Vorbei sind die Zeiten, als wir primär über aufdringliche Telefonanrufe, Tageszeitungen und Radio Werbung von neuen Produkten erfahren haben. Heute, im Zeitalter von Smartphones, Smartwatches und Siri, hat sich der Zugang, wie wir an Informationen, Produkte und Lösungen kommen, geändert. In den letzten 10 Jahren mussten sich Marketing und Vertrieb anpassen, um Schritt zu halten.
Der Aufstieg des Inbound Marketings
Marketing und Sales haben eine Verschiebung erlebt.
Was bedeutet das? Im Wesentlichen ist damit gemeint, dass traditionelle Outbound Marketing Techniken zunehmend uneffektiv und kostspielig geworden sind. Gleichzeitig hat sich Inbound Marketing entwickelt und gewinnt zunehmend an Popularität.
Die entscheidenden Vorteile des Inbound Marketing gegenüber dem Outbound Marketing sind:
- Inbound Marketing bietet Kunden aktuellen und hilfreichen Content, anstatt sie mit ungewollten und irrelevanten Werbebotschaften zu unterbrechen.
- Inbound Marketing zielt auf spezifische und geeignete Buyer Personas. Dadurch werden qualitative Leads angesprochen.
- Inbound Marketing unterstützt die Buyer’s Journey, die moderne Käufer durchlaufen.
- Inbound Marketing etabliert Marketer und Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdige Informationsquellen und nicht als aufdringlich und verkaufsorientiert.
- Inbound Marketing folgt der Inbound Marketing Methode, die darauf ausgerichtet ist, geeignete Besucher auf Ihre Website zu locken, diese in Leads umzuwandeln, durch Leadnurturing als Kunden zu gewinnen und diese Kunden an sich zu binden und als Fürsprecher zu gewinnen.
Grund 1: Inbound Marketing - Mit Mehrwert begeistern
Mit der technologischen Entwicklung hat sich auch der Anspruch der Menschen verändert, wie sie mit Werbung und anderen Marketing Maßnahmen interagieren möchten. Wir leben heutzutage in einer Welt, in der Leute unerwünschte Werbung, E-Mails, Pop-ups oder Telefonanrufe blocken und vermeiden können. Das erweist sich natürlich als schlecht für Zielgruppenmarketing, was überwiegend klassischem Outbound Marketing-Strategien entspricht und macht diese uneffektiv. Haben Sie gewusst, dass:
- 86% der Menschen bei Fernsehwerbung umschalten (HubSpot)
- 84% aus dem Altersbereich 25 bis 34 Jahre eine ihrer Lieblingswebsites verlassen haben, aufgrund störender und unterbrechender (non-inbound) Werbeanzeigen (Mashable)
- 44% der Direktwerbung nicht geöffnet wird (HubSpot)
Durch die gezielte Ausrichtung auf bestimmte Personen und dem Anpassen des Contents und aller Aktivitäten auf die Bewältigung ihrer Herausforderungen, ist es wahrscheinlicher, dass Inbound Marketing eher Anklang findet und die Aufmerksamkeit auf sich zieht. Das Beste aus allen Kanälen herausholen, von Social Media, über Bloginhalte, Whitepaper, E-Mails, E-Books und noch mehr, Inbound Marketing liefert Interessenten einen Mehrwert. Außerdem erleichtert Inbound Marketing die Leadpflege und hilft Interessenten bei deren Buyer’s Journey.
In diesem Zusammenhang passt sich Inbound Marketing nicht nur der modernen Marketinglandschaft an, sondern gewinnt auch die Aufmerksamkeit der Kunden und lässt lang vertrauenswürdige und langfristige Beziehungen entstehen.
Grund 2: Inbound Marketing bietet Relevanz für individuelle Käufer
Stellen Sie sich vor, Ihr Telefon klingelt. Sie nehmen den Anruf entgegen und jemand möchte Ihnen am Telefon etwas anpreisen, an dem Sie keinerlei Interesse haben.
Die Frustration, durch irrelevantes, aufdringliches Marketing unterbrochen zu werden, ist nachvollziehbar. Unterbrechungen bilden einen zentralen Kern der Outbound-Marketing Strategien. Von Anrufen über E-Mails bis hin zur Direktwerbung, Outbound Marketing ist in der Regel kaum zielgerichtet. Outbound Marketing ist drauf ausgerichtet den Umsatz anzukurbeln, anstatt positive Beziehungen zwischen Marketern und Käufern zu entwickeln.
Inbound Marketing ist hingegen darauf ausgelegt, genau das Gegenteil zu erreichen. Anstatt zu unterbrechen und Aufmerksamkeit zu fordern, ziehen Inbound Marketing Strategien die Aufmerksamkeit auf sich, indem sie für bestimmte Käufer eine relevante Problemlösung anbieten. Alle Aktionen einer Kampagne drehen sich um eine detaillierte Entwicklung von Buyer Personas. Das heißt, dass Inbound Marketing Strategien relevante und qualitativ hochwertige Leads anziehen.
Grund 3: Inbound Marketing richtet sich am Vertrieb und am Marketing aus
Beschwert sich ihr Marketing-Team, dass der Vertrieb die gelieferten Leads nicht kontaktiert? Meckert ihr Vertrieb, dass die vom Marketing zur Verfügung gestellten Leads keinen qualifizierten Leads (SQL) entsprechen? Hierin liegen die typischen Herausforderungen einer klassischen Marketing Strategie.
Inbound Marketing ist darauf ausgerichtet, Ihr Sales- und Ihr Marketing-Team soweit wie möglich aufeinander abzustimmen. Wie das funktioniert? Mit Hilfe einer effektiven Marketing-Automatisierung kann die Inbound Marketing Strategie die Diskrepanz zwischen dem Marketing- und Sales-Team schließen. Das hat zur Folge, dass:
- Vertrieb und Marketing sogenannte SLAs (Service Level Agreements) definieren können. Auf diese Weise können beide Teams ihre jeweiligen Verantwortlichkeiten festlegen und dokumentieren und so auf das gemeinsame Ziel SQL hinarbeiten.
- das Marketing-Team sicherstellen kann, dass nur SQLs an den Vertrieb weitergegeben werden. Bevor moderne Käufer mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen müssen sie hinreichend informiert sein. Dies bedeutet gleichzeitig, dass das Marketing-Team überwiegend für das Leadnurturing verantwortlich ist (was auch ein Ziel des Inbound Marketings ist). Indem das Vertriebsteam qualitative Leads erhält, kann es effizienter und effektiver arbeiten.
- Vertriebsteams Zugriff auf umfangreichere Daten haben. Mit einer effektiven Marketing- / Vertriebsausrichtung werden Inbound-Vertriebs-Teams mit den Daten des Marketing-Teams ausgestattet und können somit produktivere Gespräche mit Leads führen, da sie ein besseres Verständnis für die Interaktionshistorie des Leads haben.
- das Marketing-Team sich durch Einblicke in den Vertrieb kontinuierlich verbessern kann. Durch den Einblick in den Vertrieb hat das Marketing-Team die Möglichkeit seine Assets zu optimieren.
- der ROI einfacher zu verfolgen ist. Wenn sämtliche Aktivitäten des Marketing- und des Vertriebs-Teams aufeinander abgestimmt und transparent sind und die Teams untereinander gut miteinander kommunizieren, wird es deutlich einfacher, den ROI zu bewerten und positive Anpassungen vorzunehmen.
Natürlich werden effektive Teams ihre Inbound Marketing Strategie mit einem Inbound-Verkaufsprozess ergänzen, der wiederum hilfreich dabei ist, informativ und nicht aufdringlich zu sein und sich an der Art und Weise orientiert, wie potentielle Käufer kontaktiert werden möchten.
Die Originalversion dieses Blogbeitrags wurde ursprünglich von Strategic IC veröffentlicht. Strategic IC ist ein Platinum HubSpot Partner mit Sitz in Großbritannien.
