Was macht gutes Content-Marketing im B2B aus? Um diese Frage zu beantworten, nähern wir uns heute einmal von der anderen Seite. Und klären, was genau es nicht ist. Content-Marketing heißt nicht (alleine) Content zu kreieren. Zu gutem Content-Marketing gehört viel mehr.
Wertvolle Inhalte alleine begründen noch keine Content-Strategie. Erst, wenn die Inhalte auf die Zielgruppe zugeschnitten sind und sie diese dann auch noch zur richtigen Zeit und am richtigen Ort erreichen, wird solides, vielversprechendes Content-Marketing fürs B2B daraus. Im Folgenden haben wir 5 Strategien versammelt, die Unternehmen unbedingt anwenden sollten, um ihre Markenbotschaft an die richtigen Businesskunden zu bringen.
1. Content für den Markt produzieren
Kreieren Sie Content, den der Markt will und braucht. Mit Ihrer Expertise hausieren zu gehen bringt alleine noch nichts – solange sie nicht die Bedürfnisse und Probleme der gewünschten Leserschaft adressiert. Es ist selbstverständlich völlig unnütz, Inhalte zu produzieren, die nur Sie selber ansprechen und die nur Sie verstehen. Setzen Sie auf Inhalte, die Sie als Gedankenführer Ihrer Branche hervorheben und Ihre Markenwahrnehmung stärken.
Haben Sie beim Erstellen Ihres Contents also immer den (potenziellen) Kunden im Blick.
- Will er wirklich sämtliche technischen Details Ihres Produkts kennen?
- Oder nicht eher wissen, welchen Nutzen das Produkt in seiner aktuellen Problemstellung liefert? Ganz sicher Letzteres.
Stellen Sie sich beim Tippen die Frage:
- Ist dieser Content hilfreich und löst er die Probleme meines Publikums? Dann können Sie gar nicht mehr am eigentlichen Ziel des Content-Marketings vorbeischrammen.
2. E-Mails nutzen
Wurde Ihnen auch schon orakelt, dass die E-Mail in Bälde stirbt? Auch wenn es dafür plausible Gründe geben könnte – die Realität zeigt momentan noch etwas anderes. Zahlen belegen, dass die E-Mail in der Conversion von Kontakten zu Leads und von Leads zu Kunden eine größere Rolle spielt als Social Media. Wenn Sie also die E-Mail nicht als Tool Ihrer Marketingstrategie anwenden, entgeht Ihnen Conversion-Potenzial.
Eine E-Mail sollte sozusagen eine inhaltliche Verlängerung Ihrer Blogposts sein. Der Inhalt sollte für Ihre Leser konkreten Nutzen stiften, damit sie auch weiterhin Teil Ihrer Empfängerliste bleiben. Verschicken Sie nur wertvollen, anregenden E-Mail-Content und vergessen Sie nicht, einen Call-to-Action einzubauen! Social-Media-Buttons zu integrieren kann eine schnelle Reaktion der Adressaten fördern.
3. Content präsent machen
B2B-Unternehmen tendieren dazu, Content mit brancheneigenem Jargon zu würzen (siehe Strategie Nr. 1) und davon auszugehen, dass ihre Kunden sich schon mit der Thematik auskennen werden. Außerdem bemühen sich viele nicht darum, ihren Content adäquat zu publizieren.
Die Inhalte können noch so brillant sein; wenn sie nicht gefunden werden, könnten Sie genauso gut eine Litfaßsäule in der Sahara aufstellen. Ihre Inhalte sollten also von Ihrer Zielgruppe entdeckt werden – und noch dazu zur richtigen Zeit. Welche Keywords nutzt Ihre Zielgruppe, wenn sie nach Informationen aus Ihrer Branche sucht? Stricken Sie genau um diese Wörter oder Phrasen Ihre Inhalte. Und dann publizieren Sie die Inhalte an den Orten, an denen sich Ihr anvisiertes Publikum tummelt. Neben Ihrem eigenen Blog sind Branchenblogs und beispielsweise fachbezogene Interessengruppen auf LinkedIn und Xing großartige Kanäle.
4. Für die mobile Nutzung optimieren
Mehr und mehr Nutzer verwenden Smartphones, Tablets und andere mobile Endgeräte, um nach Informationen zu suchen. Nicht nur die Inhalte müssen zu Ihrer Zielgruppe passen, sondern auch die Form der Zugänglichkeit. Optimieren Sie Ihre Inhalte für die Geräte, die Ihre gewünschten Kontakte nutzen. Responsives Web-Design ist heute ein wesentlicher Standard für B2B-Unternehmen. Konzipieren Sie auch Ihre E-Mails so, dass sie auf mobilen Geräten gut lesbar dargestellt werden; vermeiden Sie in dieser Hinsicht zum Beispiel JavaScript. Lesen Sie hierzu auch diese Empfehlungen.
5. Zahlen, Grafiken, Statistiken nutzen
B2B-Kunden lieben Zahlen, Prozentwerte, Statistiken. Und Grafiken. Illustrationen, die klar aufzeigen, welchen Mehrwert ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung bringt. Deshalb ist es nur logisch, dass visueller Content ein fester Teil Ihrer B2B-Contentstrategie sein sollte. Teilen Sie Diagramme und Infografiken, die in Ziffern anschauliche Erkenntnisse für Ihre Zielgruppe bergen.
Ebenso können Sie Videos und Präsentationen in Ihrem visuellen Content-Mix nutzen. Videos sind ein fantastisches Vehikel, um ein Produkt in Aktion vorzustellen, eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zu publizieren oder ganz einfach um Ihrem Unternehmen eine sicht- und greifbare Persönlichkeit zu geben.
Smart, mächtig, zeitgemäß
Fassen wir noch einmal zusammen: Content ist dazu da, um Ihre B2B-Kontakte zu interessieren, zu begeistern und schließlich als Kunden zu gewinnen. Den gewünschten Nutzen stiftet Content erst dann, wenn er zum einen auf die potenziellen Kunden zugeschnitten ist und deren aktuelle Bedürfnisse trifft. Zum anderen muss er auf den richtigen Kanälen in passenden Formaten veröffentlicht werden. Dann ist er ein mächtiges und zeitgemäßes Tool, um effizientes, messbares und sympathisches Marketing zu betreiben, das Kunden gewinnt und bindet.
