Generiert Ihre Website derzeit Leads? Leads, die ein echter Gewinn für Ihr Unternehmen sind? Leads, die das Verkaufsteam schließlich zu zufriedenen Kunden machen kann? Die meisten B2B-Dienstleister tun sich nach wie vor schwer damit, durch ihre Firmenwebsite Leadgenerierung (engl. lead generation) zu betreiben. Weil sie nicht sicher sind, wie sie mit diesem Projekt starten sollen. Gehören Sie auch zu diesen Unternehmen? Dann lesen Sie unbedingt weiter!
Auch wenn Sie unsicher sind, wo Sie beginnen sollen, – ganz sicher sind Sie sich, dass Sie mehr und besser qualifizierte Leads brauchen. Umfragen belegen, dass die effektive Leadgenerierung aktuell sogar die größte Herausforderung für B2B-Unternehmen ist. Denn wirklich gute Leads lassen sich nicht mehr länger nur mit traditionellen Marketingmethoden wie Printwerbung oder Fachmesseauftritten erzielen. Das bedeutet weniger qualifizierte Leads eingefrorene Marketing-Budgets und steigende Kosten pro Lead. Die Unternehmenswebsite sollte daher einen wichtigen Part in Ihrer Vertriebsstrategie einnehmen!
„Online“ allerdings ist ein großes Wort. Und ein sehr, sehr weites Spielfeld. Wo also setzen B2B-Marketer an? Vermutlich sind Ihnen auch schon Schlagworte wie Inbound, Bounce Rate, Conversions und Akronyme wie SEO, SEM, SEA usw. begegnet.
Was ist überhaupt ein Lead?
Ein Lead ist eine Person, die Sie kontaktiert, weil sie am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung Ihres Unternehmens interessiert ist. Sie füllt dazu zum Beispiel ein Kontaktformular auf Ihrer Website aus oder ruft Sie direkt an. Er begründet Interesse daran, dass Ihr Verkaufsteam ihn „zurück“-kontaktieren darf. Nach diesen Voraussetzungen ist dieser Lead wertvoll für Sie als B2B-Unternehmen.
Woher kommen Online-Leads?
Alles beginnt mit Ihrer Unternehmenswebsite. Wenn Sie keine besitzen, wird es schwer, online Leads zu generieren, ja nahezu unmöglich. Ihre kundenzentrierte Website sollte der Knotenpunkt all Ihres Online-Marketing-Engagements sein und damit das Zentrum aller Maßnahmen, um hochwertige Leads zu generieren.
Es ist die Aufgabe des Marketings, Online-Marketing-Strategien für eine bestimmte Zielgruppe zu entwerfen und umzusetzen. Nur so können Sie qualifizierten Traffic auf der Website verzeichnen und die Lead-Qualität erhöhen. Ihr Sales-Team kann den generierten Leads datenschutzkonform nachfassen, da er per Formular seine Kontaktdaten und eine Einwilligung zur Kontaktaufnahme weitergibt.
Wie generiere ich Leads auf meiner Website?
Überlegen Sie zuallererst, wo potenzielle Kunden Ihre Suche beginnen. Entweder weil Sie Informationen sammeln, ein Problem lösen oder bereits ein konkretes Produkt erwerben möchten. Sie sollten genau dort sein. Hierzu müssen Sie die Customer Journey verstehen.
Entscheidender Erfolgsfaktor ist hier die Conversion Rate. Hinter diesem Begriff versteckt sich die Gesamtsumme aller Leads Ihrer Website, geteilt durch die Anzahl der Besucher der Seite innerhalb eines bestimmten Zeitraums. In B2B-Branchen ist eine Conversion Rate zwischen zwei und sechs Prozent üblich. Welche Komponenten dieser Gleichung können Sie nun beeinflussen, um mehr Leads zu gewinnen? Entweder erhöhen Sie den Traffic oder Sie verbessern die Conversion Rate. Unser Tipp: Versuchen Sie stets an beiden Stellschrauben zu drehen und analysieren Sie, welche Maßnahmen erfolgreich sind.
Welche Strategien muss ich verfolgen, um mehr Leads zu generieren?
Potenzielle Kunden nutzen diverse Kanäle, um sich zu informieren. Kaufentscheidungen werden in Suchmaschinen und den sozialen Netzwerken getroffen. Mit diesen Maßnahmen stärken Sie den Traffic:
- Bloggen: Schreiben Sie Blogbeiträge, die sich um Keywords und spezifische Suchanfragen drehen, für die Sie in den Suchmaschinen hoch ranken wollen. Diese Artikel teilen Sie auch in den Sozialen Medien und in Ihrem E-Mail-Newsletter.
- SEO (Search Engine Optimization): Optimieren Sie neben den Inhalten Ihrer Website auch alle möglichen technischen Aspekte, um es Google leicht zu machen, Ihre Seite zu crawlen. Arbeiten Sie bspw. an einer einfachen Navigation für den User und vermeiden Sie lange Linkketten. Wenn Sie von A auf B und dann von C auf D verlinken, nimmt auch die SEO-Relevanz der Inhalte rapide ab. Technisches SEO ist wie das Fundament Ihrer Website. Ihr Content kann noch so qualitativ hochwertig sein, wenn das Fundament bröckelt, wird er keinen Erfolg in Google erzielen.
- Social Media Marketing: Seien Sie dort präsent, wo sich Ihre potenziellen und bestehenden Kunden aufhalten. Pflegen Sie Profile auf Social-Media-Plattformen wie Facebook, Twitter, Xing und LinkedIn. Wenn Sie dort hilfreiche und faszinierende Inhalte platzieren, machen Sie es den Lesern leicht, den Weg auf Ihre Website zu finden.
- E-Mail-Marketing: Schicken Sie E-Mails mit informativen, unterstützenden Inhalten an einen ausgewählten, qualifizierten Empfängerkreis. Dank Calls-to-Action in Mailings ebnen Sie den Weg zu Ihrer Website. Sie können mit einer kurzen E-Mail zum Beispiel über neue Blogposts und anderen frischen Content informieren.
- Referral Traffic: Je mehr Sie sich als hilfreiche und meinungsmachende Autorität in Ihrer Branche etablieren, desto häufiger teilen andere Websites Ihren Content. Damit schicken Sie interessierte Leser auf Ihre Homepage.
Eine Inbound-Marketing-Strategie verknüpft all diese Taktiken zu einer Gesamtstrategie, bei der es darum geht, hochwertigen Content zu publizieren, der a) die Website in den Suchmaschinenergebnissen weit oben auftauchen lässt, b) per Social Media geteilt und c) per E-Mail verteilt wird.
Wie verbessere ich die Conversion Rate meiner Website?
Nehmen wir an, Sie setzen die Tipps aus dem vorigen Absatz schon erfolgreich um und können sich nun über mehr Traffic auf Ihrer Website freuen. Die Conversion Rate bleibt aber trotzdem weiterhin bei zwei Prozent. Also gilt es, die Verbesserung der Conversion Rate in Angriff zu nehmen, um aus mehr Besuchern Leads zu machen.
Mit diesen Wegen können Sie Ihre Conversion Rate verbessern:
- A/B-Tests: Wissen Sie, ob Ihre Website-Besucher lieber auf einen blauen oder auf einen grünen Button klicken? Oder wissen Sie, ob Ihre Leser noch häufiger ein Kontaktformular ausfüllen würden, wenn sie dabei ihre Telefonnummer nicht angeben müssten? Höchstwahrscheinlich kennen Sie die Antworten auf diese Fragen nicht, stimmt’s? Denn das tun die meisten Unternehmen nicht. Die Mehrzahl hat sich noch nicht ausführlich damit beschäftigt, wie sich Besucher auf ihrer Seite verhalten. Das sollten sie aber! Testen Sie einfach zwei verschiedene Versionen derselben Seite, um herauszufinden, welche Elemente den Prozess des Konvertierens unterstützen.
Eine einfache Methode zur Conversion Rate Optimization (CRO) ist A-B-Testing. Vergleichen Sie beispielsweise die Performance zweier Calls-to-Action über einen festgelegten Zeitraum und übernehmen Sie den mit der besseren Klickrate.
Die Chancen stehen gut, dass Sie mit dem Verändern kleiner Aspekte Ihres Wordings die Conversion Rate und damit die Anzahl an Neukunden verbessern. Investieren Sie etwas Zeit in das Texten noch attraktiverer Überschriften. Spielen Sie mit der Platzierung der Navigationsleiste. Und dann prüfen Sie, welche Varianten bei den Besuchern besser „ziehen“. - Kundenstimmen und Fallstudien: Es gibt (fast) nichts Überzeugenderes für Interessenten, als Beweise dafür, dass andere Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen höchst zufrieden waren. Mit Kundenstimmen und Fallbeispielen (Case Studies) liefern Sie genau das. Damit zeigen Sie, dass Sie ein vertrauenswürdiger Geschäftspartner sind. Das Konzept des „Social Proof“ ist auf Ihrer Seite.
- Mehr Conversion-Möglichkeiten: Die meisten B2B-Websites bieten dem Besucher nur eine Möglichkeit zum Konvertieren an: das Formular auf der Kontaktseite. Dieses ist jedoch sehr unspezifisch und wird daher kaum genutzt.
Bieten Sie Ihren Besuchern kostenlose Whitepaper oder E-Books zum Download an. Oder die Teilnahme an einem Webinar. Bevor der Download startet oder der Zugang zum Webinar freigeschaltet wird, füllt der Besucher ein Formular auf der Landing Page aus. So schaffen Sie nicht nur weitere Möglichkeiten zum Konvertieren, sondern auch Kontext auf Ihrer Website. Leadgenerierung braucht also qualitativen und vor allem spezifischen Content, der an den passenden Stellen der Website auffallen muss.
