Vielleicht beschäftigen Sie sich als Marketingprofi lieber mit Buchstaben als mit Zahlen. Aus Buchstaben kann man schließlich packende Slogans stricken, informative Blogposts bauen und überzeugende Calls-to-Action formulieren. Zahlen sind im Marketing allerdings nicht selten ebenso wichtig. Zum Beispiel, wenn Ihr Chef den Wirkungsgrad Ihrer Marketingmaßnahmen erfahren möchte … Dann tun Sie gut daran, aussagekräftige Marketingkennzahlen parat zu haben, wie etwa zu den Kosten der Neukundenakquise. Wie können Sie diese niedrig halten? Lesen Sie weiter!
Höchstwahrscheinlich messen Sie jede Menge Zahlen. Sie haben die generierten Leads pro Kanal auf dem Schirm, sorgen sich um das Social-Media-Engagement, zählen Blog-Post-Shares, E-Mail-Click-through-Raten, Conversion Rates … Auch wenn diese Ziffern ganz beeindruckend sein mögen – Ihren Chef locken Sie damit wahrscheinlich noch nicht aus der Reserve.
Denn der möchte, um sicherzugehen, dass die Marketingabteilung wirklich zum Geschäftserfolg beiträgt, unbedingt wissen, dass die Arbeit des Teams ganz konkrete mess- und zählbare Auswirkungen auf das Unternehmensergebnis hat. In diesem Rahmen sind ihm also besonders wichtig: Marketingvollkosten, Gehälter, Overheads, Umsatz und gewonnene Kunden.
Kosten für Neukunden – wie ermitteln?
Eine elementare Kennziffer ist die Customer Acquisition Cost, kurz CAC. Diese verrät, wie viel Ihr Unternehmen durchschnittlich ausgibt, um neue Kunden an Land zu ziehen. Die Rechnung ist eine ganz überschaubare: Die Gesamtkosten für Sales und Marketing innerhalb eines festgesteckten Zeitrahmens werden durch die Anzahl der Neukunden, die in demselben Zeitrahmen akquiriert wurden, geteilt.
Zu den Kosten für Sales und Marketing zählen Gehälter, Boni, Provisionen, Werbeausgaben sowie Gemeinkosten. Untenstehend sehen Sie die handfeste Formel auf eine Beispielrechnung angewandt.
Deutlich wird: Je niedriger der CAC, desto glücklicher der Chef. Wenn die CAC in die Höhe schießt, hilft nur eins: Das Sales- und Marketingteam muss an seiner Effizienz arbeiten.
Wie können Sie die Kosten für die Neukundenakquise niedrig halten?
Moderne Ansätze zur Reduktion der Kosten für die Neukundenakquise haben das Kaufverhalten im Blick, das sich aufgrund der Digitalisierung und der Internetnutzung radikal verändert.
Eine Produktrecherche beginnt heute in den allermeisten Fällen auf Google. Kaum jemand kontaktiert für erste Informationen gleich einen Verkäufer. Die größte Mehrheit geht selbst auf Infopirsch. Und nutzt dabei die angesprochene Suchmaschine, kostenlose Testangebote, Blogs, Rezensionen, Video-Tutorials und soziale Netzwerke. Wie können Sie sich also dieses Verhalten zunutze machen?
- Nutzen Sie das Internet! Ausführlichst! Ihr Best Practice ist dabei der Inbound-Marketing-Ansatz, mit dem Sie Traffic aufbauen und die richtigen Leads generieren.
- Stellen Sie kostenlose Testangebote und vor allem Gratis-Content zum Download bereit. Damit kann der Interessent sich selbstbestimmt informieren. Wenn Sie kostenlos und unverbindlich hilf- und aufschlussreiche Inhalte liefern, stärken Sie das Vertrauen, das der potenzielle Kunde Ihnen schenkt.
- Engagieren Sie sich in den sozialen Netzwerken. Denn dank Social Media sind Sie dort präsent, wo Ihre zukünftigen Kunden sich tummeln.
- Machen Sie Ihre Website zu Ihrem stärksten Sales-Partner, wenn es um Conversions geht. Auf Ihrem Webauftritt können aus Interessenten Kunden werden, selbst wenn diese noch gar keinen leibhaftigen Verkäufer kontaktiert haben.
- Automatisieren Sie so viel wie möglich! Das heißt nun nicht, dass Sie fortan Kundenanfragen nur noch mit einer Standardtelefonansage beantworten und Blogposts aus Satzbausteinen automatisiert zusammenfügen lassen. Persönlicher und individueller Service ist wichtiger denn je! Software kann Ihnen aber elementare Aspekte zuverlässig und zeitsparend abnehmen, wie z. B. SEO, SEM, Lead Scoring, Lead Nurturing, Customer Relationship Management usw.
- Messen Sie! Alles! Nutzen Sie die Macht der Zahlen bzw. deren Aussagekraft, um zu erkennen, an welchen Stellschrauben Sie drehen müssen, um Ihre Prozesse zu optimieren und die Neukundenakquise noch effizienter zu gestalten.
Setzen Sie diese Tipps um und marschieren Sie damit in großen Schritten in Richtung kostenoptimierte und effiziente Neukundenakquise. Seien Sie smart und präsentieren Sie Ihrem Chef nicht etwa Kennzahlen, die zwar für sich sprechen, aber keinerlei Aussagen über ihren Einfluss auf das Unternehmensergebnis treffen. Nutzen Sie deshalb z. B. die Customer Acquisition Cost, um Ihren Vorgesetzten schwarz auf weiß belegen zu können, welchen unschätzbaren Nutzen Ihre Abteilung für das Unternehmen liefert.
