Der Kunde hat sich verändert. Das Vertrauen in Vertriebler ist nicht mehr in dem Maße vorhanden, wie es zur Blütezeit des Staubsaugervertreters der Fall war. Das Internet stellt quasi ungefiltert und unbegrenzt Wissen zur Verfügung. Und bevor potentielle Kunden den direkten Kontakt suchen und wirklich einen Kauf tätigen wollen, recherchieren sie ausführlich, lesen Bewertungen, tauschen sich in Foren aus. Das klassische Vertriebsspiel ist tot - die Kundengewinnung im Internet wird immer wichtiger. In unserem Videoclip erklären wir, wie Sie den Kunden von heute am besten überzeugen können.
Leads generieren im Zeitalter des Internets
Wenn wir uns den Buying Cycle des modernen Kunden genauer ansehen, lässt sich ein Muster erkennen:
1. Der potentielle Kunde steht im beruflichen Alltag vor einem Problem, kann es allerdings nicht genau benennen.
2. Er gibt zahlreiche Suchphrasen in Google ein, bis er meint, eine befriedigende Erklärung für seine Herausforderung gefunden zu haben.
3. Websites, deren Inhalte rein werblich sind, ihm aber keine Antworten auf seine Fragen in Form von Content mit echten Mehrwerten bieten, werden ganz schnell wieder verlassen.
4. Websites, die lediglich digitale Visitenkarten mit Anschrift, Telefonnummer und Adresse darstellen, lassen die Betreiber in schlechtem Licht dastehen.
5. Leads generieren Sie nur dann, wenn der potentielle Kunde das Gefühl hat, Sie verdienen sein Vertrauen und wollen ihm nicht nur irgendetwas andrehen.
Und nun die Herausforderung für den modernen Vertriebler: Wie sollen Sie Überzeugungsarbeit leisten, wenn das persönliche Gespräch im Vertriebsprozess immer weiter nach hinten rutscht? Und dann haben Sie es ja auch noch mit Kunden zu tun, die vorher so viel recherchiert haben, dass sie glauben, bereits alles zu wissen. Das klassische Vertriebsspiel, in dem Sie Ihr Gegenüber mit umfassendem Produkt- und Lösungswissen beeindrucken konnten, ist tot. Ihr Wissensvorsprung ist tatsächlich nur noch marginal.
Online-Leadgenerierung - unterstützen Sie beim "Wissens-Shopping"
Überzeugen können Sie im Bemühen um neue Leads nur, indem Sie beweisen, dass Sie Ihr Geschäft verstehen und Probleme aufgrund Ihrer Erfahrung tatsächlich lösen können, und so das Vertrauen der kritischen Käufer gewinnen. Ihre potentiellen Kunden "shoppen" gewissermaßen Informationen. Und am besten wäre es da doch, ihnen einen ganzen Onlineshop voll mit nützlichen Inhalten zur Verfügung zu stellen.
- Ihren Shop füllen Sie mit hochwertigen E-Books, nützlichen Checklisten, Use Cases und Success Stories, hilfreichen Videos und, und, und ...
- Überzeugen Sie den Interessenten, lange bevor er zum ersten Mal persönlich mit Ihnen in Kontakt tritt, damit, dass Sie seine Herausforderungen kennen, verstehen und lösen können. Auf diese Weise werden Sie in puncto Kundengewinnung im Internet auf die nächste Stufe klettern und mehr Leads für Ihre Sache begeistern können.
- Content spielt also nicht nur im Marketing eine wichtige Rolle, sondern auch im Vertrieb. Harmonisieren Sie Ihre Zusammenarbeit und kreieren Sie klare Prozesse zwischen Marketing und Vertrieb, um Synergien zu schaffen und gemeinschaftlich Ziele zu erreichen.
