Mit der Entwicklung des Internet gehen auch im Verkauf Veränderungen einher. Diesen Hintergrund habe ich unter so funktioniert Social Selling und wie Unternehmen den größten Nutzen aus Social Media ziehen beschrieben.
Heute beleuchte ich wie das Konzept des "Social Selling" in der Praxis aussieht.
Social Listening
Ein Fundament des Social Selling ist das Zuhören auf den Social Media Plattformen, auf denen sich Ihre potentiellen Kunden vorzugsweise aufhalten.
Das heißt für Sie: Kommentare lesen, Profildaten rezipieren und darauf achten, welcher Content regelmäßig viel Aufmerksamkeit (Likes, Retweets, Kommentare,...) auf sich zieht.
Aber das "soziale Zuhören" besteht nicht nur darin, Interessenten im Netz aufzufinden. Zusätzlich erfüllt es den Zweck, dass Sie Ihre veränderte Verkäuferrolle und Ihr Produkt/Service mit den Bedürfnissen Ihrer Buyer Personas abgleichen. Sie hören also zu und lernen aus dem Vernommenen.
Social Interaction
Das "Social Listening" impliziert im nächsten Schritt das Aktivwerden. Denn, das wirklich "zugehört wird", erfahren Ihre potentiellen Kunden nur durch entsprechende Reaktionen Ihrerseits.
Im Zuge des Social Selling halten Sie sich auf Online-Plattformen auf, die es Ihnen erlauben, sich unkompliziert, gezielt und in Echtzeit mit Ihren potentiellen Leads, Kunden bzw. Promotern auseinanderzusetzen - und dies auf eine wunderbar unaufdringliche Art und Weise.
Zur Auswahl stehen Ihnen dabei eine Vielzahl an Interaktions-Möglichkeiten:
- Teilen von Inhalten/ Retweeten von Posts
- Kommentieren von Fragen/ Aussagen
- Liken von Beiträgen
- Verlinken von Personen, Unternehmen,...
Das Ausführen der Interaktion können Sie sehr gezielt und leicht auffindbar gestalten: Verlinken Sie beispielsweise den Namen Ihres potentiellen Kunden mit einem vorangestellten "@" oder verwenden Sie Hashtags, die von Ihrer Branche, Ihrem Unternehmen und Ihren Buyer Personas verwendet werden.
Tools wie Tweetdeck, Google Alerts und Hootsuite helfen Ihnen dabei, bei aktuellen Konversationen richtig zuhören zu können und auf das Gesagte auch zu reagieren.
Personal Branding
Klar, Mittelpunkt all Ihrer Tätigkeiten ist Ihr potentieller Kunde. Wie wir aus dem Konzept des Inbound Marketing wissen, steht er mit seinen Problemen und Bedürfnissen an allererster Stelle – dann erst kommen Sie, Ihr Produkt und Ihr Unternehmen ins Spiel.
Aber: Sie müssen erst einmal von Ihren Buyer Personas im Social Web gesehen und wahrgenommen werden. Das heißt: Eine gute Selbstpräsentation Ihrer Person als Privatmann und Verkäufer sowie Ihres Unternehmens ist unabdinglich, damit das Social-Selling funktioniert.
Machen Sie dies online deutlich, in dem Sie sich auf den richtigen Social Media-Kanälen aufhalten. Für seriös gestalteten und ausführlichen Content sind dabei vor allem Netzwerke wie LinkedIn oder XING am besten geeignet. Hier kann man sich leicht in Diskussionen einbringen, relevante Neuigkeiten der Branche teilen und sowohl mit Branchen-Kollegen als auch potentiellen Kunden ins Gespräch kommen.
Wenn Sie dies gut umsetzen, stechen Sie durch hohe Authentizität, Glaubwürdigkeit und Expertise in Ihrem Netzwerk hervor.
Best Practice
Wie man Social Selling gekonnt umsetzen kann? Unternehmen wie "Dell" machen es bereits vor.
Das Computer-Unternehmen hat die Website "ideastorm.com" ins Leben gerufen, deren Sinn und Zweck es ist, eine Plattform für den Austausch von Dell-Nutzern bereitzustellen.
Dieser Austausch ist dabei unter anderem darauf ausgerichtet, Optimierungs-Vorschläge an den Produkten des Unternehmens zu kommunizieren. Der Clou dabei: Die Dell-Nutzer daheim können einen kleinen Experten-Stamm formieren, der nicht aus dem Hause Dell besteht. Gleichzeitig werden aber lautgewordene Kritik, Vorschläge und dergleichen von Dell-Mitarbeitern verfolgt.
Zum einen spart sich das Unternehmen zunächst einmal die große Recherche durch die Weiten des Internets nach Ihren Buyer Personas - die Website bietet einen Anlaufpunkt für wirkliche Interessenten bzw. Kunden des Produktes. Zum anderen hört das Unternehmen hier den Kunden zu, tritt mit den Kunden in Interaktion und nimmt Kritik ernst.
So wurde das Team von Dell auf "Ideastorm" beispielsweise darauf hingewiesen, dass sich der USB-Eingang mancher Dell-Produkte zu nahe an der Öffnung für das Ladekabel befindet. Ganz klar, dass dies viele Nutzer sehr unpraktisch und als ziemlich nervig beim Anschließen der unterschiedlichen Kabel empfinden. Als Reaktion änderte Dell diesen Konstruktionsfehler bei den neuen Produkten der Laptop-Linie.
