Jedes Jahr publiziert unser Partner HubSpot die weltumspannende Studie „State of Inbound“. Aufbauend auf Tausenden von Interviews mit Marketing- und Sales-Verantwortlichen aus mehr als 150 Ländern rund um den Erdball bringt die Studie Prioritäten, Herausforderungen und Stolpersteine auf den Punkt. Werfen Sie mit uns nun einen Blick auf die spannendsten Trends und Erfolg versprechendsten Strategien in Marketing und Sales 2016!
Ist Inbound nur was für „die Großen“?
Halten wir gleich mal zu Beginn fest: Inbound-Marketing ist nichts, womit vielleicht nur ein paar Amerikaner in poppig bunt eingerichteten Kreativbüros herumexperimentieren würden. Und was sowieso nur auf deren heimischem Markt funktioniert. Und wenn dann überhaupt auch nur für Weltkonzerne, die über ein Riesenbudget an Zeit, Geld und Personal verfügen. Absolut nicht! Die Studie verrät, dass Inbound die vorwiegende Marketingstrategie für Unternehmen mit weniger als 200 Angestellten ist. Je kleiner, desto eher wird auf Inbound gebaut: Unternehmen, die bis zu 25 Mitarbeiter haben, setzen zu 84 Prozent auf Inbound. Demgegenüber stehen nur 13 Prozent, die weiterhin an reinen Outbound-Maßnahmen festhalten. Erst ab 200 oder mehr Mitarbeitern halten sich beide Strategien in etwa die Waage. Wo ordnen Sie sich ein?
Übrigens: Sowohl Inbound- als auch Outbound-Marketiers halten bezahlte Werbung inzwischen für die überbewertetste und überschätzteste Marketingtaktik. Und drei von vier Marketiers räumen dem Inbound-Ansatz Priorität ein.
B2B, B2C, B2wem denn überhaupt
Wer kann denn nun vom Inbound-Ansatz profitieren, wenn es nicht nur die Großen der Branche sind? Vielleicht nur die, die sich direkt mit Endkunden auseinandersetzen? Von wegen! Inbound ist die bevorzugte Marketingstrategie ganz unabhängig vom Unternehmenstyp. B2B, B2C, gemeinnützige Organisationen – jeder wendet Inbound-Taktiken an, klärt die Studie auf. Bleiben wir für den Moment beim B2B-Geschäft und gucken uns an, worauf diese Unternehmen ihre Prioritäten setzen.
Ziele und Hürden auf dem Weg dorthin
Zuoberst steht im B2B das Ziel, die Zahl neuer Kontakte und Leads zu steigern. Dicht darauf folgt der Anspruch, diese neuen Kontakte und Leads zu Kunden zu machen. Wichtig ist den Unternehmen auch, den Return-on-Investment (ROI) ihrer Marketingaktivitäten nachweisen zu können, um dann in Folge die Kosten pro akquiriertem Kontakt und Kunde zu senken. Denn wer den ROI seiner Marketingaktivitäten beweisen kann, dessen Budgettaschen füllen sich spürbar. Nur müsste man dafür auch den ROI tracken, und das macht noch lange – leider – nicht jeder ...
... wobei wir auch gleich bei den größten Herausforderungen wären. Je größer das Unternehmen, desto dringender wird bewertet, den ROI der Marketingaktivitäten zu beweisen. Aber auch in kleinen Unternehmen ist der Nachweis, dass sich die Marketingstrategie auszahlt, die mit Abstand sportlichste Aufgabe. Darauf folgt die harte Nuss, genügend Budget für den Marketingplan herausschlagen zu können.
Welcher Marketingverantwortliche hätte nicht gerne ein paar mehr Münzen in seinem Etattopf? Und vielleicht ist es gar nicht so schwierig, genügend Gelder für die Strategie und das ganze Team zu sichern? Die Befragten in der Studie gaben an, mit einer doppelt so hohen Wahrscheinlichkeit im neuen Jahr ein höheres Budget zugeteilt zu bekommen, wenn ihr ROI im vergangenen Jahr positiv war. Wessen Investitionen sich also heuer auszahlen, sieht seinen Etat morgen wachsen. Zum Schluss dieses Absatzes ganz leise geflüstert: Inbound-Kampagnen erreichen einen höheren ROI als Outbound-Kampagnen. Das verändert sich auch nicht über verschiedene Unternehmensgrößen und Budgets hinweg.
Wie wäre es also, probeweise ein wenig Budget von klassischen Outbound-Maßnahmen abzuzwacken, das Geld sinnvoll in Inbound-Maßnahmen zu stecken und seinen Marketingerfolg auch noch beweisen zu können? Was den ROI außerdem noch signifikant steigert, ist ein Service Level Agreement zwischen Marketing und Sales. Denn schließlich ist ein großer – und prinzipiell einfach zu beseitigender – Fels auf dem Weg zu mehr Neukunden die Tatsache, dass dem Verkaufspersonal wichtige Informationen über die Leads fehlen, die es zu erreichen versucht. Wie viel geschmeidiger liefen die Prozesse, wenn Informationen zwischen den Abteilungen hin- und herfließen würden, anstatt in den einzelnen Abteilungen einem Stausee gleich anzuschwellen, aber nicht weiterzuströmen?
Der Traum eines jeden Vertrieblers
Was ist wohl das oberste Ziel eines jeden Vertriebsteams, unabhängig von Land, Größe des Unternehmens und Handelsbeziehungen? Auch hier braucht es sicher keine hellseherischen Kräfte, um die korrekte Antwort aufzuspüren: mehr Verkaufsabschlüsse! Spannend ist die Erkenntnis der Studie, dass auf Nummer zwei der Prioritätenliste bei allen Unternehmen der Wunsch folgt, den Sales Funnel zu verbessern, sprich nicht Abschlüsse bloß „eintüten“ zu wollen, sondern den Prozess bis zum Geschäftsabschluss auch so effizient wie möglich zu gestalten.
Wer schon ein wenig Inbound-vertraut ist, der kennt das Zauberwort Content – und wendet es hoffentlich auch an! Denn passgenauer, hochwertiger Content kann genau den Wunsch erfüllen, den Verkaufsprozess effizienter zu machen, und ist außerdem das größte Vertrauensangebot an den Kunden. Aktuell haben die Käufer vor allem im B2B-Geschäft nämlich wenig Vertrauen in Vertriebler. Um ihre Glaubwürdigkeit wiederherzustellen, lautet das beste Rezept für Verkäufer, ansprechenden und unterstützenden Content anzubieten und in den sozialen Medien aktiv zu werden.
Krieg den CRM´s?
Dieselbe Statistik, nämlich die der Frage nach den Top-Sales-Prioritäten verbannt den Plan, in ein CRM zu investieren, auf einen verschämten letzten Platz. Zu Unrecht, wie wir finden! Anwender denken bei diesem Stichwort offenbar größtenteils seufzend an eine langwierige manuelle Dateneingabe, und Geschäftsführer raufen sich die Haare beim Gedanken an die fehlende Integration mit anderen Tools.
Logisch, das scheint wenig erbaulich und arbeitserleichternd. Verständlich also, dass in den vergangenen Jahren die Budgets für Vertriebstechnologie wie CRMs geschrumpft sind, und Abteilungen, die trotzdem neue Vertriebstechnologien eingeführt haben, melden, dass sie damit unzufrieden sind. Das klingt danach, als ob CRMs in Kürze ganz vorne auf der Abschussrampe stünden. Wie aber passt das zusammen mit dem gleichzeitig geäußerten Wunsch, vorhandene Vertriebstechnologien zu verbessern? Unternehmen, die Zeit und Geld in die Individualisierung ihres CMRs gesteckt haben, nehmen laut der Studie auch keinen Abstand von ihrem Tool, sondern basteln und flicken viel mehr weiter daran.
Ist vielleicht einfach Unwissen schuld am schlechten Ruf des CRMs? Die Studie vermutet: ja! Was üblicherweise als bloßes digitales Adressbuch betrachtet wird, kann heute den Verkaufsprozess um ein Vielfaches beschleunigen und dem ersten und zweiten Punkt auf der Prioritätenliste entgegenkommen – nämlich mehr Abschlüsse zu machen und diese auch noch schneller und effizienter zu erreichen. CRMs werden in den kommenden Jahren wieder an Bedeutung gewinnen, sobald Führungskräfte und Manager erkannt haben, dass innovative, aktuelle CRMs ein mächtiges Instrument sind, um ihre zwei Top-Anliegen voranzutreiben. Es gilt nur das richtige System mit den richtigen Integrationen für sein Unternehmen zu finden. Ergebnis ist dann eine verzahntere Sales- und Marketingwelt: Inbound.
Noch mehr Insights
Wollen Sie weiter wissen, was es zum Beispiel mit Social Selling auf sich hat oder ob der Außendienst ausstirbt? Dann lesen Sie sich durch die hochaktuelle und gehaltvolle Inbound-Studie von HubSpot. So viel dürfen wir vorwegnehmen – es ist mit Sicherheit nicht orakelt: Mit Inbound-Marketing sind Sie garantiert auf dem richtigen Dampfer und schippern bestens gerüstet in die Zukunft!
