Matt Sunshine: Wer sich mit Inbound-Marketing auseinandersetzt, kommt kaum an ihm vorbei. In seinem Buch "Getting Prospects to Raise their Hands" umreißt der Inbound-Marketing-Experte vom Center for Sales Strategy in Dallas auf herrlich einfache und verständliche Art und Weise das Was (ist IM)?, das Wie (funktioniert IM)? und das Wer (profitiert von IM)? dieser Methode.
Mit dem Einverständnis von Matt Sunshine verarbeiten wir in mehreren Blogposts einige Themenbereiche seines Buchs. Heute liegt der Fokus auf Smarketing.
Geprägt von der Firma HubSpot setzt dieser Begriff ein Statement, denn er ist ein Synonym dafür, dass nicht nur das Kaufverhalten, sondern auch das Verkaufen einem Wandel unterworfen ist.
Neue Kunden gewinnen mit Smarketing
Marketing und Vertrieb in einem Boot?
Wer bei dem Gedanken Schnappatmung kriegt, muss sich den Vorwurf gefallen lassen, in veralteten Schemata zu denken. Dass sich die beiden Bereiche in manchen Firmen nach wie vor spinnefeind sind, stimmt. Aber das ist ein Relikt aus dem vergangenen Jahrhundert und nicht mehr zeitgemäß.
In modernen Unternehmen verfestigt sich glücklicherweise immer häufiger die Einsicht, dass es sich gemeinsam besser aus dem Pott schöpfen lässt – dementsprechend verschwimmen die Grenzen zwischen beiden Bereichen zunehmend.
Reichweite aufbauen, die Massenmedien mit Anzeigen versorgen und hin und wieder einen Marketing Award gewinnen: das gehört zwar nach wie vor zur Klaviatur eines Marketers, aber sein Verantwortungsbereich geht weit darüber hinaus.
Marketingfachleute werden mittlerweile verstärkt daran gemessen, inwieweit sie den Verkauf unterstützen, die Leadgewinnung vorantreiben, dem Verkauf hochqualifizierte Leads liefern und einen entsprechenden ROI (Return on Invest) erzielen.
Bevor überhaupt die Entscheidung für oder gegen Inbound-Marketing an Relevanz gewinnt, ist der zielgerichtete und ehrliche Blick nach Innen ein Muss: Gibt es in einem oder mehreren der genannten Bereiche noch Luft nach oben? Und wenn ja: Besteht der Wunsch nach Verbesserung? Oder ist alles so wie es ist eigentlich ganz “ok”?
Wer also mit Inbound-Marketing neue Kunden generieren will, sollte wirklich Lust auf Optimierung haben und diese auch als wichtig und richtig ansehen. Ob man dann Inbound-Marketing als Marketinginstrument für den Verkaufsleiter oder als Verkaufsleitfaden für den Marketingleiter versteht, ist Jacke wie Hose. Am Ende steht immer der Umsatz – und an dem müssen sich beide Seiten messen lassen.
Doktorspiele erwünscht: Bitte einmal analysieren!
Spielen Sie doch ein wenig Doktor, empfiehlt Matt Sunshine in seinem Buch:
“Take a good long look at your organization and play doctor for a moment.”
Dies ist ein Tipp, den Fachleute bereits aus vielen anderen Teildisziplinen des Marketing kennen dürften, denn grundsätzlich steht ja am Anfang einer jeden Strategie erstmal ein mehr oder weniger schonungsloser Blick auf das eigene Unternehmen (und eine damit einhergehende detaillierte Analyse des Ist-Zustands).
Wer sich nicht traut, in den Spiegel zu schauen, ist selbst schuld! Denn nur so wird klar, wo Optimierungsbedarf besteht und an welchen Schrauben Marketing und Sales drehen müssen, damit das Fahrgestell betriebsfähig wird und bleibt.
“Es müssen mehr Verkäufer her!” Das war bislang Usus, um unschöne Zahlen nach oben zu korrigieren. Schließlich reicht ja der gute Wille und ein schönes Quäntchen Verkaufsgeschick aus, um die Quote zu halten, glaubte man über viele Jahrzehnte hinweg.
Dass das alles ein bisschen einfach gedacht und längst über der Zeit ist, dürfte jedem klar werden, der leicht oder auch stärker unzufrieden auf seine Verkaufszahlen blickt.
Durch übermächtige Konkurrenz im Netz haben es Verkäufer schwerer als früher, Kunden bei der Stange zu halten. Schnell ist hier jemand abgesprungen, weil es das Produkt oder die Dienstleitung woanders billiger gibt, er eine weitere Leistung dazu gratis erhält, weil der Kundenservice besser, die Mitarbeiter freundlicher, der Bestellvorgang einfacher ist oder weil er einfach ein unbestimmtes Gefühl hat, dass er woanders “besser” aufgehoben ist.
Darum ist es heute wichtig, aus jeder Phase des Verkaufsprozesses das Maximum herauszuholen (was gleichzeitig bedeutet, dem Kunden auch einen größmöglichen Mehrwert zukommen zu lassen).
Lassen wir uns nicht auf diese veränderten Kundenbedürfnisse ein und passen unsere Art zu verkaufen diesen an, bleiben am Ende zwei Wörter stehen: Leider verloren.
Oder in Sunshines Worten:
"However, the game has changed now and without building in the right efficiencies at the various stages of the sales process, we'll quickly learn that this approach is not only inefficient, but potencially a big waste of money."
Matt Sunshine: “[...] they need leads. Good leads. Better leads.
Ein Plus an Verkäufern ist also definitiv nicht die Medizin, die hier Wunder wirkt. Und Matt Sunshine trifft den Nagel auf den Kopf, wenn er sagt, dass es schlicht und einfach darum geht, den Verkäufern eine Grundlage zu geben, mit der sich wirklich arbeiten lässt, nämlich gute Leads.
Dann braucht es nämlich auch nicht mehr den Top-Verkäufer, der trotz seiner herausragenden Verkaufsqualitäten zehn kalte Calls und mehr benötigt bis er ein Beratungsgespäch führen darf, das den Namen auch verdient.
Dieses Päckchen Energie kann man getrost im Köfferchen lassen und dann hervorholen, wenn man einem wirklich heißen Lead gegenübersitzt und damit eine echte Chance für einen positiven Kaufabschluss hat.
Nichts anderes meint Sunshine, wenn er sagt, es brauche "Prospects not suspects."
Es geht um Wirtschaftlichkeit
Jede Führungskraft – egal ob Geschäftsführer, Verkaufsleiter oder Marketingleiter wird der Aussage zustimmen, dass am Ende mehr rauskommen muss als man reingesteckt hat – auch wenn dafür manchmal ein längerer Atem notwendig ist.
Unendlich lange kann aber kein Unternehmen die Luft anhalten, deshalb kommt man nicht umhin nach Lösungen zu suchen, die wirtschaftlich sind – und mit den gewandelten Kundenbedürfnissen konform gehen. Und das funktioniert nicht, indem man immer mehr Verkäufer einstellt. Vielmehr sollte den vorhandenen Verkäufern fruchtbares Land zur Verfügung stehen, das sie beackern können.
Zehn Verkäufern, die im Durchschnitt vielleicht 2,5 hochwertige Kundentermine pro Woche zustande bringen, stehen dann nämlich vielleicht nur sieben Verkäufern gegenüber, die ihre Zeit in die richtigen Leads investieren und viermal so viele "echte" Gespräche wahrnehmen können – einfach deshalb, weil sie bei ihrer Feldarbeit mehrheitlich auf "reife Früchte" treffen.
Auf diese Weise stehen am Ende 30 Prozent weniger Personal bei 180 Prozent mehr Ausbeute. Das ist Wirtschaftlichkeit oder:
"a model for efficiency".
Matt Sunshine lässt in seinem Buch keinen Zweifel aufkommen, dass der Leadgenerierung eine tragende Rolle zukommt, wenn es darum geht, wirtschaftliches Arbeiten im Verkauf zu erreichen. Das geht aber nur, wenn Marketing und Sales Hand in Hand gehen.
Für Inbound-Marketer ist diese Denke Credo – und für alle anderen wird sie in naher Zukunft ohnehin unvermeidlich sein, denn: Am Ende diktiert immer der Markt die Methode und verändertes Kaufverhalten bedingt immer auch verändertes Verkaufsverhalten.
