Beim Thema Vertrieb kommen die Mitarbeiter schnell an ihre strategischen Grenzen. So hat jeder Sales Manager die Aufgabe, sich mit den potenziellen Kunden auseinander zu setzen. Großes Ziel ist nach wie vor, den Interessenten Mehrwert zu bieten, sie dadurch von den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen und Käufe zu generieren.
Sofern ein SQL (Sales Qualified Lead) also ein mit Daten angereicherter MQL (Marketing Qualified Lead), definiert wurde, ist er nun bereit vom Vertriebsmitarbeiter bearbeitet zu werden. Doch der SQL kann sich in verschiedenen Stages befinden, die für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme relevant sind:
1. Awareness Stage
In dieser Phase möchten der Vertriebsmitarbeiter den potenziellen Kunden mit den Dienstleistungen bzw. Services vertraut machen und ggf. vom eigenen Unternehmen überzeugen. Das Marketing und der Vertrieb arbeiten hier Hand in Hand, um den Kunden möglichst gut zu bedienen. Großes Ziel dahinter ist Mehrwert zu schaffen und ihm Möglichkeiten für Umsetzungen aufzuzeigen. Hier ist es wichtig, dass der SQL auch dem idealen Käuferprofil von uns entspricht. Ist die Buyer Persona richtig gepflegt und die gewünschte Branche spezifiziert, kann der Sales Mitarbeiter besser agieren und dem Kunden zugeschnittene Produkte zur Verfügung stellen.
2. Consideration Stage
In der Consideration Stage ist es notwendig mit dem Kunden zu arbeiten. Was hat der Business-to-Business Kunde für Herausforderungen? Was gibt es zu beachten? Aus welchem Segment kommt der Kunde? Wie agiert der Kunde im direkten Vertrieb? Hat der Kunde bereits ein CRM-System im Einsatz? Kommt der Kunde eher aus dem E-Commerce Bereich oder aus dem Health-Segment? Hat der Kunde ein Account Management?
3. Decision Stage
In dieser Phase muss geklärt werden, wie weiter vorgegangen wird. Was soll der neue Kunde mit HubSpot umsetzen? Sind gegebenenfalls andere Lösungen sinnvoller? Wie kann ihm das Unternehmen genau weiterhelfen? Benötigt er weitere Informationen oder wurde alles schon besprochen? Wie wird die finale Entscheidung getroffen und wir geht das Key Account Management damit um?
Moderner Vertrieb geht heute anders
Viele Fragen können ein großes Fehlerpotenzial beinhalten. Aus diesem Grund sollten Sie im modernen Vertrieb darauf achten, folgende Fehler zu vermeiden:
1. Jedem alles verkaufen wollen
Sie kennen sicher die vermeintlich positive Auszeichnung „Der kann ja sogar einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen“. Ist das nicht der Traum eines jeden Geschäftsführers, solch potente Vertriebsleute im Team zu haben?
Nein. Großartige Vertriebler verkaufen Kühlschränke nicht an Polargebietbewohner, sondern an genau die Menschen, die dringend einen Kühlschrank brauchen. Es ist wenig galant, jedem ein Produkt aufzuschwatzen, der sich allein dadurch als Kunde qualifiziert, dass er sich das Produkt leisten könnte (und manchmal nicht mal das).
Sie wissen noch nicht wie Ihr optimaler Kunde aussieht? Dann schauen Sie sich unbedingt das Konzept der Buyer Persona näher an!
Besser: Seien Sie stattdessen...
- sympathisch und smart und
- fokussieren Sie sich darauf, mit genau den Menschen in Kontakt zu treten und zu kommunizieren, die Ihre Produkte und Dienstleistungen wirklich brauchen und wollen.
2. Interessenten verbessern
Stalker sind Ihnen doch auch unheimlich, oder etwa nicht? Die eigenen Überredungskünste zu schulen ist Bestandteil beinahe jedes Verkaufstrainings. Zu Unrecht!
Wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch damit beginnen, einen Interessenten unbedingt von Ihrem Angebot überzeugen zu wollen, verpassen Sie die Chance, herauszufinden, ob die Person Ihr Angebot tatsächlich braucht.
Außerdem erzeugt aufdringliches Empfehlen und Anpreisen in den allermeisten Menschen zu Recht einen Fluchtreflex. Wenn ein Interessent sich bedrängt fühlt oder er gar – subtil oder nicht subtil – zu etwas gezwungen wird, wird er sich mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit einen anderen Anbieter suchen bzw. den Kauf hinterher stärker bereuen.
Besser: Seien Sie eher...
- Berater statt Verkäufer. Damit schaffen Sie Vertrauen und der Kunde kommt quasi von selbst auf Sie zu. Und...
- richten Sie Ihren Fokus darauf, Interessenten in Leads zu verwandeln und sich von Nichtinteressierten schnell zu verabschieden, anstatt alle verfügbaren Ansprechpartner zu einem Kauf überreden zu wollen.
3. Angebote anpreisen
Es schmerzt Sie nun vielleicht zu hören, aber es ist die Wahrheit: Interessenten scheren sich eigentlich überhaupt nicht um Ihre Produkte und Dienstleistungen. Was sie interessiert, ist lediglich, ob Sie mit Ihrem Angebot deren Probleme lösen können. Weshalb also das eigene Sortiment wie warme Leberkässemmeln marktschreierisch anpreisen?
Besser:
- Stellen Sie Fragen! Fragen, die den Problemen Ihrer möglichen Kunden auf den Grund gehen.
- Dann können Sie eine passgenaue Lösung präsentieren, die darin unterstützt, die drängenden Herausforderungen zu meistern.
4. Kalte Telefonakquise
Sogenanntes Cold Calling gehört sicher zur lästigsten Form der Unterbrechungswerbung und ist damit verständlicherweise bei Adressaten wenig beliebt.
Für Sie im Vertrieb ist es Zeitverschwendung. Kontakte anzurufen, deren Namen Sie zwar kennen, aber über die Sie sonst keinerlei Informationen haben, ist offensichtlich kein effektiver Weg zum Verkauf. Schließlich hat keiner auf Ihren Anruf und Ihre Produkte gewartet (siehe Punkt 3).
Solche Leads sind nicht qualifiziert, sprich Sie können überhaupt nicht wissen, ob sich das Gespräch lohnen wird. Überdies: Ist es ein höflicher Start einer Beziehung, wenn man erst einmal unerwartet in den Tagesablauf einer Person telefonisch hineinkracht?
Besser:
- Vertrieb geht heute anders! Inbound Marketing ist Ihr Marketingansatz, der sich auf qualitativen Content fokussiert – ausgespielt zur richtigen Zeit am richtigen Ort an die richtige Person. Derjenige verkauft effektiver, der lehrreiche Inhalte schafft und sie an der Buyer Persona ausrichtet, in passenden Kanälen verbreitet und die Stufen der Buyer’s Journey berücksichtigt. Es ist das Ende von Kaltakquise.
- Erst kommen Interaktionsmöglichkeiten, die Berührungspunkte mit dem Unternehmen schaffen und Vertrauen aufbauen, und schließlich folgt das Sammeln von Informationen über den Lead. Danach schließt sich, wenn sinnvoll, der Anruf an.
Sie möchten noch mehr Tipps wie Sie Ihren Verkauf ohne Kaltakquise steigern? Dann geht's zu diesem Blogpost.
5. Fragen beantworten, die niemand gestellt hat
Das ist noch so ein fixer Bestandteil von typischen Verkaufstrainings: Fragen beantworten, bevor sie jemand gestellt hat. Oder auch Fragen, die nie jemand stellen würde.
Alles, was Sie dadurch erreichen, ist, als unsympathischer Besserwisser dazustehen und die Chance zu verpassen, die wirklich brennenden Fragen Ihrer möglichen Kunden kennenzulernen.
Besser:
- Sorgen Sie im Sinne eines modernen Vertriebs dafür, dass Ihre Kunden erfolgreiche Kaufentscheidungen treffen, mit denen sie lange glücklich sind. Wenn Sie um Informationen wissen, die genau das unterstützen – dann raus damit!
- Wenn Sie wissen, dass ein spezifisches Produkt, das der Kunde in Augenschein genommen hat, sein Problem überhaupt nicht lösen wird, sagen Sie es auch. Ihr Gegenüber wird es damit honorieren, Ihnen zu vertrauen und auch in Zukunft Ihren Rat zu schätzen.
6. Die nächsten Schritte offenlassen
Verbindlichkeit ist ein wichtiger Meilenstein auf dem Weg zum erfolgreichen Verkaufsabschluss. Ein Vertriebsgespräch mit dem Hinweis schließen, man würde sich am folgenden Dienstag um 11:30 Uhr zur Nachbereitung des Gesprächs melden, reicht nicht aus, um diese Verbindlichkeit zu schaffen.
Was darf der Interessent am Telefon erwarten? Mit dem bloßen Vereinbaren einer Uhrzeit wird er im Unklaren darüber gelassen – und Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf schwinden.
Besser:
- Pimpen Sie diese Taktik. Formulieren Sie die Termineinladung auch schriftlich per E-Mail oder Kalendertool. Und...
- ergänzen Sie sie um eine kurze Zusammenfassung Ihres Gesprächs und unbedingt den Grund Ihres nächsten Telefonats. Dann kann auch Ihr Kontakt sich adäquat vorbereiten und muss nicht unangenehm darüber grübeln, was Sie denn im nächsten Gespräch überhaupt von ihm wollen.
Haben wir sie Kalt erwischt?
Hand aufs Herz: Haben Sie sich oder Ihr Vertriebsteam in manchen Punkten wiedererkannt? Dann wird es Zeit, umzudenken und Ihre Vertriebstaktiken dem modernen Kunden anzupassen.
Nicht alles war schlecht, was der Handelsreisende im Gebrauchtwagen in seinem Gepäck hatte. Aber es muss für die heutige Zeit adaptiert werden. Wir verkaufen heute offline und online, und Kunden können sich den allergrößten Teil der Informationen über unsere Produkte und Dienstleistungen beschaffen, ohne je einen Vertriebler kontaktiert zu haben.
Potenzielle Kunden zu Kaufentscheidungen drängen und ahnungslose Interessenten in die von uns gewünschte Richtung schubsen funktioniert also beileibe nicht (mehr). Moderner Vertrieb geht heute anders!
