Dieses Gefühl kennen Sie vermutlich: das herbe Enttäuschtsein, wenn ein vielversprechender Lead nach Wochen des Kontakts plötzlich abspringt. Ohne erkennbaren Grund. War er nicht tatsächlich interessiert? An welcher Stelle ist etwas schiefgelaufen? Die Angebote sind doch so hochwertig wie unschlagbar, warum greifen Interessenten nicht zu? Beenden Sie Ihr Grübeln und setzen Sie stattdessen die sechs folgenden Strategien der effektiven und effizienten Kundenakquisition um.
1. Stellen Sie sicher, dass Ihr Engagement sich auszahlt.
Auf der anderen Seite der Emotionsskala steht das kribbelige Glücksgefühl, das sich einstellt, wenn potentielle Neukunden beginnen, immer verheißungsvoller zu wirken. Bremsen Sie Ihre Euphorie und Ihren Eifer dennoch ein wenig. Greifen Sie nicht gleich mit einer Hand zum Vertrag, während Sie die andere noch am Hörer haben. Noch wissen Sie gar nicht, ob Ihr Unternehmen alle Bedürfnisse des Interessenten erfüllen kann und ob der Lead überhaupt über das nötige Budget und die Entscheidungsgewalt verfügt, um einen Kauf zu tätigen.
Nehmen Sie sich Zeit, um ein Profil Ihres Idealkunden zu entwickeln. Stellen Sie eine Liste an Qualitäten zusammen, auf Basis derer Sie sachlich bewerten können, ob ein Lead das Zeug zum Kunden hat. Orientieren Sie sich dabei an den Verkäufen der Vergangenheit – wer ist (schnell) zum zufriedenen und treuen Kunden geworden? Warum genau?
Nun wissen Sie, nach wem Sie suchen. Nun können Sie damit beginnen, Ihre Interessenten zielgerichtet kennenzulernen. Je mehr Informationen Sie über deren Wünsche, Herausforderungen, Ziele und Positionen sammeln, desto fundierter wird Ihre Einschätzung über deren Potenzial sein, sie als Kunden zu gewinnen. Warum es darüber hinaus noch wichtig ist ein genaues Bild von Ihrer Zielperson (oder genauer: Buyer Persona) zu haben, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag. Auf der anderen Seite zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Ihr Unternehmen nicht jedem alle Lösungen überstülpen will, sondern passgenaue Konzepte erarbeitet.
Wenn Sie so genau über Ihre Leads Bescheid wissen, dann fällt es Ihnen nicht mehr schwer, einen Lead auch wieder fallen zu lassen, wenn er doch nicht mehr so verheißungsvoll scheint wie zu Beginn des Prozesses.
2. Lassen Sie nicht locker.
Leads haben ein kurzes Haltbarkeitsdatum. Ihnen als Anbieter steht nur ein kleines Zeitfenster zur Verfügung, in dem Sie die Chance haben, bei Ihren Leads einen Volltreffer zu landen. Rüsten Sie sich deshalb mit ausgefeilten Lead-Nurturing-Kampagnen. Das inkludiert auch, dass Sie nicht zu früh losschießen. Über 70 Prozent der B2B-Leads sind nicht gleich bereit zu einem Kauf. Ihre Strategie muss Leads also sanft, aber beständig in Richtung Verkaufsabschluss führen. Wie eine Lead-Nurturing-Strategie aussehen kann, erfahren Sie in diesem Blogartikel.
3. Bauen Sie Vertrauen auf.
Wie kann Ihr Unternehmen am besten beweisen, dass es einen unschätzbaren Wert für potentielle Neukunden bietet? Indem es so schnell wie möglich eben diesen Wert demonstriert. Sie könnten zum Beispiel einem aussichtsreichen Lead ein initiales Angebot unterbreiten, das ihm die Expertise Ihres Teams beispielhaft belegt. Welchen kleinen Ausschnitt aus Ihrem Portfolio könnten Sie anbieten, als Vorgeschmack dessen, was danach kommen würde? Dieses Miniangebot muss natürlich zu den Herausforderungen und Ansprüchen Ihres Leads passen.
4. Wenn die Dinge aussichtslos erscheinen – geben Sie’s auf.
Bei allem Kampfgeist: Lead Nurturing, Angebotserstellung und Verkaufsgespräche kosten Zeit und Energie. Wenn die Chancen, dass ein Lead tatsächlich zum Kunden wird, sehr, sehr gering werden, dann lohnt es sich nicht, weiter darin zu investieren. Natürlich fangen die Augen jedes Vertrieblers an zu leuchten, wenn er eine große Firma an der Angelhakenspitze hat und sich schon facettenreich ausmalt, wie es wäre, diese als Kunden zu gewinnen. Verschwenden Sie dennoch keine Stunden um Stunden ins Kreieren einer Wettbewerbspräsentation, wenn die Aussichten auf einen tatsächlichen Verkauf schlecht stehen. Vielleicht weil die Konkurrenz übermächtig ist. Weil potentielle Kunden noch in anderen Verträgen feststecken. Oder einfach noch keinen zu kritischen Bedarf haben, um sich auf neue Produkte und neue Dienstleistungen festzulegen. Oder aktuell schlicht kein Budget haben. Setzen Sie bei aller Risikofreude nur auf die Leads, die Ihnen eine wirklich wasserdichte Sache zu sein scheinen.
5. Fokussieren Sie sich auf Nischen.
Wenn Sie auf Ihre gewonnenen Kunden blicken, können Sie dann ein Muster entdecken? Wenn ja, dann haben Sie vielleicht schon eine Nische gefunden, ohne es zu wissen. Angebote auf ganz spezielle Branchen oder Geschäftstypen zuzuschneiden birgt viele Vorteile: Sie müssen auf einem viel kleineren Spielfeld kämpfen. Sie können sich eine starke Reputation bei Ihrer Zielgruppe aufbauen. Sie werden innerhalb der Zielgruppe häufiger weiterempfohlen. Dank präziser und nicht ausgetretener Keywords werden Sie im Rahmen von SEO besser gefunden. Lesen Sie zum Thema SEO auch diesen Blogbeitrag. Sie können ein Experte werden, dessen Know-how gerne von verwandten Kunden angefragt wird. Weil Sie in deren Nische schon bewiesen haben, dass es sich lohnt, auf Ihre Angebote zu bauen.
6. Stärken Sie Ihre Marke.
Das ist unser letzter Tipp für heute. Vielleicht hätte er aber eigentlich ganz am Anfang stehen müssen. Weil dies Ihr erster Schritt auf dem Weg zum Ziel ist, mehr Neukunden zu gewinnen: Ihre Außenwirkung. Wie wirkt Ihre Website? Ist sie fehlerfrei, ansprechend, aktuell? Wie sieht es mit Ihren E-Mail-Signaturen aus? Mit Marketingmaterialien? Treten Sie einen Schritt zurück und versuchen Sie Ihr Unternehmen bzw. alles, was eine Außenwirkung hat, mit den Augen eines potentiellen Neukunden zu sehen. Würden Sie bei sich selbst kaufen? Wenn nein, wo und was müssten Sie dann dringend optimieren? Und was macht Sie einzigartig und für potentielle Neukunden erinnernswert?
