Wer heutzutage etwas kaufen will, macht zuerst eines: Sich im Internet informieren, welches Produkt in Frage kommt.
Genauso verhält es sich auch im B2B-Marketing, wo sich sämtliche Prozesse nicht mehr analog, sondern vorzugsweise digital und im World Wide Web abspielen.
Wie sich hierdurch der B2B Buy Cycle verändert hat im Vergleich zum bisher bekannten B2B-Marketing, zeigen wie Ihnen in dieser dreiteiligen Artikel-Serie. Heute starten wir mit der Frage, wer überhaupt die neuen Einkäufer sind, auf die Sie sich im B2B-Business einstellen müssen.
In einem Whitepaper zur Veränderung des B2B-Beschaffungsprozesses, hat die B2B-Marketing-Agentur Ortgies aussagekräftige Informationen verschiedener aktueller Studien zusammengefasst, auf die wir uns im Folgenden beziehen möchten.
Das neue Käuferverhalten
Das Web 2.0 hat unser Kaufverhalten massiv verändert. Fanden Kaufentscheidungen vorher noch direkt vor Ort und nach intensiver Beratung im Einzelhandelsgeschäft statt, haben sich Konsumenten durch das Internet mittlerweile emanzipiert.
Die Entscheidung zum Kauf ist bereits weit vorangeschritten, bevor man sich auf den Weg zur eigentlichen Anschaffung macht. Im B2B-Geschäft gilt das ebenso.
Wer also potentielle B2B-Kunden weiterhin erreichen möchte, muss im Netz mit den richtigen Inhalten und Formaten punkten, um mit den stark veränderten Kundenbedürfnissen Schritt zu halten.
Wer sind die neuen Einkäufer?
Um sich an den veränderten State – das veränderte Kaufverhalten im B2B-Geschäft – anzupassen, sollten Sie sich zuerst darüber im Klaren sein, wer die Entscheidungsträger im B2B Cycle sind.
Es handelt sich hierbei um die jeweiligen Einkäufer eines Unternehmens, das Sie als neuen Kunden akquirieren wollen – also sollten Sie genau wissen, wer diese Einkäufer überhaupt sind und wie sie ticken.
Die Hälfte der neuen Entscheider im B2B Cycle sind Digital Natives. Ein typischer Digital Native ist zwischen 18 und 34 Jahre alt und betrachtet das Web als zweites Zuhause, weil er oder sie damit aufgewachsen ist.
Digital Natives kennen sich bestens mit der Recherche über Suchmaschinen aus, holen sich ihre Informationen am liebsten Online und nutzen vermehrt mobile Endgeräte wie Smartphones oder Tablets.
Wo suchen die Nutzer?
Um dieses neue Kaufverhalten noch besser nachvollziehen zu können, möchten wir Ihnen durch die folgende Grafik zeigen, wo sich die Nutzer die für sie wichtigen Informationen holen:
Mit mehr als 80% ist die erste Anlaufstelle immer noch die unternehmenseigene Website. Hier suchen die meisten Nutzer nach Informationen. Ein tolles Ergebnis: Mit einer professionellen Website, den richtigen Inhalten und umfassenden Informationen können Sie also den Großteil Ihrer Kunden erreichen und haben es selbst in der Hand, die Kaufentscheidung der Nutzer voranzubringen.
Ein überraschendes Ergebnis: Social Media nimmt nicht den Stellenwert ein, mit dem man vielleicht gerechnet hätte. Mit gerade mal 8,6% spielen diese Kanäle für den B2B Cycle eine untergeordnete Rolle.
Weitaus bedeutender sind die Google Suche und Erfahrungsberichte von anderen Nutzern. Auch Blogs und Seiten von Dritten sind für die Suche relevant.
Fazit: Unternehmens-Websites haben viel Nachholbedarf
Als virtuelles Aushängeschild arbeitet Ihre Website 24 Stunden am Tag für Ihr Unternehmen, sieben Tage die Woche. Umso wichtiger, dass sie Ihre Kunden anspricht und genau dort abholt, wo sie stehen.
Was B2B-Marketing angeht, benötigen allerdings noch viele Unternehmen Nachhilfe – vor allem in Bezug auf ihren Online-Auftritt: Laut Ortgies fanden nur 37% der Nutzer die Inhalte auf Unternehmens-Websites nützlich und fühlten sich bei der Kaufentscheidung ausreichend informiert.
Hier gelingt es den meisten Anbietern nicht, sich optimal auf die neuen Einkäufer im B2B-Beschaffungsprozess einzustellen, und sie werden bei der Online-Suche meist gar nicht erst in Betracht gezogen.
Ihre Website mit dem richtigen Content zu befüllen, sich intensiv mit Suchmaschinen-Optimierung und einem professionellen Corporate Blog auseinanderzusetzen, kann Ihr Unternehmen im B2B-Geschäft enorm voranbringen.
Wir von TRIALTA kennen die Herausforderung der neuen Trends im Online Marketing, die es für mittelständische Unternehmen zu bewältigen gilt. Eine professionelle Website allein reicht hier längst nicht mehr aus.
Inbound Marketing mit HubSpot bietet Ihnen die Möglichkeit, sämtliche Online Marketing Aktivitäten unter einem Dach zu bündeln und bietet Ihrem Team nützliche Tools für Corporate Blog, SEO-Maßnahmen und Social Media.
Wir danken an dieser Stelle der B2B-Marketing-Agentur Ortgies für die Erlaubnis, ihre Ergebnisse verwenden zu dürfen!
