Die INBOUND-Konferenz 2015 in Boston ist schon ein wieder ein paar Tage her. Was bleibt, ist die Erkenntnis, dass Inbound-Marketing eine Love Story ist. Warum? Es wird viel von Paaren gesprochen, die auf den ersten Blick nicht immer gut miteinander auskommen. Und doch, passen sie perfekt zueinander. Sie fragen sich, was ich damit meine? Denken Sie an Vertrieb und Marketing, Kunde und Agentur oder Marketing und Kundenwünsche. Fällt Ihnen etwas auf? Oft herrschen Diskrepanzen zwischen den jeweiligen Paaren - mit einer Inbound-Marketing-Initiative können die "Brandherde" gelöscht werden. Und aus ungleichen Paaren kann sich eine Love Story entwickeln.
Bevor ich meine Gedanken im Kontext dieser Love Story mit Ihnen teile, möchte ich ein wunderbares Beispiel aufgreifen, welches der Mitgründer und CTO von HubSpot „Dharmesh Shah“ in seiner Keynote auf der diesjährigen INBOUND-Konferenz in Boston der Inbound-Community geschenkt hat. Es zeigt, dass wir alle wissen, dass sich das Marketing- und Vertriebsspiel geändert hat. Markant zeigt es aber, dass der Perspektivenwechsel und damit die Veränderung schwer fällt. Nun zum Beispiel: alles begann mit dieser Frage...
Was ist der Unterschied zwischen Direct-E-Mails und Spam-Mails?
Kurze Antwort: Die Perspektive.
Etwas längere Antwort: Die folgende Situation kommt sicherlich jedem bekannt vor. Sie sind Marketer, kommen morgens ins Büro und versenden die aktuellen Produkt- und Service-Updates Ihres Unternehmens via E-Mail an eine Empfängerliste mit ca. 1000 Kontakten. Das ist eine Form von Direct-E-Mailing. So weit so gut. 9 Stunden später, endlich im Feierabend angekommen, möchten Sie zwischen Abendessen und dem 20:15 Uhr Spielfim noch schnell Ihre privaten E-Mails checken. Sie starten Ihren PC, öffnen Ihr Postfach und sehen auf den ersten Blick nur nervige Info-Mails, die Sie mit einem gekonnten Klick wie gewohnt in Ihren Papierkorb verschieben. Immer mit dem Gedanken im Kopf: "Jeden Tag diese nervigen Spam-Mails, wer braucht die schon?"
Also ist es eine Frage der Perspektive?! Obwohl Sie wissen, dass solche Mails nerven, stören und gerne überlesen bzw. direkt in den Papierkorb verschoben werden, versenden Sie genau diese Art von Mails gleich am nächsten Arbeitstag an die nächsten 1000 Empfänger? Fällt Ihnen etwas auf? Perspektivenwechsel sind für zeitgemäßes Marketing unabdingbar. So müssen sich Marketers und Verkäufer intensiv in die Lage des Kunden versetzen. Man muss das Marketing anpassen - an die Bedürfnisse, Sehnsüchte und Hilferufe der potenziellen Kunden.
Es ist also Zeit, dass wir unser Marketing anpassen!
Anpassen? Langweilig werden? Nein! Es ist wichtig, dass Sie sich eine Frage stellen: Wie wollen Sie Marketing nach Feierabend und an Wochenenden erleben? Wollen Sie gestört, unterbrochen oder gar bedrängt werden? Oder wollen Sie Marketing erleben, das Antworten auf Ihre Fragen liefert? Ich nehme an, dass Sie die Antworten bevorzugen.
Inbound-Marketing liefert Antworten. Aber um diese liefern zu können, müssen Sie die Perspektive der Kunden und deren Buyer Personas kennen, um auf deren Bedürfnisse eingehen zu können. Um Inbound-Marketing richtig anzuwenden, bedarf es also einer gehörigen Portion an Einfühlungsvermögen, das ist die Basis für Perspektivenwechsel. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer potenziellen Kunden und betreiben Sie Marketing, das Sie selbst auch gerne haben und das Sie ansprechen/ gefallen würde.
Der Perspektivenwechsel ist die Basis für Marketing Content. Technologie der Katalysator beim Planen, Ausspielen sowie Messen und die smarte Inbound-Marketing Methode der leistungsstarke Motor. Richtig angewandt - on- und offline - kann Inbound-Marketing zur Love Story werden.
Warum steht Inbound-Marketing für Love-Stories:
- Inbound-Marketing verbindet Vertrieb und Marketing
- Inbound-Marketing verbindet Marketing und Prozess
- Inbound-Marketing verbindet Marketing und Resultate
- Inbound-Marketing verbindet Marketing und Leads
- Inbound-Marketing verbindet Unternehmen und Inbound-Partner
- Inbound-Marketing verbindet Content und Kundenbedürfnisse
- Inbound-Marketing verbindet Marketing und Evaluierungs-, Informations- sowie Kommunikationsverhalten von Menschen
- Inbound-Marketing verbindet Vertrieb und Kundenbedürfnisse
- Inbound-Marketing verbindet Vertrieb und Beratung
- ... Die Liste könnte noch beliebig weiter geführt werden
Ich könnte die Liste noch eine Weile weiterführen. Was ich damit sagen will: Es hat sich viel verändert. Unternehmen können sich langfristig nicht mehr leisten, das Marketing-Spiel auf die alte Art zu spielen. Inbound-Marketing liefert Mehrwerte auf mehreren Ebenen:
- Digitalisierung und Optimierung der Prozesse zur Neukundengewinnung
- Harmonisierung von Vertriebs- und Marketing-Prozessen
- Ausrichtung der Vertriebsphilosophie am Homo Digitalis
- Langfristige Sichtbarkeit in den Suchmaschinen
- Marketing-Messbarkeit und -Transparenz
Wenn Inbound-Marketing den Graben zwischen Vertrieb und Marketing beseitigt, ist es dann nicht naheliegend noch ein Stück weiter zu denken?
Inbound-Vertrieb: Die logische Konsequenz von Inbound-Marketing?
Es klingt doch nur logisch: Inbound-Vertrieb ist die logische Konsequenz von Inbound-Marketing? Was denken Sie? Meine Antwort: Ja!
An was denken Sie, wenn Sie sich einen Verkäufer vorstellen? Ist Ihr geistiges Bild positiv oder negativ belegt? In den meisten Fällen, denken wir an Menschen, die uns drängen zu kaufen. An Menschen, die unentwegt den Abschluss suchen. Ist das heute ein probates Mittel?
Eher nicht - zumindest in den seltensten Fällen. Heute kaufen die Menschen - sie bekommen weniger verkauft. Der moderne Kunde verfügt über Wissen und über eine gewisse Marktintelligenz. Er weiß relativ genau was die Problemlösung kostet und kennt in Abgrenzung zu früheren Zeiten seine Probleme. Wonach er sucht? Nach Prozessen, Beratung, Analysen und nach Know-how.
Was heißt das für den Vertrieb?
Man verkauft heute nicht mehr mit Druck und dem Willen immer abzuschließen. Zuhören, Fragen stellen und Herausforderungen/ Probleme aufdecken sind heute immer wichtiger. Wenn Unternehmen es zulassen, dass Inbound-Marketing der Beginn einer Business-Romanze ist, dann steht dem Inbound-Vertrieb nichts mehr im Wege. Denn die Ausrichtung am Informations-, Evaluierungs- und Entscheidungsverhalten der Kunden macht Content relevant - im Marketing und Vertrieb. Und wer entscheidet, was relevant ist? Der Kunde.
Inbound-Vertrieb nutzt Content. Inbound-Vertrieb nutzt Wissen und Erfahrungen. Inbound-Vertrieb sucht nach Interaktion und weckt Vertrauen.
Oder einfacher: Versetzen Sie sich in die Lage des potenziellen Kunden. Wonach sucht er und was braucht er um Entscheidungen zu treffen? Wissen, Erfahrung und Beratungskompetenz. Zeigen Sie, wie Sie noch nicht sichtbare Probleme aufdecken und wie Sie im Vertrieb den richtigen Content im richtigen Kontext anbieten und Interaktion messen können.
Fazit: Inbound-Marketig ist eine Love Story
Inbound-Marketing und -Vertrieb reagieren auf längst vollzogene Veränderung auf Käuferseite. Das Spiel hat sich bereits deutlich verändert. Unternehmen müssen nun darauf reagieren. Fragt sich nur wie. Inbound-Marketing und -Vertrieb ist ein verdaulicher, skalierbarer Weg, um auf die Veränderung zu reagieren. Nicht nur das: die Inbound-Reise in Marketing und Vertrieb bringt mehr Transparenz, Effizienz und Sichtbarkeit im Web/ in den Suchmaschinen. Denn der Mix aus Technologien, Prozessen und Menschen macht Inbound-Initiativen zum Indikator für Kundenorientierung und sichert den Expertenstatus in Ihrer Branche. Das kann in Traffic, Leads, Kunden, Interaktionen und Reichweiten gemessen werden. Also: Inbound-Marketing vereint viel Gutes in einem Ansatz und ist richtig angewandt ein Love Story. Sind Sie verliebt?
Weitere Links:
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