Was wäre der Heilige Gral einer jeden Content-Strategie? Den Content natürlich optimal zur Lead-Generierung und damit für den Vertrieb zu nutzen. Wenn Sie nicht genügend Leads haben oder die Leads sich nicht weiter in Richtung Verkaufsabschluss bewegen, hakt es mit hoher Wahrscheinlichkeit an irgendeiner Stelle Ihrer Content-Strategie. Wenn das der Fall ist, sollten Sie schnell weiterlesen und in diesem Blogpost erfahren, wie Sie eine wirklich vertriebsrelevante Content-Strategie aufbauen.
Eine Content-Strategie aufbauen, die Leads einfängt
Jede Strategie braucht ein stabiles Fundament, um Ihnen die größten, reifsten und süßesten Früchte zu schenken. Auch Ihre Content-Strategie kann ein mächtiges Instrument zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung sein. Wenn sie denn die richtige Basis hat!
Dass Content Marketing Ihr Garant für erfolgreiches Marketing und boomenden Vertrieb ist, steht außer Frage:
- 47 Prozent der Käufer sichten drei bis fünf Mal Content (Blogposts, Videos etc.) zum Thema , bevor sie das erste Mal einen Verkäufer kontaktieren. (Demand Gen Report, 2016)
- Firmen, die mindestens 16 Blogbeiträge pro Monat veröffentlichen, haben dreieinhalb Mal mehr Traffic als Unternehmen, die gar nicht oder nur bis zu vier Mal pro Monat bloggen. (HubSpot, 2015)
- Über 74 Prozent der Unternehmen geben an, dass Content Marketing deren Leadqualität und -quantität steigert. (Curata, 2016)
- 36 Prozent der Firmen, die eine gut dokumentierte Content-Strategie fahren, beschreiben ihr Content Marketing als „sehr wirksam“ oder als „äußerst wirksam“. (Content Marketing Institute, 2016)
Was brauchen Sie nun für eine gute Content-Strategie?
1. Content und content-strategie passend zur Buyer Persona und Buyer’s Journey
Wen genau wollen Sie mit Ihrem Content ansprechen? Gut, wenn Sie eine Idee von Ihrer sog. Buyer Persona oder Ihrem idealen Käuferprofil vor Ihrem inneren Auge haben. Aber um Längen besser – ja unverzichtbar, ein Konzept für alle jederzeit sichtbar auf Papier festgehalten zu haben.
Ihr anvisiertes Publikum definieren Sie z. B. mit Antworten auf folgende Fragen:
- Wo drückt Ihrem idealen Käufer der Schuh?
- Welche Informationen bräuchte dieser, um die Performance ihres Unternehmens optimieren zu können?
- Welche Webseiten und sozialen Netzwerke besucht er auf der Suche nach Content regelmäßig?
- Welche Arten von Inhalten werden auf diesen Seiten konsumiert und geteilt?
- Welche Bedürfnisse hat Ihre Buyer Persona auf den einzelnen Stufen der Buyer’s Journey?
Sobald Sie wissen, wer Ihr Zielpublikum genau ist, wird es so viel einfacher, Content zu schaffen, der neue Leads produziert – und schon bestehende Leads vorwärtstreibt.
2. Mit einer soliden content-strategie Geschichten kreieren, die Wert schaffen
Was soll Ihr Content für Sie leisten?
- Soll er potenzielle Käufer unterstützen, die sich vielleicht zum ersten Mal mit einem Thema befassen?
- Oder soll er tiefergehende Informationen vermitteln?
- Soll er vielleicht den Konsumenten auf eine nächste Stufe führen und aus einem anonymen Leser einen Lead machen?
Ihre Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen, passgenauen Content zu kreieren. Jemand, der gerade erst in ein Thema eintaucht, freut sich z. B. über ein ausführliches Whitepaper zum Einstieg. Wohingegen sich ein Fortgeschrittener in der Thematik eventuell eher über eine praktische Checkliste freut, um die ersten Schritte selbst gehen zu können.
- Welche Geschichten können Sie außerdem erzählen, die Ihrem Unternehmen Glaubwürdigkeit und Persönlichkeit schenken?
- Was bieten nur Sie?
Denken Sie auch an die Geschichten zufriedener Kunden. Nichts vertrauen potenzielle Käufer mehr als Meinungen aus ihren eigenen Reihen. Sammeln Sie glückliche Kundenstimmen und würzen Sie damit Ihre Website, Ihren Blog usw.
3. eine durchdachte content-strategie verhilft zu Einer starken Marke
Die allermeisten Menschen fühlen sich nicht von einem Unternehmen als solches angezogen. Sondern von ansprechenden Marken, die bestimmte Werte transportieren. Deshalb braucht Ihre Marke so menschliche Attribute wie Autorität, Persönlichkeit und Glaubwürdigkeit.
Untermauern Sie Ihre Meinungsführerschaft mit Content, der Wissen schenkt – und nicht plumpe Werbung enthält. Das kann natürlich nicht über Nacht passieren. Eine Handvoll Blogposts sind ein guter Anfang.
Aber erst eine solide und vertriebsrelevante Content-Strategie, die die Anliegen Ihrer Buyer Persona im Fokus hat, fährt Ihnen den gewünschten Gewinn ein.
Sie wollen ganz sichergehen, dass Ihr Content das behandelt, was Ihre Leser interessiert? Und dass er die Form hat, die Ihre Interessenten anspricht? Dann fragen Sie sie! Halten Sie fest, welche Fragen Sie immer wieder gestellt bekommen. Und dann bloggen Sie über Ihre Antworten.
Spitzen Sie auch mal auf die Seiten Ihrer Mitbewerber, über welche Themen dort geschrieben wird. Abschreiben ist aber natürlich keine feine englische Art! Aber dort Inspiration zu sammeln und dann thematische Lücken zu füllen ist erlaubt.
4. Binden sie Relevante Calls-to-Action in ihren content ein
Je mehr Blogposts Sie veröffentlichen, desto mehr mächtige Werkzeuge haben Sie, um die Interessen Ihrer Leser zu bedienen.
Mit smart platzierten Calls-to-Action verhindern Sie, dass Blogposts zu Sackgassen werden. Blogposts sollen schließlich Vehikel sein, die einen Lead zur nächsten Stufe im Verkaufszyklus bringen. Calls-to-Action sind deshalb unverzichtbar.
Weisen Sie damit Ihrem Leser ganz deutlich den nächsten Schritt – ansonsten war Ihr brillanter Content nicht mehr als eine attraktive Informationsquelle, und der interessierte Leser oder sogar schon Lead macht sich auf die Suche bei der Konkurrenz.
5. Versehen Sie ihren content mit einem formular
Arbeiten Sie gerade an einem E-Book mit nützlichen, wegweisenden Brancheninformationen? Oder liegen Ihnen die Ergebnisse einer Studie vor, die neue Einsichten in Ihre Branche gewährt?
Dann teilen Sie diese Inhalte! Aber teilen Sie sie nicht einfach gratis wie Messe-Goodies aus. Wer wertvolle Informationen preisgibt, darf auch einen Gegenwert verlangen. Schalten Sie dem Download von Ihrer Website ein Formular vor, in das der Kontakt ein paar relevante Daten einträgt. Stichwort "Gated Content". So wird er zum Lead!
Sie möchten noch mehr zum richtigen Einsatz von Content erfahren, sind aber das Lesen leid? Dann haben wir noch folgende Videobeiträge im Angebot:
- Content als Differenzierungsmerkmal im Verkauf
- Content Creation
- Content Marketing im Media Mix
- Content-Planung - ein guter Plan ist die halbe Miete
Content-Strategie – mehr Leads, geringere Kosten
Mit Content Marketing können Sie mehr Leads bei gleichzeitig niedrigeren Kosten generieren. Mit einer ausgesuchten Content-Strategie auch mit und für den Vertrieb teilen Sie Ihr Wissen und Ihre Ideen in Blogposts, Artikeln und in den sozialen Medien. Und beweisen damit, dass Sie Ihr Handwerk bestens verstehen und dass Ihre Kunden Ihnen vertrauen können.
Content sollte das Kern- und Glanzstück Ihrer Marketingstrategie sein. Investieren Sie deshalb in das Erstellen von Content, der die Leser nicht nur interessiert, sondern sie auch im Verkaufszyklus weiterbringt.
