"L-E-A-D": Es braucht nur vier Buchstaben, um die Vertriebsabteilung glücklich zu machen… Und was macht das Marketing froh? Eine Website, die wie von selbst Leads generiert. Wir zeigen, dass das möglich ist!
Was Sie bereits wissen sollten: Inbound Marketing zielt in einem ersten Schritt darauf ab, dass Interessenten von sich aus auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden. Hierzu wird hilfreicher Content benötigt, der Traffic liefert und Besucher auf Ihre Website holt. Hier treffen diese auf hilfreiche Inhalte und werden im besten Fall zu Leads. Durch Inbound Marketing generierte Leads werden auch "Inbound-Leads" genannt.
Das ist erfreulich und für Leser dieses Blogs soweit bekannt, aber wer die vorherigen Sätze aufmerksam gelesen hat, wird sich fragen: "Moment! Erst Interessent, dann bereits Lead – aber was ist mit dem Schritt dazwischen? Wie wird denn aus einem Interessenten ein Lead, mit dem die Sales-Abteilung arbeiten kann?" Nun, auch diesen Schritt meistert konsequent eingesetztes Inbound Marketing: Wenn Sie Ihre Website – etwa im Rahmen eines Relaunch – mit den entsprechenden Tools und Inhalten ausstatten, wird daraus der sprichwörtliche Honigtopf, der mit seinem leckeren Inhalt Interessenten anlockt und aus ihnen Leads macht. Was Marketer mit einem Faible für Praxisbezug dabei besonders freuen wird: Bei diesen Inbound-Instrumenten zur Leadgenerierung geht es nicht um Allgemeinplätze oder ungefähre Formulierungen, sondern um konkrete Inhalte, die Sie Schritt für Schritt in Ihre Website integrieren können (und auch sollten).
Ganz in diesem Sinne erfolgt daher auch eine ebenso konkrete Auflistung, die Sie Step für Step umsetzen können. Und am Ende kommt dabei eine Corporate Website heraus, die nicht nur Interessenten einlädt, sich umzusehen, sondern sie auch gleich zu Leads transformiert.
Der Corporate Blog
Er steht an erster Stelle, weil er eine der wichtigsten Komponenten in Ihrer Inbound-Strategie darstellt: Der Blog, in dem Sie Wissenswertes über Ihr Unternehmen, Neues über eine Marke und Informatives über Produkte oder Leistungen posten. Beachten Sie bei der Erstellung und der laufenden Content-Pflege folgende Punkte:
- Der Blog an sich wie auch der Content sollen für Suchmaschinen optimiert sein.
- Regelmäßig neue Beiträge erhöhen die Attraktivität des Blogs und bringen ihn bei Google nach vorne.
- Liefern Sie Content, der Ihre Kompetenz beweist und zugleich Ihren Besuchern wirklich relevante Inhalte bietet.
- Nutzen Sie den Blog auch als Wissens- und Feature-Datenbank für Ihre Produkte und Leistungen: So wird er zum Nachschlagewerk, das viele auftauchende Fragen klären kann.
Andere Meinungen und Bewertungen
"Wir sind die Größten" ist eine Marketing-Aussage, die Ihnen niemand abkaufen wird. Was deutlich überzeugender ist, sind Urteile von anderen Anwendern oder objektive Auszeichnungen. Unterstreichen Sie also Ihr Eigenlob mit glaubwürdiger Einschätzung durch Dritte. Das schafft Vertrauenswürdigkeit und gibt den Aussagen Ihrer Website mehr Gewicht. Einige Beispiele sind:
- Gütesiegel, Testgewinne, Siegtrophäen etc.
- Fallstudien, die den Erfolg eines Produkts in der Praxis belegen
- Bewertungen durch Testimonials: Das können je nach Leistung bzw. Produkt entweder bei den Buyer Personas bekannte Gesichter oder zufriedene Kunden / Anwender sein.
- Testprotokolle unabhängiger Prüfinstitute
- Tests und andere Artikel aus Fachmagazinen
Content Offer
Content Offer stehen im Inbound Marketing für exklusive Inhalte, die Ihre neuen Leads nach Ausfüllen des Kontaktformulars erhalten (und natürlich auch bestehende Kontakte, die auf der Suche nach weiteren Infos sind). Hier gilt als wichtigste Regel: Enttäuschen Sie Ihre Leads nicht! Das Content Offer darf natürlich keine reine Produktbeschreibung oder gar Werbung sein; es muss wirklichen Mehrwert bieten. Egal, ob die Content Offer als regelmäßiger Newsletter, separater Website-Bereich, Webinare oder Whitepaper zum Download daherkommen: Erst, wenn sie den Leads einen tatsächlichen Erkenntnisgewinn verschaffen, haben diese das Gefühl, ihre Daten nicht unter Wert hergegeben zu haben.
Und das bringt uns zum nächsten Thema. Das Anbieten von Premium Inhalten allein generiert noch keine Leads. Erst wenn sie mittels CTAs, Landing Page und Formular die nötige Infrastruktur schaffen, werden Ihre Content Offer zu einem Leadgenerierungs-Instrument.
Kontakt-Elemente
CTA (Calls-to-Action) und die dazugehörigen Content Offer mit Premium-Inhalten gehören zum Inbound Marketing unbedingt dazu. Wichtig ist dabei, dass Sie die Besucher bei vielen Gelegenheiten ansprechen. Einige Beispiele:
- Pop-Up-CTAs können, richtig eingesetzt, den Wert der dahinter liegenden Seite steigern und damit einen positiven Anreiz zur Kontaktaufnahme schaffen.
- Nutzen Sie die fixen Rahmen-Elemente einer Website, um darin CTAs zu platzieren, die stets im Blick bleiben.
- Verlinken Sie thematisch passende Content Offer (und damit CTAs) in Ihren Blogartikeln.
- Ändern Sie den optischen und inhaltlichen Auftritt von CTAs immer wieder, um neue visuelle Anreize zu schaffen.
…und vergessen Sie nicht, den Erfolg Ihrer Kontakt-Elemente mit passenden Analyse-Tools zu messen. Dabei können Sie auch in A/B-Vergleichen testen, welches Design und welche Platzierung die meisten Besucher erreicht und damit erfolgreich Leads generiert.
Wirksame Formulare
Selbst, wenn Sie einen Interessenten erfolgreich bis zur Eingabe seiner Daten in ein Kontaktformular navigiert haben, gibt es Stolperfallen: Tatsächlich gibt es mehr oder weniger wirksame Formulare – die Gestaltung und die Menge der abgefragten Daten machen den Unterschied. Hierfür einige Tipps:
- Verlangen Sie nicht zu viele Infos – denn das setzt die Hemmschwelle nach oben.
- Pflegen Sie einen knappen, sachlichen Ton: Es ist ein Formular und kein Image-Text.
- Formulieren Sie einen einladenden Text für den Absende-Button. Bsp.: "Jetzt absenden und Premium-Inhalte laden"
- Beachten Sie die geltenden Datenschutzhinweise (Stichwort: DSGVO) und weisen Sie darauf hin.
- Denken Sie auch bei Formularen an die Maßgabe "mobile first".
- Weitere Informationen finden Sie in unserem Artikel "12 Tipps zur Optimierung von Online-Formularen"
Bonus
… und hier noch für die Umsetzung ein paar Tipps aus dem Inbound Marketing-Baukasten:
- Behalten Sie bei Neugestaltung oder dem Relaunch Ihrer Unternehmens-Website, die mehr Leads generieren soll, stets Ihre Buyer Persona(s) im Blick.
- Nutzen Sie Ihre Social Media-Präsenzen, um die Aufmerksamkeit auf Ihre Website zu lenken.
- Inbound lebt vom Expertenwissen: Teilen Sie Ihre Erkenntnisse und Ihre Qualifikation auf der Unternehmens-Website. Das macht diese deutlich interessanter als rein werbelastige Sites!
Mit Inbound Marketing mehr Leads generieren
Interessenten, die in Scharen vom selbst kommen, sich eigenständig zu qualifizierten Leads entwickeln und schließlich nur noch fragen, wo sie unterschreiben dürfen: Dieses Idealbild bleibt für den Vertrieb wohl eine Wunschvorstellung. Aber eine Website, die mit Inbound Marketing gewissermaßen ganz automatisch Leads generiert und qualifiziert, kommt diesem Traum schon ziemlich nahe. Wir wünschen viel Vergnügen und Erfolg bei der Umsetzung auf Ihrer Unternehmens-Website!
