Als Verkäufer und Mitarbeiter im Sales lieben Sie Zahlen, Daten und Fakten. Vor allem die Zahlen, die Sie näher an Ihre Vertriebsziele bringen. Mit dem Business-Netzwerk LinkedIn haben Sie sich sicher auch schon befasst und wissen vielleicht nicht so ganz, wie Sie Ihre Social Selling Fähigkeiten einschätzen sollen. Hierfür hat sich Linkedin etwas überlegt, nämlich den Social Selling Index. Es geht dabei darum, Ihre Kenntnisse im Social Selling in vier Kategorien einzuordnen. Welche das genau sind und mit welchen Maßnahmen Sie den Index verbessern können, erfahren Sie im Folgenden.
Kurz vorab: Vor allem als Vertriebler ist es mittlerweile unerlässlich, sich mit Social Media und den Möglichkeiten von Social Selling zu befassen.
Mittlerweile tummeln sich 722 Millionen Nutzer weltweit und 16 Millionen Nutzer im DACH-Raum in dem Sozialen Netzwerk. Diese arbeiten in diversen Bereichen von Unternehmen und könnten Ihr direkter Ansprechpartner für Vertriebsaktivitäten werden.
Nun aber zurück zum Social Selling Index. Was er eigentlich genau bedeutet und welche Maßnahmen Sie ergreifen sollten, um Ihn zu steigern, klären wir nun.
Das ist der Social Selling Index in LinkedIn
Der Social Selling Index (SSI) ist ein Gradmesser dafür, wie weit Sie es beim Social Selling gebracht haben. Und er zeigt auf, wo es noch Entwicklungspotential gibt. Gelingt es Ihnen durch Ihre Aktivitäten auf LinkedIn, Beziehungen aufzubauen? Konnten Sie sich bereits als Marke etablieren? Kurz – gelingt es Ihnen, sich auf LinkedIn zu verkaufen? Über all das informiert der SSI. Diesen können Sie hier einsehen: Zum Social Selling Index in LinkedIn.
Ursprünglich wurde der Social Selling Index nur für VertriebsmitarbeiterInnen entwickelt. Jetzt dient er allen LinkedIn-Mitgliedern als Messgröße für den Markenaufbau – aber für den Vertrieb bietet er sicher noch immer den meisten Nutzen. Die Skala des SSI reicht von 0 bis 100, wobei 100 am besten ist. Weil das SSI-Dashboard nicht nur Ihren eigenen Wert ausgibt, sondern auch den Durchschnitt in Ihrer Branche und in Ihrem Netzwerk, können Sie vergleichen, wo Sie im Vergleich zu anderen Usern stehen.
Die Bestandteile des SSI – und die Möglichkeiten ihn zu verbessern
Der Social Selling Index auf der Social Media Plattform LinkedIn setzt sich aus 4 Komponenten zusammen, die mit jeweils bis zu 25 Punkten zum Gesamt-Score beitragen:
- Ihre professionelle Marke, also die Schärfung Ihres eigenen Profils
- Gezielt die richtigen Personen finden, also Ihre Fähigkeit, sich passend zu vernetzen
- Durch Einblicke Interesse wecken, also Ihre sozialen Interaktionen
- Beziehungen aufbauen, also Ihre Fähigkeit, gezielt neue Kontakte aufzubauen
Wenn Sie nun Ihren SSI steigern möchten, kann das nur dann in nennenswertem Umfang gelingen, wenn Sie Ihre Tätigkeiten und Fähigkeiten in all diesen vier Bereichern verbessern. Das ist natürlich so gewollt, denn wenn alle Akteure auf LinkedIn danach handeln, gewinnt das Netzwerk an Nutzen und Wert für die Mitarbeiter von Unternehmen.
Achten Sie auf ein lückenloses persönliches LinkedIn Profil
Seien wir mal ganz ehrlich: Wann haben Sie das letzte Mal Ihr LinkedIn Profil aktualisiert? Es passiert recht schnell, dass Informationen veralten. Sie haben eine Weiterbildung absolviert? Oder haben sogar das Unternehmen gewechselt? Vergessen Sie nicht, dies in Ihrem Profil zu aktualisieren. Andersrum ist es genauso. Wenn Sie einen potenziellen Kunden ausfindig machen, durchforsten Sie auch zuerst dessen Profil, um nach Anknüpfungspunkten für eine Nachricht zu suchen. Machen Sie es auch den Personen mit ihrem Profilbesuch leicht, Sie mit relevanten Informationen anzuschreiben. Das Wichtigste ist natürlich – und darauf weist Sie LinkedIn auch hin –, dass Ihr Profil komplett ist.
Entwickeln Sie eine USP (Unique Selling Proposition)
Machen Sie sich mit Ihrem Auftreten und Ihrem Content nicht austauschbar. Mitarbeiter im Vertrieb oder im Marketing gibt es genügend – auch Personen, die "plumpes" Verkaufen als Social Selling bezeichnen und potenzielle Kunden dadurch eher abschrecken als anziehen. Versuchen Sie, einen Mehrwert für Ihre Community zu schaffen, sei es durch relevante Postings, durch interessante Artikel oder durch zuvorkommende Nachrichten.
Pro Tipp: Lassen Sie sich von Ihren zufriedenen Kunden empfehlen. Diese Rezensionen werden öffentlich angezeigt und kann Ihnen eine gute Kundenwahrnehmung verschaffen.
Nicht die Quantität, sondern die Qualität ist entscheidend
Bauen Sie sich ein Netzwerk aus relevanten Kontakten auf und posten Sie interessanten Content. Dabei ist nicht unbedingt wichtig, dass Sie jeden Tag 100 Kontaktanfragen rausschicken, sondern ob diese Kontakte wirklich Ihrer Zielgruppe entsprechen. Sich beispielsweise mit anderen Vertrieblern zu vernetzen ist für den Beziehungsaufbau auch ein relevanter Faktor. Vergessen Sie aber nicht Ihre wirklich wichtigen Kunden anzusprechen, denn diese sind es, die von Ihnen kaufen. Fokussieren Sie sich also auf die quantitativ wichtigen
Eine tägliche LinkedIn-Routine in den Arbeitsalltag integrieren
Viele Vertriebler stehen schon vor einem großen Berg an Arbeit – und da noch Zeit für LinkedIn aufbringen? Das ist gut möglich! Analysieren Sie Ihren Kalender und identifizieren Sie freie Zeitfenster. Auch nur mit 10 Minuten Interaktion pro Tag (!) können Sie up to date bleiben.
Pro Tipp: Nutzen Sie einen Postingplan. So können Sie an einem recht ruhigen Tag (beispielsweise am Freitag) Ihre LinkedIn Posts schreiben und an stressigeren Tagen mit copy und paste hochladen. Das spart Zeit!
Der SSI als guter Anhaltspunkt
"Social Selling ist kein Sprint, sondern ein Marathon" – vergessen Sie diese Worte nicht. Kurzfristige Erfolge motivieren uns schnell, doch Social Selling muss sich über einen längeren Zeitraum erstrecken, um wirklich erfolgreich zu sein. Dementsprechend kann es sein, dass Sie zum Anfang hin einen recht niedrigen LinkedIn SSI haben, der sich aber nach und nach verbessert. Dieser Index soll ein guter Anhaltspunkt sein um zu sehen, in welchen Bereichen Sie sich verbessern können. Streben Sie deshalb nicht unbedingt einen 100 Punkte Score an, sondern behalten Sie den Index im Auge, aber fokussieren Sie sich auf den Beziehungs- und Vertrauensaufbau mit Ihrer Zielgruppe.
