Auch wenn mittlerweile die digitale Lead-Generierung der am schnellsten wachsende Marketingtrend ist – sind traditionelle Taktiken wie Messeauftritte in vielen Branchen immer noch essenziell. Wie kann Ihnen eine solide Inbound-Strategie dabei helfen, das Maximum aus Ihren Messe-Leads herauszuholen?
Die Gleichung „Messeauftritt = ein unmittelbarer Schwung an neuen Kunden“ geht heute leider nicht mehr auf. Ein Messebesuch muss clever mit allen anderen Marketingbemühungen verknüpft sein, um sein volles Potenzial ausspielen zu können. Dazu gehören sowohl Inbound- als auch Outbound-Taktiken, sprich traditionelle Marketingansätze. Wer seinen Messebesuch smart plant, sinnvoll nachbereitet und durchdacht in seinen Marketingplan einwebt, erhöht die Effektivität der Messeerfahrung und kann sich über eine höhere Rendite in Form von Messe-Leads freuen.
Messe-Leads auf die Inbound-Art sammeln – und verarbeiten
Wenn Ihnen der Inbound-Marketing-Ansatz noch nicht vertraut ist, fragen Sie sich nun vielleicht, was denn das Geheimnis hinter der Lead-Generierung und -Selektion in Inbound-Manier ist. Muss der Messestand nun mehrstöckig werden? Braucht es eine Zaubershow rund ums Produkt? Muss der Sales-Manager öffentlichkeitswirksam in die Messehalle einfliegen? Nun, tun Sie, worauf Sie Lust und wofür Sie Geld haben … Der Inbound-Ansatz verlangt solch ein Theater allerdings nicht von Ihnen. Vielmehr dürfen Sie mit kühlem Kopf überlegen und Ihre Messeauftritte reduzieren. Werfen Sie einen Blick auf den Messekalender für das kommende Jahr und sondieren Sie: Auf welcher Messe wird sich tatsächlich das optimale Publikum tummeln? Sortieren Sie alle anderen Fachmessen aus. An mäßig interessierte Besucher Produkt-Samples zu verteilen und am Ende zwei Hände voll wenig verheißungsvolle Kontakte per Visitenkartentausch geknüpft zu haben, rechtfertigt vermutlich kein noch so üppiges Marketingbudget. Von den Nerven bzw. der Laune der Mitarbeiter reden wir gar nicht erst.
Warum sich nicht alles nur um die Logistik dreht
Je weniger ausgewählte Messen Sie besuchen, desto mehr Zeit haben Sie für die Vorbereitung. Und die brauchen Sie auch, wenn Sie Messe-Leads auf die Inbound-Art sammeln möchten! Denn es geht nicht nur um Logistik und darum, den zusammengeklappten Messestand aus der Abstellkammer zu holen, Broschüren nachzudrucken und die Reise zu organisieren. Sie werden viel strategischer zur Sache gehen müssen!
Legen Sie zuerst fest, wie viele Messe-Leads Sie generieren müssen, um einen für Ihr Unternehmen hohen Return on Investment des Messebesuchs zu erreichen. Diese Kennzahl hilft Ihnen nicht nur, am Ende den Marketingerfolg zu messen, sondern visualisiert in erster Linie ein klares Ziel fürs Marketingteam. Auf dieser Basis kann es genau planen, wie groß die Reichweite sein muss. Das Formulieren dieses klaren Ziels kann etwas Zeit in Anspruch nehmen. Sammeln Sie deshalb frühzeitig die nötigen Informationen wie Closing Rate, Kosten der Kundenakquise usw. Bestimmen Sie auch, welche Metriken Sie anwenden möchten, um den Fortschritt zu messen und steuernd eingreifen zu können, wenn die Bemühungen am Ziel vorbei zu schrammen drohen. Stehen diese etwas trockenen aber dennoch essentiellen Fakten, beginnt die Planung des „Wie“.
Was ist wann zu tun?
1. Vor der Messe
Schaffen Sie im Vorfeld wertvollen Content, der die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Interessenten anspricht und einen lehrreichen Mehrwert bietet. Und natürlich auch geschickt deutlich macht, auf welche Weise Ihre Produkte oder Dienstleistungen zur Lösung beitragen. Ihre Inhalte verbreiten Sie per Blog, E-Mail-Newsletter und/oder Social Media. Damit machen Sie sich schon vor der Messe Ihrem Publikum bekannt. Und es gibt Ihnen die Chance, bereits im Vorfeld aus Besuchern Kontakte zu machen – auch wenn die Messe noch gar nicht erwähnt wird. Sie sammeln also dank Content schon Messe-Leads, auch wenn die Messe noch gar nicht begonnen hat.Wem Sie schon bekannt sind, der wird auf der Messe auch umso lieber an Ihrem Stand vorbeischauen. Somit ist Ihr Messestand nicht einfach nur eine Attraktion unter zahllosen weiteren, sondern ein Haupt-Nurturing-Punkt für Ihre Messe-Leads.
2. Während der Messe
Wie Sie nun wissen, dreht sich Ihr Messeauftritt um mehr als nur um eine Präsenz mit Stehtisch und Gratisproben. Denken Sie sich etwas Exklusiveres, etwas Einzigartiges aus. Aber, um noch einmal auf den Anfang des Textes zurückzugreifen, das muss kein Elefanten- oder Kamelritt für die Kunden durch die Ausstellungshalle sein. Daran wird man sich zwar noch lange amüsiert erinnern, aber Ihr Unternehmen würden Sie damit nicht im Gedächtnis verankern. Werden Sie deshalb persönlich und bieten Sie individuelle Interaktion an! Wie wäre es mit einer maßgeschneiderten Diagnose des Kundenproblems? Einer kostenfreien Schnupperberatung oder Analyse? Das hilft Ihnen dabei, sehr schnell herauszufinden, welche Interessenten es wirklich ernst meinen und bietet Ihren Interessenten zudem einen ersten Vorgeschmack Ihrer Leistungen. Natürlich kostet das Zeit, die Anzahl an qualifizierten Leads, die Sie so aus dem Messebesuch generieren können, wird aber in jedem Fall steigen.
Wenn ein Messebesucher Sie nicht kennt, weil Sie ihn vorab nicht erreicht haben, oder er garnicht zu Ihren Kontakten zählt, wird er vielleicht verhalten auf eine Instant-Kurzberatung reagieren. Versuchen Sie es doch mit einem Gewinnspiel mit einem wirklich sinnvollen Preis und versuchen Sie in Rahmen dessen mehr als nur Vor-und Nachname einzusammeln. Ein kleiner Tipp: Ein schmackhafter Preis muss mehr sein als ein Kugelschreiber. Wie wäre es mit einer gratis Checkliste für die erste eigene Inbound-Marketing-Kampagne? Packen Sie einen QR-Code auf die Printversion. Wer wirklich neugierig ist, der nutzt den Code und das macht Ihre Aktivitäten wiederum messbar.
3. Nach der Messe
Auch wenn sich nun alle Füße erst einmal platt anfühlen und die Rücken vom langen Stehen schmerzen – die wichtigste Arbeit kommt erst noch! Die Nachbereitung der Messe ist ein elementarer Aspekt Ihrer Inbound-Strategie.
Lassen Sie die Messe-Leads, die Sie gesammelt haben, nicht los, sondern schicken Sie zeitnah (das heißt maximal eine Woche nach dem Event) Follow-up-E-Mails an alle Kontakte – inklusive weiterem hilfreichen, themenbezogenen Content. Und bieten Sie Ihren Leads die Möglichkeit, ganz einfach per Klick auf Ihre Website zu gelangen oder einen Rückruf anzufordern. Diese E-Mails tracken Sie und können damit wiederum ganz einfach Ihren Marketingerfolg messen.
Nutzen Sie das Event außerdem gleich als Quelle für neuen Content. Stricken Sie daraus neue Blog-Posts, Videos und Fotos oder sogar ein kleines E-Book mit den wichtigsten Neuigkeiten der Branche.
Wie Sie noch mehr aus Ihren Messe-Leads herausholen
Hier haben wir noch drei Tipps für Sie zusammengestellt, wie Sie Inbound-Marketing dazu nutzen, Ihre Messebesuche profitabler und effektiver zu gestalten:
- Entwickeln Sie verschiedene Landing Pages! Jeder Messebesucher hat andere Anliegen, Ziele und Wünsche. Gehen Sie individuell darauf ein, indem Sie auf Ihrer Website verschiedene Landing Pages schaffen, die diese unterschiedlichen Bedürfnisse bedienen. Haben Sie dabei unbedingt Ihre Buyer Personas und die verschiedenen Stadien im Kaufzyklus (= Buyer´s Journey) im Kopf! Wer braucht bodenständige Informationen, wer will detaillierte Einsichten? Wer sehnt sich nach etwas leichterem, unterhaltsameren Content? Statten Sie Ihr Marketingteam mit Tablets aus, auf denen Interessenten ihre Kontaktdaten und weitere für Sie wertvolle Informationen eintragen können.
- Lassen Sie das mit den Give-aways … Seien wir ehrlich: Wie oft wurde ein lukratives Geschäft aufgrund eines Stressknautschballs mit Firmenlogo abgeschlossen? Und wie oft aufgrund eines Gratiskugelschreibers? Lustige Schlüsselanhänger oder Minizollstöcke werden von den Messebesuchern nach Event-Ende doch meist direkt an deren Kinder weitergereicht. Überlegen Sie sich deshalb genau, ob Sie das für Werbegeschenke reservierte Budget nicht an anderer Stelle gewinnbringender einsetzen können. Versorgen Sie Ihre Besucher lieber mit wertvollem Content – vor und nach der Messe. So vermeiden Sie Plastikmüll und schwere Arme vom Mitgebseltragen und schenken stattdessen echten, im Arbeitsalltag anwendbaren Mehrwert!
- Werden Sie kreativ! Nur weil Sie nicht die üblichen Gratis-Minzbonbons austeilen, heißt das nicht, dass Sie nichts dafür tun, damit Ihr Messestand und Ihr Unternehmen in Erinnerung bleiben. Werden Sie kreativ und finden Sie ein Leitthema bzw. Motiv, das zu Ihrer Botschaft und zu Ihren Angeboten passt und Neugierigen vermittelt, was Sie tun und warum Sie eine gute Partie sind.
Das Beste aus zwei Welten
Den Inbound-Ansatz im Rahmen eines Messebesuchs zu verfolgen kostet also Zeit und kreative Energie. Aber Ihre Ergebnisse werden für sich sprechen! Nehmen Sie sich Zeit, Ihren Marketingerfolg zu messen, behalten Sie die besten Taktiken bei und nehmen Sie, wo nötig, für den nächsten Messebesuch Anpassungen vor.
