Folgt man den Stimmen des Internets, könnte man fast meinen, dass klassische Marketingmaßnahmen wie Direct Mailing und Kaltakquise nicht mehr länger von Bedeutung sind. Doch schreiben Sie das klassische Marketing nicht gleich komplett ab!
Inbound und Outbound Marketing - nicht “Entweder oder”
Besonders wenn Sie in der IT-Branche tätig sind und komplexe, erklärungsbedürftige Produkte verkaufen, ist der direkte Kontakt zu Ihren Kunden nach wie vor ein wichtiger Bestandteil Ihres Sales-Prozesses. Zu verstehen, dass es nicht heißen muss “Entweder Inbound oder Outbound Marketing” und dass es viel mehr darum geht, beide Bereiche geschickt zu verknüpfen und Synergien zu schaffen, ist der Schlüssel zu einem ganzheitlichen, nachhaltigen Marketing-Ansatz und einem erfolgreichen Sales-Prozess.
Wie sieht Ihr Sales-Prozess aus?
Die potentiellen Kunden werden immer mündiger. Sie wissen zwar nicht immer genau was sie wollen, aber sie wissen, wie sie Online auf die Suche nach Inhalten gehen können, die ihnen Mehrwerte liefern. Als Unternehmen in der IT-Branche reicht es nicht, Themen nur oberflächlich zu behandeln. Ihre Beiträge müssen in die Tiefe gehen, Ihre Website muss nicht nur hübsch sein, sondern auch intuitiv und performant. Hier können Sie sämtliche Content-Marketing-Karten ausspielen und die Besucher mit Blogs, Whitepapern und Ebooks einen Schritt weiter in Richtung Lead bzw. Kunde führen. Beweisen Sie, dass Sie mitreden können und bauen Sie so das Vertrauen bei Ihren potentiellen Kunden auf. Kurz: Kreieren Sie Gedankenführerschaft.
Inbound ist nicht alles
Mögen Ihre Content-Angebote noch so clever und tiefgehend sein - eine Inbound-Strategie allein genügt nicht, um anspruchsvolle Kunden in der IT von Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen, die meist ein größeres Invest bedeuten. Ab einem gewissen Punkt ist der persönliche Kontakt mit dem Lead unausweichlich. Woher aber wissen Sie, wann der richtige Zeitpunkt ist, klassische Marketingmaßnahmen zusätzlich zu Inbound-Methoden zu nutzen? Das Zaubertwort lautet “Lead Scoring”. Je mehr Interaktion Sie bei einem potentiellen Kunden mithilfe von Tracking-Tools nachweisen können, desto höher ist im Normalfall das Interesse an einem Kauf und umso höher sollte der interne Score für diesen Lead sein.
Es darf allerdings nicht vergessen werden, dass eine hohe Interaktion nicht bedeutet, diesen Lead direkt an das Sales-Team zu übergeben. Qualifizieren Sie Ihre Marketing-Leads ausreichend, bevor Sie diese leichtfertig übergeben und durch ein zu progressives Vorgehen somit Interessenten, die schlicht noch nicht zu einem Kauf bereit sind, vergraulen. Alles, was Sie zu diesem Zeitpunkt über Ihre Leads wissen, ist, dass sie sehr interessiert an Ihrem Content sind. Deshalb wissen Sie aber noch lange nicht, ob sie Ihr Produkt oder Ihre Services überhaupt finanzieren können, ob sie befugt sind eine solche Entscheidung zu treffen, wer sonst noch am Entscheidungsprozess beteiligt ist und wann sie tatsächlich bereit sind zu kaufen. Vertriebsleute erwarten Leads, die bereit sind JETZT zu kaufen. Leads, die also nicht ausreichend qualifiziert wurden, sollten auch nicht an das Sales-Team übergeben werden.
Beim Umgang mit Leads muss - um effizientes Inbound Marketing zu betreiben - sehr sensibel vorgegangen werden. Lesen Sie hier nach, was Sie tunlichst vermeiden sollten, um Interessenten nicht zu vergraulen.
Outbound Marketing als Bindeglied zwischen Inbound Marketing und persönlichem Vertrieb
Nehmen Sie den Telefonhörer in die Hand und führen Sie ein persönliches, professionelles Telefonat mit Ihren Leads. Stellen Sie Fragen wie:
- Sie haben sich unser E-Book zum “Thema Software-Trends in der IT-Branche“ heruntergeladen, haben Sie Fragen dazu oder können wir Ihnen bei einem speziellen Thema weiterhelfen?
- Wir haben gesehen, dass Sie sich die Checkliste “Was Sie bei der Einführung einer neuen Software beachten müssen” heruntergeladen haben. Planen Sie demnächst die Einführung einer neuen Software?
Lernen Sie Ihren Lead kennen, finden Sie Herausforderungen und Anforderungen heraus und ob er ernsthaftes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat.
Sie wollen mehr darüber wissen, wie Sie aus Leads Kunden machen können? Lesen Sie hierzu folgenden Blog-Beitrag: Wie aus Leads Kunden werden
Lead-Fakten
Sie werden sehr schnell merken, dass etwa 50% der Leads in die Rubrik “Interessiert, aber noch nicht kaufbereit” fallen. Was tun mit solchen Leads? Sie bleiben bis auf Weiteres in der Obhut des Marketing-Teams. Füttern Sie diese Leads mit nützlichen Informationen. Behalten Sie dabei im Hinterkopf, dass durchschnittlich sieben bis zwölf Kontaktaufnahmen nötig sind, um einen Lead ausreichend zu qualifizieren. Entwickeln Sie deshalb einen wohldurchdachten Prozess, wie Sie interessierte Leads mit Anrufen und E-Mails mit hochwertigem Content versorgen und diese Schritt für Schritt sales-ready qualifizieren.
Keep calm and love Inbound & Outbound Marketing
Treffen Sie keine “Entweder-Oder-Entscheidung”, wenn es darum geht neue Kunden in der IT-Branche zu gewinnen. Der Mix macht es! Inbound und Outbound Marketing ergänzen sich und schließen sich nicht gegenseitig aus. Schaffen Sie Synergien und füllen Sie die Lücken des Inbound Marketings mit klassischen Marketing-Maßnahmen - nur eben auf Inbound-Art.
