Marketing und Vertrieb – das ist der Konfliktherd vieler Betriebe. Könnte die Harmonisierung der Disziplinen ein praktikabler Vermarktungsansatz sein? Unsere Meinung: ein großes Ja! Erfahren Sie, was Sie dabei beachten sollten.
„Marketing ist das Gegenteil von Verkauf. Verkauf bringt die Produkte zum Kunden, Marketing bringt die Kunden zum Produkt“, sagte einmal Philip Kotler und der muss als Wirtschaftswissenschaftler und Marketingprofessor ja Ahnung haben. Die Gegensätze dieser beiden Geschäftsbereiche sorgen in vielen Unternehmen für Spannung. Mit einigen hilfreichen Richtlinien können Sie jedoch eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit der beiden Teams sicherstellen. Sie fragen sich, wie das funktionieren soll? Lesen Sie weiter…
Die Harmonisierung von Marketing und Vertrieb
Ergebnisse einer großen empirischen Studie der Universität Mannheim belegen: Unternehmen, die Wert auf eine effiziente Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb legen, sind erfolgreicher. Dabei unterscheidet sich die Handhabung erfolgreicher Unternehmen nicht grundlegend von anderen. Es geht vielmehr darum, kontinuierlich und langfristig die richtigen Weichen zu stellen.
Eine erfolgreiche Harmonisierung von Marketing und Vertrieb kann nicht über Nacht etabliert werden, sondern sie ist das Ergebnis vieler richtiger Entscheidungen in Detailfragen. Ist eine fruchtbare Zusammenarbeit der beiden Bereiche Ihr Ziel? Dann warten Sie nicht auf eine neue Gesamtlösung, sondern fangen Sie heute an, Schritt für Schritt sinnvolle Entscheidungen zu treffen und an den richtigen Stellschrauben zu drehen!
Wodurch entstehen Konflikte?
Der grundsätzliche Konflikt zwischen den Bereichen Marketing und Vertrieb ergibt sich aus deren unterschiedlichen Perspektiven und Aufgaben. Dennoch ermöglicht die Beachtung einiger wertvoller Regeln eine harmonische Zusammenarbeit.
Durch den direkten und persönlichen Kundenkontakt kann der Vertrieb behaupten, näher am Kunden zu sein. Die Marketingabteilung wiederum verfügt durch Marktforschungseinsichten über Kenntnisse des Gesamtmarkts und über Werkzeuge, die es ermöglichen, komplexe Sachverhalte gestalterisch zu transportieren. Das bedeutet, dass die eine Seite den einzelnen Kunden als Individuum, die andere Seite jedoch den Markt als Gesamtheit vor Augen hat und Vermarktungswerkzeuge (er-)stellt.
Die Gegensätzlichkeit der Sichtweisen und die unterschiedlichen Arbeitsweisen von Marketing und Vertrieb müssen als Vorteil verstanden und die einzelnen Geschäftsbereiche unter ihren jeweiligen Gesichtspunkten optimiert werden. Eine Kombination beider Perspektiven schafft eine einheitliche Linie. Außerdem wird durch die Forcierung eines gemeinsamen Ziels, dem Kunden, sowie eines gemeinsamen „Gegners“, dem Wettbewerber, die Energie der Mitarbeiter nach außen gerichtet und es entsteht weniger Potenzial für interne Konflikte.
Hierzu gibt es auch einen interessanten Blogbeitrag: Marketing und Vertrieb - 4 Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.
Was verlangt der Markt heute von Unternehmen?
In den letzten 20 Jahren hat sich vieles verändert. Wir leben, kaufen und arbeiten anders. Demnach haben sich auch die Anforderungen seitens der Menschen – dem Markt – an Unternehmen verändert. Potenzielle Kunden wollen transparent beraten werden.
- Wie findet man Kunden?
- Und wie die richtigen?
- Wie äußern Kunden heute ihr Interesse?
- Wie informieren sich Kunden?
Das sind Fragen, denen sich Unternehmen heute stellen müssen. Demnach ist das Verschmelzen von intelligenten Outbound- und Inbound-Marketing-Maßnahmen immer entscheidender. Hier ist der Punkt, an dem sich der Grad der Harmonisierung der Vertriebs- und Marketingsicht im Unternehmen ablesen lässt.
Kunden erwarten heute bereits im Verkauf Wissensträger und wollen die immer komplexer werdenden Lösungen zunehmend griffiger präsentiert bekommen. Die Lösungen, die Benefits und die Erkenntnisse stehen Interessenten aus ihrem Selbstverständnis heraus bereits vor dem ersten persönlichen Termin zur Verfügung. Unternehmen sind dazu aufgefordert sicherzustellen, dass sich Käufer informiert fühlen und auf Basis der erlangten Informationen Entscheidungen treffen.
Die Möglichkeiten sind da – sie müssen nur genutzt werden!
Aus dem privaten Bereich kennen wir das bestens: Man benötigt ein Produkt oder eine Dienstleistung, also recherchiert man zuerst einmal online. Was im Business-to-Consumer-Bereich heutzutage gang und gäbe ist, verhält sich im B2B-Geschäft nicht anders. 8 von 10 Geschäften beginnen hier mit einer Recherche bzw. Evaluierung im Internet.
Früher war die reine Mediaplanung eine der Kernherausforderungen für die Bewerbung der Produkte und Services. Heute stellt das Zurverfügungstellen von relevanten Inhalten mehr denn je die Herausforderung von kommunikations-und vertriebsorientierten Unternehmen dar. Die Kanäle sind scheinbar unerschöpflich und vermehren sich durch neue Kanäle – vor allem durch die immer crossmedialeren Portfolios der Verlagshäuser, und das gefühlt täglich.
So wie sich die Portfolios der Verlagshäuser crossmedialer darstellen, so sollten auch Unternehmen dem Beispiel folgen. Denn eines ist klar: Die Anzahl der Kunden, die nicht online sind, wird eher kleiner als größer. Erkenntnisse, hochwertige Informationen über diesen Kanal zur Verfügung zu stellen und so Interessenten zu generieren ist das eine. Die Ansprache über klassische Medien nicht zu vernachlässigen das andere. Auch hier gilt: Die intelligente Verschmelzung der Aktivitäten hat künftig einen großen Stellenwert in der vertriebsorientierten Kommunikation.
Wenn anzufangen nicht die Herausforderung ist – welche ist es dann?
Aller Anfang ist schwer, oder doch nicht? Zumindest in der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen teilen wir diese These nicht ganz. Am Beispiel Social Media lässt sich das sehr gut veranschaulichen. Heute gibt es eine Vielzahl von Plattformen, die es uns ermöglichen, innerhalb von wenigen Minuten ein Teil der Community zu sein. Aber genau zu diesem Zeitpunkt fängt die Arbeit erst an. Kontinuierlich relevante Inhalte zu produzieren, unterscheidet nachhaltige Content-(Marketing)-Strategien von kurzfristig angelegten Versuchen, ein Teil der neuen Marketingwelt zu sein.
Crossmediale Interessentengenerierung, Kundenansprache und -bindung ist über alle Branchen ein Thema, das heute keineswegs ein reines Marketing- oder Vertriebsthema ist. Vielmehr ist es heute mehr denn je – nicht zuletzt aufgrund der Vielzahl von Möglichkeiten und der jeweiligen Reichweiten – von zentraler Bedeutung, dass Unternehmen zunehmend harmonisiert Vertrieb und Marketing betreiben.
Die Vermarktung von Produkten und Services muss sich am Kommunikations-, Evaluierungs- und Informationsverhalten und am Bedarf des Markts orientieren. Das Verlangen nach Informationen, verpackt in Geschichten, ist genau das, was gute Verkäufer ausmacht. Jetzt muss man sich nur noch mit den Marketingwerkzeugen ausstatten und Kunden gewinnen.
