LinkedIn Sales Navigator und das CRM: Das Duo für Social Selling mit Erfolg

„Reichweite! Reichweite! Reichweite!“, sagt das Marketing. „Leads! Leads! Leads!“, fordert das Sales-Team. Aber wollen sie nicht schlussendlich das Gleiche? Wir zeigen, wie Sie bei Social Selling das „Selling“ betonen und aus Followern auf schnellem, aber nachhaltigem Wege Leads machen können. Mit Ihrem CRM, z.B. von HubSpot, und dem LinkedIn Sales Navigator.Sie sind höchstwahrscheinlich auf LinkedIn vertreten und haben vielleicht auch schon eine stattliche Anzahl an Kontakten. Und jetzt möchten Sie diese nicht nur in Ihrem Netzwerk haben, sondern mit diesen arbeiten und Leads generieren. Dazu gibt es natürlich mehrere Wege; wir zeigen Ihnen in diesem Beitrag einen besonders einfachen, der aus zwei Schritten besteht:

1. Social Selling mit dem LinkedIn Sales Navigator und
2. Lead-Generierung und Begleitung der Buyer's Journey mit Unterstützung Ihres CRMs.

Wir wollen uns also einmal den Sales Navigator etwas genauer betrachten und dann auf die LinkedIn Sales Navigator CRM Integration eingehen. Also: Lernen Sie das Power-Duo für messbares und erfolgreiches Social Selling kennen! 

1. LINKEDIN SALES NAVIGATOR: NETWORKING FÜR SALES PROFIS 

Marketing- und Sales-Kontakte in professionellen Netzwerken wie LinkedIn sind besonders wertvoll – weil sie direkt und persönlich sind. Der LinkedIn Sales Navigator ist ein zusätzliches Angebot von LinkedIn, mit dem Sie weitere dieser Kontakte finden, Interesse bei Ihren Buyer Personas wecken und zusätzliche Insights gewinnen. 

WAS IST DER LINKEDIN SALES NAVIGATOR? 

LinkedIn Sales Navigator ist ein Werkzeug zur Kontakt- und Unternehmenssuche. Er bietet Ihnen erweiterte Suchfunktionen, um in jedem Unternehmen die passenden Entscheider zu finden. Weil Ihnen der Sales Navigator die Entscheider eines Unternehmens präsentiert, führt Sie das Tool schneller zu den Ansprechpartnern, die für Sie infrage kommen. 

Dabei können Sie mit dem Sales Navigator nicht nur Leads finden, sondern ihnen auch folgen. Wenn also ein Lead das Unternehmen wechselt, bleiben Sie dran. Und schließlich unterbreitet Ihnen Sales Navigator sogar Vorschläge für weitere Leads auf Basis Ihrer Kontakte. 

Zusammenfassend kann man sagen: Der LinkedIn Sales Navigator automatisiert die ansonsten deutlich aufwändigere Kontaktsuche in LinkedIn und konzentriert sich dabei auf die für Sie relevanten Personen und Unternehmen. 

WARUM BRAUCHT MAN DEN LINKEDIN SALES NAVIGATOR? 

Der LinkedIn Sales Navigator ermöglicht einen vollen Zugang zum LinkedIn-Netzwerk, wie ihn sich Marketing- und Sales-Profis wünschen. Und genau das ist auch schon der wichtigste Grund, weshalb Marketing- und Sales-Teams ihn nutzen sollten. Zumindest dann, wenn sie aus ihren Bemühungen auf LinkedIn echten Mehrwert für den Vertrieb schaffen wollen. 

Tatsächlich ist der LinkedIn Sales Navigator auch bei TRIALTA ein gern genutztes Tool mit vielen Vorzügen. Was uns dabei besonders gefällt: Alles, was wir auf LinkedIn kommunikationstechnisch tun, erfolgt viel zielgerichteter. Wir posten also nicht mehr, um „eben auch dabeizusein“: Für uns ist LinkedIn dank des Sales Navigators nicht einfach ein weiterer Kommunikationskanal, den wir „bespielen“, sondern ein Vertriebskanal, den wir aktiv und erfolgreich nutzen. Dabei helfen uns u.a. diese Funktionen und Vorteile: 

• Im Gegensatz zur „normalen“ LinkedIn-Nutzung steht Ihnen im Sales Navigator eine deutlich erweiterte Suchfunktion zur Verfügung. Mit mehr und präziseren Filtern können Sie relevante Kontakte ganz einfach identifizieren.
• Sie können Kontakte als Leads speichern und ihnen auch auf den nächsten Stationen von deren Karriere-Entwicklung folgen.
• Sie erhalten automatisch Lead-Empfehlungen, die auf Ihrer bisherigen Suche und Ihren Einstellungen beruhen. Das erspart das „händische“ Suchen nach qualifizierten Kontakten. Sie können dabei auch Gebietspräferenzen vorgeben.
• Im LinkedIn Sales Navigator können Sie Prospects oder Leads direkt über private Nachrichten kontaktieren. Das funktioniert sogar unabhängig davon, ob Sie bereits miteinander vernetzt sind – oder eben nicht. Sie können, je nach gebuchtem Paket, bis zu 50 dieser InMails pro Monat versenden.
• Über die „Deals“ Funktion im Sales Manager können Sie die LinkedIn Sales Navigator CRM Integration nutzen und Ihr LinkedIn-Konto mit Ihrem CRM-System nutzen. Das klappt z.B. mit Salesforce, Microsoft Dynamics und natürlich mit dem HubSpot CRM.

… übrigens: Sie können vom LinkedIn Sals Navigator sogar unterwegs profitieren; es gibt ihn nämlich auch als mobile App. 

WIE IST DAS LINKEDIN SALES NAVIGATOR PRICING? 

Wenn Sie – wie wohl die meisten Nutzer des Business-Netzwerks – LinkedIn zunächst im Rahmen der kostenlosen Mitgliedschaft kennengelernt haben, sind Sie sicher schnell an deren Grenzen gestoßen und zur Premium-Mitgliedschaft gewechselt. Damit werden auch viele User dauerhaft auskommen; gerade Vertriebs-Teams, die Social Selling aktiv einsetzen, kommen aber kaum umhin, das Upgrade auf den LinkedIn Sales Navigator zu machen. Was dieser dann kostet, hängt davon ab, welche Funktionen Sie benötigen. Das derzeitige Spektrum reicht von ca. 600 Euro im Jahr für den Tarif „Professional“ bis ca. 1.000 Euro für den Tarif „Team“ (Stand Mai 2021). Alle Preise gelten für den Jahrestarif und zzgl. Umsatzsteuer. Enterprise-Lösungen gibt es bei LinkedIn individuell auf Anfrage. Übrigens: Der LinkedIn Sales Navigator stellt zwar, was die Social Selling-Funktionen betrifft, ein Upgrade dar; er ist aber nicht so etwas wie ein „besseres“ LinkedIn, sondern ein eigenständiges Tool. 

Hier erfahren Sie das aktuelle LinkedIn Sales Navigator Pricing (mit Funktionsvergleich) auf linkedin.com.

2. LINKEDIN SALES NAVIGATOR UND DAS HUBSPOT CRM 

Es wurde weiter oben im Text bereits skizziert: Dank der LinkedIn Sales Navigator Integration lässt sich Ihr CRM (etwa MS Dynamics) mit dem LinkedIn Sales Navigator verknüpfen. Mit dieser CRM Integration sorgen Sie dafür, dass Ihnen keine Infos verlorengehen, wenn Ihr Lead vom Sales Navigator auf Ihr CRM (das Gratis-CRM von HubSpot, zum Beispiel) „umzieht“. Und Sie müssen nicht länger von einer Anwendung zur anderen springen. 

Betrachten wir die Auswirkungen der LinkedIn Sales Navigator CRM Integration, wie sie ab der Stufe „Team“ verfügbar ist, einmal am Beispiel des HubSpot CRM (mit Sales Hub Professional- oder Enterprise-Lizenz); bei anderen CRM-Lösungen gestaltet sich das ganz ähnlich: 

• Sie erhalten direkt im HubSpot CRM alle Infos, die LinkedIn zu einem Kontakt bereithält. Dazu gehören u.a. Position, Arbeitgeber oder Branche.
• Ebenfalls im HubSpot CRM ohne Umwege zu sehen gibt es die Fakten aus Unternehmensprofilen.
• Sie können Kontakten aus Ihrem CRM direkt eine InMail schreiben.
• Ebenfalls im Fenster der LinkedIn Sales Navigator Integration erhalten Sie ausführliche Hinweise zu gemeinsamen Verbindungen, verwandten Leads oder Unternehmensnachrichten.
• Über die CRM Integration des Sales Navigators können Sie Kontaktinformationen aus Ihrem HubSpot CRM in den Sales Navigator übertragen. 

… ABER WIE KOMMEN DIE KONTAKTE NATIV INS HUBSPOT CRM? 

Sie haben es sicher schon bemerkt: Zwar lassen sich mit der CRM Integration des Sales Navigators Ihre Kontakte vom HubSpot-CRM nach LinkedIn transferieren – aber nicht umgekehrt. Was also tun Sie, wenn Sie in LinkedIn Kontakte aufgebaut haben, diese mit Social Selling zu Leads gemacht haben – und sie jetzt ins HubSpot CRM transferieren möchten, um dort z.B. die HubSpot-Tools für Marketing Automation zu nutzen und die Leads weiter auf ihrer Buyer’s Journey zu betreuen?

Beim Sales-Team von TRIALTA hat sich hierfür folgender Workaround erfolgreich etabliert: Wenn sich herausstellt, dass einer der LinkedIn Kontakte unserer Buyer Persona entspricht und zum Lead fürs Sales-Team werden kann, laden wir ihn zum nächsten Webinar ein. Dafür muss er sich bei uns anmelden – und kommt damit aus eigenem Antrieb in unser HubSpot CRM, DSGVO-Konformität inklusive. Ab diesem Zeitpunkt kann der Lead, ganz unabhängig von LinkedIn, mit Marketing Automation oder auch individueller Kommunikation weiter gepflegt werden.

SOCIAL SELLING LÄUFT BESSER MIT DEM LINKEDIN SALES NAVIGATOR 

Kein Zweifel: LinkedIn ist eine der wichtigsten Plattformen für viele Marketing- und Sales-Teams geworden; vor allem im B2B-Bereich. Seine ganze Wirkkraft als Vertriebsturbo entfaltet LinkedIn (unserer Meinung nach) aber erst in Kombination mit dem Sales Navigator. Und dieses Tool wiederum sorgt mit der CRM Integration dafür, dass die Vorzüge von LinkedIn ganz einfach über Ihr CRM erreichbar sind – egal, ob dieses CRM nun HubSpot, Microsoft Dynamics oder Salesforce heißt.