Ab in die Cloud – das gilt schon lange nicht mehr nur für Daten, sondern für ganze Software-Lösungen: Software as a Service (SaaS) bestimmt den Software-Markt der Zukunft. Aber wie kommen SaaS-Dienstleister an Kunden? Etwa mit Inbound Marketing?
SaaS ist überall: So wurden die redaktionellen Abläufe zu diesem Blogpost mit einer SaaS-Lösung geplant. Die eigentliche Content-Erstellung erfolgte mit HubSpot, der Inbound Marketingplattform – und die ist natürlich auch ein SaaS-Produkt. Und weil SaaS-Software so omnipräsent ist und es auf dem Markt für die Anbieter zunehmend enger wird, müssen diese um Kunden und Anteile kämpfen – also Marketing betreiben. Und genau da beginnen für SaaS-Unternehmen die Schwierigkeiten …
In Punkt 1 beschreiben wir, wo's bei SaaS Marketing hakt – aber in Punkt 2 zeigen wir, wie Inbound Marketing bei diesen Problemen helfen kann. Unter Punkt 3 schließlich gehen wir auf die Benefits ein, die Ihnen Inbound Marketing für SaaS-Produkte liefert.
1. SaaS Marketing hat ein Problem
Neil Patel bringt in seinem Artikel "How SaaS Marketing is Different from Every Other Type of Marketing" die Probleme auf den Punkt, mit denen SaaS Marketing, vor allem mit B2B SaaS-Produkten, zu kämpfen haben:
a) SaaS ist nicht physisch (be)greifbar
So mancher SaaS-Marketer und -Verkäufer wird manchmal sehnsüchtig auf andere Branchen blicken. Um wieviel einfacher mag ihm die Arbeit etwa eines Autoverkäufers vorkommen: Das Produkt blinkt und glänzt, der Interessent kann es genau betrachten, anfassen und ausprobieren. Software dagegen erscheint erstmal viel weniger verlockend als Chrom, Lack und PS – wie könnte man da eine emotionale Bindung aufbauen?
b) SaaS ist beständigem Wandel unterzogen
Greift man beim SaaS Marketing auf bewährte Kommunikationsmittel wie Anzeigen oder Flyer zurück, sollte man sich auf allgemeine Aussagen beschränken: Ein Feature oder eine Leistung des Produkts ist vielleicht schon wieder überholt, kaum dass die Druckfarbe getrocknet ist. Agilität ist der große Vorteil von SaaS, erschwert aber Marketingmaßnahmen, die Vorlauf und Planung benötigen.
c) SaaS ist unter Zeitdruck
B2B SaaS-Produkte bieten Unternehmen oftmals sehr umfangreiche (also auch komplexe) Lösungen. Das ist eigentlich ein großer Vorteil, bedeutet für die Kunden aber auch Umstellungen und neue Herausforderungen – vor allem, wenn diese für eine bestimmte Aufgabe bislang stationäre Software eingesetzt haben. Und weil die unablässige Weiterentwicklung von SaaS-Lösungen Geld kostet, sind vor allem B2B SaaS-Produkte nicht unbedingt günstig. All das läuft darauf hinaus, dass bei SaaS die Entscheidungsfindung in der Kaufphase besonders langwierig ist. Und das bedeutet für die SaaS-Unternehmen wiederum aufwändiges Lead Nurturing und hohe Akquisekosten.
d) SaaS ist erklärungsbedürftig
Sind meine Daten in der Cloud sicher? Wo liegen die Unterschiede bei den Preismodellen? Welche Features brauche ich und wie kann ich die Funktionen für mein Unternehmen einsetzen? Diese und noch viel mehr Fragen beschäftigen potentielle SaaS-Kunden. Und während, um auf das vorherige Beispiel zurückzukommen, ein prächtiger Showroom voller glänzender Autos die Fragen nach Fakten und Wirtschaftlichkeit schnell verdrängt, stehen sie bei Unternehmens-Software eben im Vordergrund. Die Folge für SaaS-Marketing: Es kann sich kaum auf Emotionen verlassen und muss auf informative Fakten als Verkaufshilfe setzen.
Was all diese Probleme mit Inbound Marketing für SaaS zu tun haben? Für manche SaaS-Unternehmen kann die Marketing-Strategie einen geeigneten Lösungsansatz darstellen, um diese Hindernisse zu bewältigen:
2. SaaS Marketing und Inbound Marketing
Wer sich die oben genannten Schwierigkeiten angesehen hat und bereits über Erfahrung mit Inbound Marketing verfügt, hat sicher bereits den inneren Zeigefinger gehoben und sich gedacht: "Hier könnte man mit Inbound Marketing nachhelfen." Und in der Tat, können bestimmte SaaS Unternehmen von Inbound Marketing profitieren, denn:
a) Inbound Marketing braucht keine physische Begreifbarkeit
Gerade im Business-Bereich gilt: Die Informationsbeschaffung vor einem zukünftigen Kauf findet heute großteils im Netz statt. Und die Entscheidungsfindung genauso – anhand von Blogs, Bewertungen und Erfahrungsberichten. SaaS Marketing kann also grundsätzlich auf stoffliche Werbemittel verzichten und seine Ressourcen auf Online Marketing konzentrieren – was ohnehin meist effektiver ist.
b) Inbound Marketing ist auf beständigen Wandel ausgerichtet
Inbound Marketing ist auf großartigen Content angewiesen – und dieser wiederum sollte stets so aktuell wie möglich gehalten werden: Das ist eine der Grundlagen für gutes Ranking in den SERPs. Das bedeutet: Inbound Marketing profitiert sogar von der Agilität einer BSB SaaS-Lösung, weil es immer wieder Neues zu berichten gibt und neue Features vorgestellt werden müssen.
c) Inbound Marketing ist verflixt schnell
Wenn Sie beim Inbound Marketing die Unterstützung durch eine spezialisiere Software wie HubSpot in Anspruch nehmen, können Sie schnell und gezielt alle Maßnahmen des Lead Nurturings ergreifen. Nicht nur, dass Landing Pages, Pillar Pages und Blogposts deutlich schneller umsetzbar sind als gedruckte Marketingmaßnahmen: In HubSpot z.B. können Sie sogar Content dynamisch an den jeweiligen Besucher anpassen (Stichwort: Smart Content). Der Entscheidungsprozess wird deutlich beschleunigt, der Weg vom Interessenten über den MQL zum SQL ist kurz.
d) Inbound Marketing erklärt gern
Inbound Marketing stützt sich auf informativen Content, der den Lesern Nutzen und Mehrwert gibt. Damit ist Inbound Marketing der perfekte Partner für das SaaS Marketing, denn es ist hervorragend geeignet, um Interessenten mit Informationen zu versorgen und sie während ihrer Buyer's Journey zu qualifizieren.
3. SaaS Marketing hat es gut
Das Zusammenspiel von Inbound Marketing und B2B SaaS-Produkten bringt Ihnen, wenn es richtig umgesetzt wird, zwei gewichtige Ergebnisse:
a) Der Akquiseaufwand sinkt
Im besten Fall gelingt es Inbound Marketing, durch Content und relevante Angebote die richtige Buyer Persona auf Ihre Website zu bringen. Durch passende Content Offer und weitere Inhalte entlang der Buyer's Journey werden diese Interessenten dann zu (hoffentlich) qualifizierten Leads.
b) Der Kundenertragswert steigt
Es ist immer aufwändiger, einen neuen Kunden "kalt" zu akquirieren, als einen Bestandskunden zu halten oder als Empfehlungsgeber zu gewinnen. Deshalb ist der "Lifetime Value" (LTV) für SaaS-unternehmen so bedeutend – zumal sie meist auf ein Abo-Modell setzen und ihr Geschäftserfolg davon abhängt, dass Abonnenten nicht kündigen und ihre Zahl stetig zunimmt. Das hat man auch bei HubSpot erkannt und das Modell des "Flywheel" (Schwungrad) etabliert. Das Grundprinzip: Die Marketing- und Sales-Tätigkeiten sind mit Abschluss des Kaufvertrags noch lange nicht abgeschlossen. Vielmehr arbeiten Marketing, Sales und schließlich auch Service Hand in Hand, um das Flywheel in Schwung zu bringen und den Kunden weiter an das Unternehmen zu binden.
Inbound Marketing ist das Prinzip, das Ihre Interessenten und Kunden dauerhaft begleitet, ihre Zufriedenheit erhält, sie zu Multiplikatoren macht und damit den Lifetime Value maximiert.
Fazit
Gut, ich gebe es zu: Die Frage in der Überschrift war rein rhetorisch. Natürlich kann Inbound Marketing eine geeignete Marketing-Strategie für viele SaaS-Unternehmen darstellen, um den Verkauf nachhaltig mit qualifizierten Leads zu versorgen. Auch der von HubSpot nahegelegte Fokus auf eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing, Sales und Service hilft SaaS-Unternehmen bei der Leadgenerierung und bei der Erhaltung von bestehenden Kunden. Dabei gilt jedoch immer: Nicht jede Strategie ist für jedes Unternehmen geeignet. Daher sollte im Vorfeld immer strategisch geprüft werden, ob mit Inbound Marketing die Unternehmensziele und KPIs erreicht werden können.
