Die einzige Konstante im Universum ist die Veränderung – das wusste bereits Heraklit. Und wir leben in einer Welt, die ungemein rasche Veränderungen mit sich bringt.
Mit allem anderen hat sich auch die Art, wie wir Geschäfte machen, rapide gewandelt. Informationen sind jederzeit im Internet frei zugänglich, Käufer dadurch so "eingeweiht" wie nie zu vor. Also bedarf es eines neuen Weges, Kunden anzulocken. Inbound oder auch Content Marketing setzen bereits im Rechercheprozess der Interessenten an. Zugegeben eine ziemliche Verbesserung, nicht? Doch auch hier ist man nicht allein, sondern rangelt mit Konkurrenten.
Wie also kann man sich ein wirkliches Alleinstellungsmerkmal sichern? Das Zauberwort lautet Persönlichkeit.
Social Selling
Mit Persönlichkeit meine ich aber eben nicht nur Ihren Charakter. Wobei dieser ein entscheidender Faktor ist. Glatte Menschen ecken zwar nicht an, doch sie bleiben auch nur selten im Gedächtnis. Geben Sie also ruhig einen Einblick in Ihre Interessen und Meinungen.
Doch was noch bei weitem wichtiger ist und was ich deshalb eigentlich meine, ist die persönliche Beziehung. Die Kosten, einen neuen Kunden anzuwerben im Vergleich zu Kosten für Up- oder Cross-Selling Maßnahmen, liegen ungefähr bei einem 5-fachen des Wertes. Ähnlich sind Kunden, die über Empfehlungen bestehender Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden, mit deutlich geringeren Kosten als gänzlich unbekannte Neukunden besetzt.
Klingt logisch oder? Ein Unternehmen, das bereits erfolgreich mit Ihnen zusammenarbeitet, vertraut Ihren Empfehlungen. Genauso wie deren Bekannte wiederum ihren Empfehlungen trauen. In diesem Zusammenhang setzt auch das Konzept des Social Sellings an. Also die Potenziale, die die sozialen Netze bieten, wirklich zu nutzen. Sich mit Menschen vernetzen und persönliche Bindungen aufzubauen, Fragen zu beantworten, hilfreiche Inhalte, Neuigkeiten aus der Branche usw. zu teilen, sich auszutauschen. Und das alles so lange, bis der Interessent bereit ist zu kaufen. Dann sind ihm Ihr Name und Unternehmen bereits ein Begriff und die logische Adresse für eine Hilfestellung.
Doch obwohl all dies schlüssig und auch durchaus bekannt ist, setzen laut einer LinkedIn Studie nur 38% der Verkäufer Social Selling bereits ein. Deshalb hier ein paar Fakten, die keine Ausreden mehr zulassen:
- Die Sozialen Netze sind fester Teil der B2B-Kaufentscheidung. Laut einer IBM-Studie nutzen 30% der Entscheider Social Media, Blogs etc. um sich über mögliche Anbieter zu informieren. In den unteren Ebenen, die diese Entscheider wesentlich beeinflussen, sind es sogar sage und schreibe 75%!
- Bereits 2012 (!) gaben 89% von befragten Käufern an, dass sie Internet-Suchmaschinen nutzen, um sich im Vorfeld eines Kaufs über Produkte, Dienstleistungen und Unternehmen zu informieren. Lässt SEO und Verteilung über soziale Netze etc. um einiges interessanter erscheinen oder?
- Von den Verkäufern, die deutlich besser abschneiden als ihre Kollegen, betreiben beinahe 73 % aktiv Social Selling!
Wenn man diese Größen in Zusammenhang stellt, ergibt sich ein interessantes Bild. Das Argument "meine Kunden sind nicht auf XING ( / LinkedIn / Twitter / Instragram und was es noch alles gibt)" ist einfach keins mehr. Der unbestreitbare Nutzen, der sich über Social Media und Social Selling ergibt, teilt sich in 4 Kategorien auf:
Engere Kundenbeziehungen
Ihre Aktivitäten in den Sozialen Netzen eignen sich nicht nur zur Akquise, sie binden auch Ihre Bestandskunden enger an Ihr Unternehmen. Wenn Sie beständig relevante Inhalte aus Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche teilen, profitieren Kunden, die Ihnen folgen, durchaus. Sagen wir, Sie haben ein neues Produkt oder Ihr altes weiter optimiert. Wenn Sie nun darüber erschienene Blogposts etc. weiterverbreiten, erreichen diese Infos auch Kunden, die eventuell gerade ein Problem in diesem Bereich entdecken. Angenommen Sie veröffentlichen solche Neuerungen nicht, kann es Ihnen sogar passieren, dass Kunden sich von Ihnen abwenden und aktiv auf die Suche nach anderen Anbietern gehen, weil sie eben NICHT wissen, dass Sie ihnen auch die gewünschte Lösung liefern können.
Darüber hinaus liefert Ihnen die persönliche Verknüpfung in den Sozialen Netzen einen weiteren Vorteil. Sie sehen, welche Inhalte Ihre Kunden teilen und liken und können mithilfe dessen oft Einschätzungen zum derzeitigen Verhältnis und akuten Herausforderungen treffen. Wenn Sie also aktiv verfolgen, womit sich Ihre Kunden beschäftigen, ergeben sich Ansätze zur Stärkung der Beziehung, indem Sie quasi intuitiv wissen, welche Fragestellungen gerade aktuell sind. Dann können Sie als Experte reagieren, Beratung liefern etc.
Teilen Sie also Ihre Expertise und verhindern Sie die Abwanderung von wertvollen Accounts. Wie bereits erwähnt, kostet es Sie das fünffache einen verlorenen Kunden zu ersetzen, anstatt diesem Kunden weitere nützliche Hilfestellungen zu verkaufen.
Höhere Abschlussquoten
Viele Studien belegen, dass Social Selling Chancen auf einen Verkauf deutlich steigert. Grund ist die oben beschriebene persönliche Beziehung. Vor allem bei hochwertigen Produkten und Dienstleistungen ist ein Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Verkäufer unverzichtbar.
Oft müssen zudem Entscheidungen von mehreren Personen abgesegnet werden. Rufen wir uns nochmal in Erinnerung, dass 75% der Personen, die wichtige Entscheider und damit Entscheidungen beeinflussen, sich online informieren. Diese tragen Ihr Unternehmen an den Chef heran. Dieser hat nun drei Möglichkeiten. Er sagt einfach ja oder nein (vermutlich ist vor allem ersteres ziemlich unwahrscheinlich, wenn wir von einem Betrag mit ein paar Nullen vorm Komma reden oder?). Er lässt sich von seinem Mitarbeiter informieren oder er informiert sich selbst.
So oder so, Ihr Social Media Auftritt und die geteilten Inhalte auf Blogs oder Unternehmensnews etc. werden Ihnen helfen. Je mehr er zu Ihnen, Ihren Referenzen, Produkten, Erfolgen usw. finden kann desto besser. Und immerhin informiert sich ein guter Teil der Entscheider ohnehin schon auf diesem Wege – die können Sie gleich persönlich abholen. Ein Austausch auf LinkedIn und Co. mit dem, der letztendlich die Unterschrift setzt, ist ein Türöffner wie kein zweiter.
Mehr umkämpfte Abschlüsse
Vor allem große Accounts erfreuen sich stets Beliebtheit. Klar, ein großer Konzern bietet Dienstleistern wie Herstellern einfach eine gewisse Sicherheit, da er wohl kaum einfach so pleite gehen wird und Schwankungen der Auftragslage besser abfedern kann. Hier kann es Ihnen leicht passieren, dass Sie mit einer Vielzahl an Anbietern um den Auftrag kämpfen. Oft sind die entsprechenden Angebote dann zumindest in weiten Teilen sehr ähnlich.
Und was macht dann den Unterschied aus? Eben, die persönliche Komponente und das Vertrauen, das dabei mitschwingt. Würden Sie es nicht ähnlich handhaben? Angenommen Ihnen liegen 7 verschiedene Angebote vor, die sich nicht wesentlich unterscheiden, bzw. deren Unterschiede Sie vielleicht auch gar nicht so genau einschätzen können, weil es sich um ein neues Projekt / Produkt etc. handelt – würden Sie nicht auch auf den Anbieter zurückgreifen, den Sie schon am besten kennen? Der Ihnen die meisten Einblicke gewährt hat, durch zahlreiche Beiträge, beantwortete Fragen und in persönlichen Konversationen seine Expertise bewiesen hat? Eben.
Verkürzter Verkaufszyklus
Nicht nur das Ver- sondern auch das Einkaufen hat sich verändert, vor allem in großen Firmen sind teilweise viele Ebenen zu durchlaufen, bis eine letztendliche Entscheidung getroffen wird. Bis ein potenzieller Kunde bereit ist, mit einem Verkäufer zu sprechen, sind mittlerweile oft bereits bis zu 70 % der Entscheidungsfindung abgeschlossen.
Wenn Sie sich aktiv auf den Sozialen Plattformen präsentieren, sich in Diskussionen einbinden usw. fällt das nicht nur Ihren bekannten Leads auf. Auch weitere Interessenten werden so auf Sie aufmerksam. Beispielsweise passive Nutzer, die selbst nicht kommentieren sondern lediglich konsumieren. Oder wenn jemand Ihre Beiträge empfiehlt und sie damit in der Timeline seiner Kontakte erscheinen.
Wenn also auch diese Kontakte sich einer Entscheidung nähern, sind Sie ihnen schon bekannt. Was wiederum bedeutet, dass Sie diese Menschen nicht zu Anfang ihrer Recherche kennenlernen sondern oftmals die Beziehung deutlich weiter unten im Sales Funnel beginnt.
Dadurch und durch die persönliche Beziehung, die solche Interessenten zu Ihnen aufbauen (auch wenn sie nur passiv an Diskussionen teilnehmen), verkürzt sich der Verkaufszyklus. Ein Vertrauensverhältnis besteht bereits, was dazu führt, dass solche Kontakte deutlich schneller zu einem Kauf bereit sind als beispielsweise Kontakte, die über Kaltakquise gewonnen werden und zunächst überhaupt für Ihr Produkt interessiert werden müssen.
Expertenstatus
Auch hier wird mir kaum jemand widersprechen: Menschen wollen gerne mit Experten zusammenarbeiten. Na klar, jeder will für sein Unternehmen die bestmöglichen Partner gewinnen. Schließlich soll aus Kooperationen größtmöglicher Nutzen gewonnen werden.
Wenn Sie sich also über die Sozialen Netze einen Expertenstatus erarbeiten können, umso besser. Und das funktioniert beispielsweise über Diskussionsbeiträge. Sinnvolle Antworten, zu den Fragen, die Ihren potenziellen Kunden gerade umtreiben. Wer in einer solchen Diskussion relevante Inhalte liefern kann, mit hilfreichen Tipps wertvolle Einblicke liefert usw., erntet zweifelsohne Dankbarkeit und ein gewisses Ansehen.
Dieses äußert sich nicht zuletzt in weiteren Fragen, die Ihnen gestellt werden. Und dann sind Sie bereits der vertrauenswürdige Berater, der Sie für Ihre (künftigen) Kunden sein wollen.
Sie sehen, Social Selling wird zurecht als Zukunft des Verkaufens gehandelt. In einer Welt in der alles online abgehandelt werden kann, in der niemals mit einem realen Menschen gesprochen werden muss, wird die persönliche Verbindung zunehmend wieder zum Verkaufsargument. Vertrauen ist die Grundlage jeglichen Kaufs und vor allem das beste Argument für weitere Käufe. Also ran an die Tasten!
