann daraus abgeleitet werden?
Je konkreter, kreativer und auch ausgefallener der Anlass und die Idee zur Kontaktaufnahme sind desto eher gelingt es dem Verkäufer, das Interesse und die Aufmerksamkeit des Kunden zu wecken. 0815-Ansprachen erhält dieser sonst zur Genüge.
Es gilt, sich aus der Masse abzuheben und Kundenorientierung mit Mehrwert zu zeigen, in dem der Berater die recherchierten Informationen gezielt in der Kommunikation einsetzt.
Automatisierter Rechercheprozess für die Akquise
Je nachdem wie der Vertrieb aufgebaut ist, bietet sich neben der manuellen Recherche und persönlichen Kundenansprache über die Verkäufer auch ein automatisierter Marketingprozess zur Gewinnung neuer Kundenpotenziale an.
Beim Inbound Marketing werden Inhalte produziert, die das Interesse von idealen Käuferpersönlichkeiten (der sog. Buyer Persona) wecken sollen. Weiterführende Dinge (bspw. Whitepaper, Webinare, etc) können von diesen Interessen über Landing Pages heruntergeladen.
In der Regel werden auf diesen speziellen konversionsoptimierten Unterseiten vor dem Download ein paar Informationen abgefragt. Diese Kontaktformulare lassen sich so konfigurieren, dass ein Kontakt beim erneuten Besuch einer anderen Landing Page andere Informationen (bspw. zur Größe des Unternehmens) hinterlegen muss.
Auf diese Weise können schrittweise hochqualifizierte Leads für Ihre Kundenakquise generiert werden – und das ganz ohne Kaltakquise oder aufwändige Recherche.
Im Idealfall greift der Kunde selbst zum Hörer und tritt mit Ihnen in Kontakt.
Sie wollen noch gründlicher in die Gesprächsvorbereitung einsteigen?
