Tagtäglich spürt der Verkäufer, dass der Kunde nicht mehr von seinen Angeboten und Produkt-Informationen "überrascht" wird – der weiß das alles schon!
"Schuld" daran ist das Internet und damit die Möglichkeit, sich vorab über eine simple Suchmaschinen-Anfrage über Produkte, Rezensionen und die Alternativen der Konkurrenz zu informieren.
Im Zuge dieser Problematik habe ich Ihnen letzte Woche den Begriff Social Selling vorgestellt. "Social Selling" ist dabei weder eine kurzlebige "Modeerscheinung" noch beschreibt sie einen harten Bruch zwischen Tradition und Neuerung im Verkauf.
Social Selling beschreibt vielmehr dessen Weiterentwicklung.
Kunden sind schlau
Worin besteht diese Weiterentwicklung im Verkauf?
Aller Ursprung liegt dabei – wie bereits erwähnt – im Internet, das mittlerweile gänzlich in unsere alltägliche Lebenswelt integriert ist, ja geradezu mit dieser verschmilzt.
Das heißt auch, dass wir das Internet in jeglicher Alltagssituation – auch in Sachen Kaufentscheidungen – zu Rate ziehen. Da wundert es nicht mehr, dass aktuelle Studien immer wieder bestätigen, dass teilweise bis zu 70 Prozent der Kaufentscheidung schon abgeschlossen sind, bevor Sie als Verkäufer überhaupt ins Spiel kommen.
Dieser Wissensüberhang beim Kunden hat natürlich einen enormen Einfluss auf Ihren Job als Verkäufer!
Verkäufer als Experten
Wie geht dieses "andere, neue Verkaufen"? Was ist heute wichtig?
Zunächst einmal geht es um Ihre Rolle als Verkäufer: Sie sollten sich nicht mehr nur als Verkäufer im klassischen Sinne, sondern vielmehr als Berater und Experte sehen, der den Kunden auf seinem Weg entlang des Kaufprozesses begleitet.
Wie in der Offline-Welt – zählt die richtige Positionierung, um die Aufmerksamkeit eines potentiellen Kunden auf sich zu lenken. Während Sie dies in den Zeiten vor Social Selling ausschließlich mit Kaltakquise-Methoden bewerkstelligt haben, läuft das nun zusätzlich mit Hilfe des Internets ab.
Social-Media-Kanäle bieten nicht nur Ihren potentiellen Kunden eine Plattform an, um etwas "von sich" zu erzählen – auch Sie selbst können persönliche und berufliche Informationen öffentlich machen und dadurch sowohl als "Mensch" als auch "Verkäufer" auftreten.
Das hat zum einen zur Folge, dass potentielle Kunden nun wissen, dass Sie Familienvater sind und Saxophon spielen. Solche Informationen machen Sie sympathischer und lassen Sie "lebensnäher" erscheinen, weshalb Ihnen fast automatisch eine höhere Glaubwürdigkeit zugesprochen wird.
Zum anderen können Sie sich aber auch als Branchenexperte einen guten Ruf machen und die Aufmerksamkeit auf sich lenken, indem Sie beispielsweise regelmäßig in XING-Foren aktiv sind.
Präsenz nach Geschäftsschluss
Nicht nur Ihre aktive Netzpräsenz ist es, die den Verkauf unterstützt. "Social Selling" ermöglicht es auch, dass Sie quasi rund um die Uhr an Ihren Kundenbeziehung arbeiten können.
War früher die Suche und Recherche nach Kaufwilligen eine richtige Herausforderung, ist es im Social Web nun um ein Vielfaches einfacher geworden: Der Markt spielt sich multimedial vor ihren Augen ab! So äußern potentielle Kunden beispielsweise auf Facebook, Twitter und Instagram ihre Bedürfnisse, Wünsche und Probleme. Sie können Kunden also nicht nur leichter finden, sondern diese auch viel gezielter ansprechen.
