Wird da nur alter Wein in neue Schläuche gegossen, oder ist Inbound Marketing tatsächlich ein Marketingkonzept, mit dem man sich beschäftigen sollte?
Wenn Ihnen dieses Schlagwort immer wieder mal über den Weg läuft und Sie wissen wollen, was dahintersteckt, sind Sie hier richtig.
Inbound Marketing – was ist das eigentlich?
Das Gegenteil von Outbound Marketing, möchte man vermuten. Da ist auch was dran: Der Anbieter geht nicht aktiv auf den Nachfrager zu und bombardiert diesen mit klassischer Werbung. Stattdessen sorgt er dafür, dass seine potentiellen Kunden ihn finden und Vertrauen zu ihm aufbauen.
Es geht also darum, vielversprechende Leads zu generieren. Leads , das sind erst mal nur Kontaktdaten von möglichen Interessenten. Diese werden nach und nach „qualifiziert“, um am Ende die Guten in’s Töpfchen zu bekommen.
Allerdings geht der Prozess dann immer noch weiter, wenn diese Leads an den Verkauf übergeben werden. Dieser kann jetzt mit einer wesentlich höheren Abschlussquote punkten. In diesem Artikel finden Sie eine ausfürliche Definition des Begriffs Inbound Marketing.
Warum Inbound Marketing?
Das Kaufverhalten hat sich im Zuge der Digitalisierung verändert. Dies allein sollte schon Grund genug sein, sich tiefergehend mit Inbound Marketing auseinanderzusetzen.
Bevor wir eine Kaufentscheidung treffen, beschaffen wir uns online alle möglichen Informationen, die für diese Entscheidung relevant sein könnten. Genau das machen auch unsere Kunden. Sie bilden sich eine Meinung, indem sie mit Leuten, denen sie vertrauen, über ihr Thema reden, und sich zum Beispiel per Suchmaschine auf die Suche machen. Nach Wissen, nach Experten, nach Anbietern.
60 bis 70 Prozent der Informationsbeschaffung sind heute bereits durchlaufen, bevor der Käufer zum ersten Mal mit einem Verkäufer spricht.
Im B2B-Geschäft ist dies gewöhnlich die Regel, aber auch im B2C-Sektor zeichnet sich dieser Trend immer stärker ab. Und in diese Phase der „Informationsbeschaffung“, in diese Black Box, gilt es hinein zu kommen.
Der zweite Grund ist, dass die klassischen Akquise-Prozesse nicht mehr so gut funktionieren.
Wann sind Sie zum letzten Mal von einem Verkäufer kontaktiert worden, dem Sie dann am Ende auch etwas abgekauft haben? Wann haben Sie jemandem, den Sie vorher nicht schon kannten, überhaupt einen Termin gegeben, um sich beraten zu lassen?
Verkaufen heißt heute eher „Kaufen helfen“. In fast allen Branchen und Märkten wird ein weit höherer Beratungsanteil verlangt und als Kunden wollen wir fair unterstützt werden. Und nicht ständig das Gefühl haben, dass uns jemand etwas auf’s Auge drücken will.
Die Rolle und die Position des Verkäufers hat sich also genauso stark verändert wie die des Käufers.
Wie funktioniert Inbound Marketing?
Aus der Vogelperspektive kann man vier grundsätzliche Phasen im Prozess beschreiben:
Attract:
Wir sorgen dafür, dass wir von Interessenten gefunden werden. Das heißt konkret, dass diese auf unserer Website landen. Dabei hilft eine gut strukturierte Homepage, die mehr als nur ein statischer „Prospekt im Internet“ ist. Außerdem regelmäßige Aktualisierung, zum Beispiel in Form eines Unternehmens-Blogs.
Bei all dem müssen die Grundlagen der Suchmaschinen-Optimierung beachtet werden, also die richtigen Keywords, eine stringente URL-Struktur, eingehende Links etc.
Auch die Kommunikation in den Sozialen Netzen gehört dazu. Sie muss mit der Gesamtstrategie abgestimmt sein und kontinuierlich gepflegt werden.
Convert:
Wenn Besucher auf die Website kommen, müssen wir dafür sorgen, dass aus den meist nichtssagenden IP-Adressen tatsächliche Kontakte werden. Und zwar welche, von denen wir am Anfang wenigstens die E-Mail-Adresse und ein paar andere grundlegende Informationen haben.
Besonders wichtig ist hier die Zustimmung des potenziellen Kontakts zur weiteren Kommunikation. Warum sollten diese uns ihre Daten geben? Weil sie im Gegenzug wertvollen Content von uns bekommen, zum Beispiel Whitepaper, Webinare, E-Books, Videos etc..
Was „wertvoll“ heißt, bestimmt natürlich der Interessent, es ist also enorm wichtig, sich von Anfang an in dessen Schuhe zu stellen und genau zu überlegen, welche Informationen in welcher Form für ihn relevant sind.
Close:
Wenn durch die oben genannten Maßnahmen eine erste Art von „Beziehung“ entstanden ist, können wir als Anbieter viel über unsere Leads lernen: Wofür interessieren sie sich? Welchen Content laden sie herunter? Welche Blogposts mit welchen Themenschwerpunkten lesen sie? Und um welche Uhrzeit oder an welchen Wochentagen surfen sie auf der Webseite?
Wenn dann auch noch in den Sozialen Netzen und im Web die „Spuren“ des Besuchers beobachtet und ausgewertet werden, kommt langsam das zusammen, was man „lead intelligence“ nennt: Ein doch recht detailliertes Wissen über den potenziellen Kunden. Und weil wir inzwischen wissen, dass er uns als „Experten“ sieht (sonst käme er nicht immer wieder auf die Website oder würde unsere Mails lesen), ist es an der Zeit, Kontakt aufzunehmen.
Das geschieht respektvoll, strukturiert und „beratend“. Und wenn alles gut geht, ist das der Anfang einer wunderbaren Beziehung...
Delight:
Nachdem ja „nach dem Kauf“ immer auch „vor dem Kauf“ heißt, finden auch Bestandskunden auf unserer Website, im Newsletter, in den Social Media Posts etc. immer wieder relevante Informationen, die sie darin bestätigen, dass sie beim richtigen Anbieter gelandet sind.
Und wenn es gelingt, sie zu begeisterten Fans zu machen, werden sie uns womöglich weiterempfehlen. In ihren persönlichen Netzwerken oder auch als Referenzkunde auf der Website.
Was braucht man dazu?
Es gibt grundsätzlich zwei Möglichkeiten, all die oben genannten Prozesse und Elemente unter einen Hut zu bringen:
- Man beschafft sich einige verschiedene Werkzeuge, um die Komponenten in den Griff zu bekommen: Ein CMS, SEO-Instrumente, Social-Media-Tools, ein E-Mail-Programm, ein CRM-System und die verschiedenen Komponenten für die laufende Analyse und das Reporting. Man will ja schließlich wissen, ob das Ganze funktioniert oder ob an irgendeiner Stelle Korrekturbedarf ist. Was man dazu auch braucht, ist ein Mitarbeiter (oder mehrere), der das alles im Griff hat und dafür sorgen kann, dass am Ende wirklich qualifizierte Leads an den Verkauf übergeben werden können.
- Man benutzt eine Umgebung, die alle die oben genannten Prozesse unter einem Dach vereint. Wir haben uns für die Partnerschaft mit HubSpot entschieden, weil wir damit genau so eine Umgebung erhalten. Das geht weit über die Software hinaus, welche stringentes Inbound Marketing ermöglicht. Dazu gehört auch eine fundierte und verifizierte Theorie und die Möglichkeit, das alles zu lernen und in den Griff zu bekommen.
Für wen macht Inbound Marketing Sinn?
Für alle Unternehmen, bei denen der einzelne Kunde (über seine komplette „Kundenlebenszeit“ hinweg) relativ viel wert ist. Also praktisch für die meisten B2B-Anbieter. Und für Firmen, die einen systematischen Aufbau von Leads brauchen, mit dem sie ihre Verkaufsmannschaft „füttern“ können.
Natürlich muss man einen kräftigen Anteil an Innovationsfreude mitbringen, und genauso das Durchhaltevermögen für einen systematischen Marketingweg, der nicht gleich in den ersten Tagen und Wochen die gewünschte Ernte bringt.
Einen Weg, der sich aber auf die Dauer unbedingt bezahlt macht und der die Grundlage für vertrauensvolle und für beide Seiten rentable Kundenbeziehungen liefert..
Wenn Sie’s genauer wissen wollen, bleiben Sie dran. Wir werden in den nächsten Wochen hier eine ganze Reihe an Inbound Marketing-Know-how mit Ihnen teilen.
Und wenn Sie das nicht abwarten wollen, kontaktieren Sie uns doch einfach – wir freuen uns darauf...
