Wie aus Leads Kunden werden

Mal angenommen, Sie blicken gerade stolz auf ein ganzes Fass voller Leads. Mit großartigem Content konnten Sie neue Interessenten anlocken. Ihr Marketingengagement zahlt sich in Ziffern aus. Und wie geht’s jetzt weiter? Der Mensch lebt schließlich nicht vom Lead allein.

So ähnlich ging dieser Spruch, oder? Fakt ist: Selbst die pompöseste Anzahl an Leads bringt Ihnen rein gar nichts. Sofern diese Leads nicht irgendwann zu Kunden werden und damit dafür sorgen, dass Sie Ihr Business weiterbetreiben können. Also, aus Besuchern Leads machen können Sie schon. Dann lassen Sie uns nun schauen, wie Sie aus Leads Kunden machen. Dafür haben wir einige Ratschläge gesammelt, die das Marketing- wie das Salesteam gleichermaßen etwas angehen.

1. E-Mails – der richtige Inhalt zur richtigen Zeit an die richtige Person

Wenn Sie nun schon einen konkreten Kontakt und wichtige Informationen über ihn gesammelt haben, dann ist die E-Mail Ihr bester Freund, um personalisiert an den Lead heranzutreten – zur richtigen Zeit und mit passgenauen Inhalten. Schreiend aufgemachte Werbemails mit offensiven Betreffzeilen à la „Jetzt Discount auf unseren Topseller sichern!“ von Firmen, deren Namen Sie noch nie gehört haben, wandern bei Ihnen vermutlich sofort und ungelesen in den digitalen Mülleimer. Wenn nicht sogar in den Spam-Ordner.

Die Chancen stehen gut, dass Sie mit sämtlichen solcher Angebote auch in Zukunft genauso verfahren. Selbst wenn tatsächlich mal ein Angebot dabei sein könnte, das exakt Ihren Vorstellungen von Nutzen, Qualität und Preis entspricht. Aber dieser Anbieter ist bei Ihnen einfach unten durch. Machen Sie also nicht denselben Fehler und sich damit unbeliebt. Schicken Sie E-Mails personalisiert mit passgenauem Content zum richtigen Meilenstein in der Buyer’s Journey. Dann denkt der Empfänger sich nämlich: „Wow, diese Info hat in meinem Kopf gerade einen Knoten gelöst!“ Und in eben diesem Kopf festigt sich das Bild von Ihnen als verlässlichem Businesspartner, der in Zukunft gerne öfter konsultiert wird.

2. Telefonat – wer braucht wann welche Informationen

Eigentlich der E-Mail gänzlich ähnlich sollte auch ein Telefonat sorgfältig vorbereitet werden. Nachdem Sie entschieden haben, wessen Nummer Sie als nächste anwählen, definieren Sie das Ziel, das Sie mit diesem Telefonat verfolgen. Und das sollte nicht einfach lauten: Na, verkaufen halt! Denn das würde so überhaupt nicht der Inbound-Strategie entsprechen und Ihnen im besten Falle ein freundliches „Nein danke, das brauche ich jetzt nicht“ einhandeln. Im schlimmsten Falle hätten Sie einen potenziellen Interessenten auf lange Zeit vergrault.

Machen Sie sich also vorher schlau, wo Ihr potenzieller Kunde in der Buyer’s Journey steht und auch, wie er persönlich tickt. Ist er ein ängstlicher Typ und braucht viel Empathie? Tritt er sehr selbstbewusst auf und tut in jedem zweiten Satz kund, dass er auf keinen Fall etwas aufgedrängt haben möchte? Gibt er sich sehr skeptisch und hat ein ganzes Bündel detaillierter, kniffliger Rückfragen? Je intensiver Sie sich vorher mit all den Informationen, die Sie zu Ihren Leads gesammelt haben, auseinandersetzen, desto eher können Sie im persönlichen Kontakt bei diesen punkten.

Es macht natürlich einen großen Unterschied, ob Sie ein Erst- oder Zweitgespräch mit einem Teamleiter führen, der sich gerade über eine erweiterte Softwarelösung informiert, oder mit einem Entscheidungsträger telefonieren, der nur noch den Daumen heben oder senken wird. Das klingt banal. Und ist gleichzeitig elementar, es vor einem Telefonat zu wissen und das Ziel des Gesprächs entsprechend auszurichten.

3. Marketing und Vertrieb – wenn die Chemie stimmt

Gehören Sie zum Marketingteam? Wenn ja, was denken Sie über Ihre Kollegen aus dem Verkauf? Oder sind Sie ein Verkäufer? Was fällt Ihnen dann als Erstes ein, wenn Sie an die Marketingabteilung denken? Wenn die Statistik recht hat, dann denken Sie nicht das Allerbeste voneinander. Eine andere Statistik besagt allerdings, dass Firmen, in denen Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten, jährlich rund 20 Prozent mehr Ertrag erzielen.

20 Prozent nur durch kollegiale Zusammenarbeit? Das wäre einen Versuch wert, oder? Schließlich werden beide Teams von ein und demselben Chef bezahlt und beide haben wichtige Informationen über die gesammelten Leads. Geteiltes Wissen ist doppeltes Wissen, wo wir schon beim Sprücheklopfen sind. Wenn sich in Ihrem Unternehmen die Mitglieder beider Teams höchstens mal an der Stechuhr oder an der Papiermülltonne über den Weg laufen, dann setzen Sie sofort einen Termin an, an dem mindestens schon mal die Leiter beider Abteilungen an einem Tisch zusammenkommen und damit eine neue Kooperationsära einläuten. (Lesen Sie in diesem Blogpost noch mehr Details zum Vorteil der unbezahlbaren Harmonisierung von Marketing und Vertrieb!)

Die Inbound-Methode endet also nicht, nachdem aus neugierigen Websitebesuchern Leads geworden sind. In jedem Schritt auf dem Weg zur Kaufentscheidung – und zum Neukunden – punkten Sie mit wertvollem, hilfreichem Content und heben sich damit von Ihren Mitbewerbern ab. Nutzen Sie die Informationen, die ein Leser Ihrer Unternehmenswebsite Ihnen preisgibt, und verfolgen Sie seine Spuren mit geeigneten Technologien, die Ihnen zeitintensive Arbeit abnehmen – damit Sie wiederum mehr Zeit haben, um Ihren Content zu personalisieren.