Beim Inbound Marketing sind Sales und Marketing eine verschworene Gemeinschaft. Das Ergebnis: Smarketing! Wie bei Facebook, LinkedIn & Co. gilt schließlich auch hier: Vernetzen ist das A und O für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Die Mitarbeiter der beiden Abteilungen sollten sich nicht nur auf der jährlichen Weihnachtsfeier begegnen, sondern im ständigen Austausch miteinander stehen.
Wir zeigen Ihnen in diesem kompakten Überblick, wie Sie Smarketing auch in Ihrem Unternehmen umsetzen können.
Gemeinsame Ziele festlegen
Wie viele neue Leads wollen Sie konvertieren? Wie sieht Ihre Buyer Persona aus? Wie viele neue Kunden wollen Sie generieren? Und bis wann? All dies sind Fragen, über die sich beide Abteilungen bewusst sein sollten, bevor ein erfolgreiches Smarketing überhaupt starten kann.
An der Zielsetzung vorab sollten nach Möglichkeit alle Sales- und Marketing-Mitarbeiter teilnehmen. Bei sehr großen Unternehmen können natürlich auch nur ausgewählte Führungskräfte Ziele setzen. Die Ergebnisse müssen im Nachgang allerdings an wirklich alle Kollegen klar und deutlich kommuniziert werden. Sowohl der Vertriebsleiter als auch eine Social-Media-Werkstudentin sollten diese schließlich bei der täglichen Arbeit im Hinterkopf haben.
Ferner ist es wichtig, dass sich beide Abteilungen stets darüber im Klaren sind, wann genau welches Team zuständig ist. Ein Blick auf den Smarketing-Funnel zeigt: Vor allem in der Mitte, also wenn es darum geht, aus interessierten Leads neue Kunden zu machen, ist eine enge Zusammenarbeit beider Teams essentiell. Insbesondere sollte definiert werden, ab wann ein neuer Lead ein Marketing Qualified Lead (MQL) und ab wann ein Sales Qualified Lead (SQL) ist.
Quelle: HubSpot Inbound-Methodik Zertifikat
Um sicherzustellen, dass den Ideen auch Taten folgen, hat es sich bewährt, ein Service Level Agreement zu verfassen.
Service Level Agreement (SLA)
Das SLA ist eine Dienstleistungsvereinbarung zwischen Marketing und Vertrieb. In diesem Herzstück des Smarketings werden die gemeinsamen Ziele schriftlich festgehalten.
Zusätzlich sollten in diesem SLA auch konkrete Zahlen fixiert werden, etwa: Wie viele Besucher, Leads und letztendlich Kunden wollen Sie in welchem Zeitraum generieren?
Solche Werte lassen sich übrigens gut berechnen. Hilfreiche Anleitungen stehen im Netz. Sie können auch bereits vorgefertigte Templates benutzen, zum Beispiel von HubSpot.
Soweit so gut: Die größte Hürde, die gemeinsame Zielsetzung, haben Sie hinter sich. Um schneller vorwärts zu kommen, und um Ihren Kollegen das Arbeiten zu erleichtern, habe ich noch ein paar Tipps parat, mit denen Sie Ihre Prozesse optimieren.
Gleiche Tools nutzen
Viele Probleme ergeben sich aus der Verwendung von unterschiedlichen Programmen: Während Ihr Marketing-Team über ein CMS bloggt, bearbeitet Ihre Vertriebs-Abteilung die generierten Leads vermutlich durch eine externe CRM-Software.
Damit es zu keinen Missverständnissen kommt, sollten sowohl Marketing- als auch Sales-Mitarbeiter dieselbe Software benutzen. Tools wie HubSpot vereinen Marketing-Automation mit CRM-Software und bilden so eine gemeinsame Plattform, auf der all Ihre Daten und Ziele gesammelt werden.
Außerdem von Vorteil: Marketing-Mitarbeiter erhalten Einblicke in die CRM-Welt des Vertriebs und vice versa. Daraus können sich schon bald bislang ungeahnte Synergien entwickeln. Wer weiß, vielleicht entdeckt Ihr Vertriebsleiter bei dieser Gelegenheit seine kreative Ader und schreibt einen Teaser für das nächste Webinar.
Achtung: Auch wenn die einzelnen Teams eine gemeinsame Software benutzen, kommen immer noch separate Dashboards zum Einsatz. Damit beide Abteilungen verstehen, wie sich ihre jeweiligen Aktionen und Kampagnen auswirken, ist es wichtig, dass sich alle Beteiligten untereinander regelmäßig Feedback geben.
Interne Berichterstattung
Diesen internen Austausch zwischen den Marketing- und Vetriebs-Mitarbeitern nennt man im Smarketing Closed Loop Reportings.
Solche Reportings vermeiden Fehlkommunikation und erhöhen den Informationsfluss in Ihrem Unternehmen: Marketing-Mitarbeiter können besser nachvollziehen, wie ein neuer Lead auf die Website gekommen ist und welche Kampagnen den größten Erfolg hatten. Vertriebs-Mitarbeiter wiederum haben es einfacher, ihre Leads zu priorisieren und Leadaktivitäten zu verfolgen.
Auch dabei empfiehlt es sich wieder ein einheitliches Tool zu verwenden, welches die nötigen Daten sammelt und auswertet. So lassen sich Fehler besser analysieren und Schuldzuweisungen zwischen den einzelnen Abteilungen vermeiden.
Nicht verzweifeln!
Bleiben Sie am Ball, selbst wenn die Zusammenarbeit nicht von Beginn an klappt. Sie werden sehen. Konsequent angewandt schweißt Inbound Marketing Sales und Marketing regelrecht zusammen. Zusätzliche Team-Building-Maßnahmen wie regelmäßige Meetings, lockere Get-Togethers oder eine kleine Runde Völkerball zur richtigen Zeit können eine angenehme Arbeitsatmosphäre schaffen, und Ihnen bei der Umsetzung einer erfolgreichen Smarketing-Strategie helfen.
