Psst, wir sind unter uns! Hier dürfen Sie es zugeben ... Sie hassen Kaltakquise, stimmt’s? Das ist vollkommen ok, das dürfen Sie auch laut sagen. Denn Kaltakquise hassen alle!
Ob Sie Verkäufer sind, Sales Manager oder der Firmeninhaber – Sie wissen, dass Kaltakquise nicht unbedingt die effektivste und effizienteste Nutzung Ihrer Ressourcen ist. Und jetzt noch mal unter uns: Widmen Sie der Kaltakquise vielleicht dennoch eine respektable Menge an Zeit, Ressourcen und Energie?
Wenn Sie mit Ihrem Business an die Spitze eilen möchten, müssen Sie selbstverständlich Ihre Verkäufe steigern. Und wenn die Verkaufszahlen so wichtig sind, wäre es dann nicht eine grandiose Idee, Ihren Verkäuferwerkzeugkasten aufzurüsten, statt auf fruchtlose Methoden zu bauen? Die folgenden 7 Taktiken helfen Ihnen, Ihren Verkauf ohne Kaltakquise zu steigern.
1. Netzwerken
Trotz Internet, E-Mail, sozialer Medien und Tracking-Software für Fortgeschrittene – am Ende des Tages ist das Business immer noch dasselbe: Menschen kaufen von Menschen.
Wenn Sie nun Ihre Verkaufszahlen in die Höhe schnellen lassen wollen, sorgen Sie dafür, dass (noch) mehr Menschen Sie kennen, Sie mögen und Ihnen vertrauen.
Leider verstehen viele Menschen nicht, wie erfolgreiches Netzwerken überhaupt funktioniert. Am besten starten Sie eine neue Beziehung, indem Sie sich selbst fragen: „Wie kann ich dieser Person einen Mehrwert schenken?“ Einfach so, ohne Hintergedanken und Erwartung eines Mehrwerts.
Die besten Netzwerker sind freundlich und aufgeschlossen und packen an, ohne irgendeine Gegenleistung zu erwarten. Aber heißt das, dass Sie nun alle Menschen von Ihnen schmarotzen lassen sollten, ohne jemals um einen klitzekleinen Gegendienst zu bitten? Nein! Aber wenn Sie generell eine großzügige Einstellung anderen gegenüber pflegen, werden diese mit Sicherheit auch Sie gerne unterstützen.
Denken Sie daran, dass der Mehrwert, den Sie liefern, wirklich ein bedingungsloser ist. Andere werden schnell merken, ob Sie mit Ihrem Hilfsangebot gleichzeitig eine Gegenleistung einfordern.
Wenn Sie wertvolle und wertbringende Beziehungen aufbauen – im Speziellen natürlich zu denjenigen, die Ihre Idealkunden ausmachen –, werden Sie Ihre Umsätze kräftig steigern. Und diese Umsätze kommen von neu gewonnenen Freunden, die Ihr Business weiterhin unterstützen werden, weil sie Sie mögen, Ihnen vertrauen und sich Ihnen verpflichtet fühlen.
2. Vorträge halten
Eine der wirkungsvollsten Möglichkeiten, um Käufer von sich zu begeistern, ist, sich selbst als Autorität zu etablieren. Wenn Sie Vorträge halten, positionieren Sie sich unmittelbar als Experte auf einem gewissen Gebiet. Und das ist noch nicht mal so schwer, wie Sie jetzt vielleicht glauben.
Wenn Sie den Rat aus Punkt 1 umgesetzt und fleißig Mehrwert geschafft und genetzwerkt haben, sollte es Ihnen ein Leichtes sein, Gelegenheiten für Vorträge zu finden. Starten Sie mit Ihrer örtlichen Bibliothek oder Volkshochschule. Die sind meistens bereit, einen Raum zur Verfügung zu stellen, wenn jemand ein kostenloses, fundiertes, informatives Referat hält. Andere Gelegenheiten bieten z. B. Wohltätigkeitsorganisationen oder Events und Konferenzen der Industrie.
Beachten Sie aber folgende Aspekte, bevor Sie auf den Zug des Vorträgehaltens aufspringen. Zuallererst: Vorträge in der Öffentlichkeit halten ist nicht gleichbedeutend mit einer Verkaufspräsentation! Ihr Referat muss für die Zuhörer gewinnbringend sein – egal, ob sie schließlich ein Produkt bei Ihnen kaufen oder nicht. Wenn das Publikum den Raum verlässt, soll es nicht das Gefühl haben, einer plumpen Werbemasche aufgesessen zu sein, sondern über ein spannendes wie relevantes Thema informiert und wenn möglich sogar noch gut unterhalten worden zu sein.
Zum Zweiten sollten Ihre Themen etwas sein, wofür sich Ihr idealer Kunde interessiert. Falls Sie Jagdausrüstungen verkaufen, könnten Sie z. B. über akkurates Zielen referieren. Wie man eine liebliche Zuckergussverzierung auf Torten zaubert, wird dagegen als Thema sicher nicht den Saal mit dem „richtigen“ Publikum füllen.
Drittens: Sie müssen Ihre Hausaufgaben machen ... Bevor Sie sich vor die Meute an Zuhörern stellen, sollten Sie sich mehr Wissen, als der Durchschnittszuhörer es hat, angeeignet haben. Sie müssen selbstverständlich nicht sämtliche Details auswendig können, aber eben immer noch mehr Details als Ihr Publikum.
Und zu guter Letzt: Sprechen Sie laut, klar und deutlich. Je größer die Zuhörerschaft, desto weniger können Sie Sätze wiederholen, die nicht bei allen angekommen sind. Wenn Sie noch keine Erfahrung in der öffentlichen Rede habe, sollten Sie erst ein wenig üben. Nehmen Sie Ihre Stimme auf, hören Sie sich die Aufzeichnung an und notieren Sie sich kritisch, was schon gut war und was noch verbessert werden muss.
Noch ein kleiner Tipp: Wenn Sie Gratishäppchen anbieten, werden mehr Menschen zu Ihren Vorträgen kommen.
3. Schreiben
Artikel für die Öffentlichkeit zu schreiben hat einen ähnlichen Effekt wie das Vorträgehalten in der Öffentlichkeit. Es steigert Ihre Bekanntheit und untermauert Ihre Position als Experte. Wenn wir ehrlich sind, dann glauben wir alle spätestens, seitdem wir unsere Schultüte in die Hand gedrückt bekommen haben, dass Lehrer Autoritätspersonen sind. Nutzen Sie das aus und etablieren Sie sich als sympathischer Pädagoge.
Reichen Sie hochqualitative Texte bei Online- oder Printmedien ein, die Ihrem Idealkunden einen echten Wissensmehrwert liefern. Noch schneller geht das mit einem eigenen Businessblog. Auch wenn es Ihr eigener Blog ist, heißt das nicht, dass Sie die ganze Arbeit alleine machen müssen. Es ist sogar besser, wenn Sie nicht alles alleine stemmen. Wer auch andere Autoren zitiert bzw. deren Texte oder Videos auf seiner Seite veröffentlicht, der kriegt noch mal einen extra Authentizitätsbonus von seinen Lesern.
Fahren Sie am besten dreigleisig, um Ihre Autorität zu festigen: Schreiben Sie, veröffentlichen Sie und halten Sie öffentliche Vorträge.
4. Potenzielle Käufer, die Nein gesagt haben.
Wenn jemand einmal Nein sagt, denken Sie, er meint immer Nein? Vielleicht sagen Sie zur Bowlingeinladung heute Abend Nein, weil Sie schon ein Dinnerdate ausgemacht haben. Aber das bedeutet ja nicht, dass Sie grundsätzlich niemals Lust auf Bowling hätten.
Wenn jemand Nein sagt, kann das also auch heißen: nicht jetzt. Vielleicht war ein potenzieller Kunde rundum glücklich mit seinem Zulieferer – bis zu einem kürzlichen, unangenehmen Zwischenfall. Vielleicht hatte er bis dato kein Budget für eine Neuanschaffung, aber jetzt hat er es. Vielleicht gab es Personalschwierigkeiten, aber die sind jetzt gelöst.
Haken Sie mit einem einfachen, freundlichen Anruf nach. Das kostet kaum Zeit. Und bringt unter Umständen eine sehr wertvolle Antwort.
5. Empfehlungen einholen
Wer Spitzenprodukte anbietet, der kann sich vor Weiterempfehlungen kaum retten, stimmt’s? In der Realität brauchen zufriedene Kunden manchmal einen kleinen Schubs ...
Bitten Sie deshalb Ihre begeisterten Kunden immer um eine Empfehlung. Das ist eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihren Umsatz zu steigern. Und wenn’s für Sie schon so leicht ist, dann schaffen Sie doch noch einen kleinen Extraanreiz für Ihre Kunden, deren Begeisterung zu teilen.
6. Empfehlungen von Neinsagern
Trotz aller noch so sportlichen Bemühungen tüten Sie den Verkauf nicht immer ein. So spielt eben das Leben. Vielleicht ist der mögliche Kunde einfach stur. Oder Sie sind an diesem Tag nicht überzeugend genug. Oder Ihr Angebot trifft nicht exakt die Bedürfnisse des Gegenübers.
Dann lassen Sie nicht den Kopf hängen! Ziehen Sie auch aus einem eisernen Nein noch einen Mehrwert. Auch wenn Ihr Gegenüber nicht an Ihnen und Ihrem Angebot interessiert ist, heißt es nicht, dass es nicht wiederum Menschen kennt, die sehr wohl daran interessiert wären. Fragen kostet ja bekanntlich nichts ...
7. Proaktiver Kundenservice
Wer auch immer automatische Antwort-Software für eine gute Idee hielt, mit denen Kunden eine halbe Stunde in der Warteschleife gefesselt werden, hat nicht verstanden, wie Business wirklich funktioniert. Kundenservice ist keine Geschäftsausgabe. Er ist ein Investment!
Eine Studie belegt, dass die Kunde von schlechtem Kundenservice eine zweimal so große Runde macht wie die von gutem. Außerdem sagt weit über die Hälfte der Kunden, dass sie für besseren Service draufzahlt. Warum also nicht den guten Service gleich im Produkt (und natürlich auch im Preis) integrieren?
Bieten Sie überragenden Service an. Und gehen Sie aktiv auf Ihre Kunden zu, anstatt ihnen nur im Notfall widerwillig zu assistieren. Dann fühlen sich Ihre Kunden richtig umsorgt. Wenn Sie einen freundlichen, zuvorkommenden Umgang pflegen, werden Ihre Kunden auch in Zukunft gerne und mit dem besten Gefühl bei Ihnen kaufen – weil Sie in jeder Hinsicht Mehrwert bieten und absolut vertrauenswürdig sind. Treue Kunden sind zehnmal mehr wert als ihr ursprünglicher Kauf, belegt eine weitere Studie. Das ist doch mal eine gute Nachricht, für die sich alle Anstrengungen lohnen!
