"Na, dann zeigen Sie mir mal, was Sie da haben …“ – Diesen Satz, meist in Kombination mit verschränkten Armen und bewusst gelangweilter Haltung, haben wohl die meisten Vertriebsmitarbeiter schon einmal gehört. Und sie wissen: An diesem Punkt können sie genauso gut einpacken und gehen. Wirklich gewiefte Verkäufer können das Ruder vielleicht noch herumreißen und den Kunden für sich begeistern, aber die meisten Verkäufer scheitern verständlicherweise an diesem Punkt. Denn ein Kunde, der etwas gegen Sie oder Ihre Produkte hat, lässt sich wenigstens noch auf ein Streitgespräch ein, das man mit guter Gesprächsführung positiv verlaufen lassen und für sich entscheiden kann.
Ein desinteressierter, emotionsfreier Kunde aber ist der wohl größte Feind eines konstruktiven Verkaufsgesprächs. Die Lösung ist so eindeutig wie sie auf den ersten Blick schwierig erscheint: Es müssen andere Kunden her!
Verkäufer vom Typ Challenger verlangen ihrem Gesprächspartner einiges ab. Der Kunde muss sich auf ein kreatives Spannungsfeld einlassen, er wird mit einer völlig neuen Herangehensweise überrascht, und dann sollte er auch noch lernfähig sein … Ganz klar: Dafür ist nicht jeder geeignet. Aber man kann den Challenger-Verkäufern ihre Tätigkeit deutlich vereinfachen, indem sie es nur mit qualifizierten Kontakten zu tun haben. Dafür sorgt im Vorfeld die Marketing-Abteilung mit dem enorm wichtigen Ansprache- und Selektions-Werkzeug Inbound-Marketing.
Inbound-Marketing nutzt eine immer bedeutender werdende Kursänderung im Kaufverhalten: Die schier unendlichen Informationsmöglichkeiten, die Websites, Blogs und Soziale Medien bieten, werden von Interessenten intensiv genutzt, um noch weit vor den ersten Verkaufsgesprächen mehr über Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Sie lesen sich in ein Thema ein, profitieren von Erfahrungen anderer Käufer und gewinnen einen ersten Eindruck der Kosten-/Nutzen-Relation.
Inbound-Marketing kommt diesem neuen Käufertypen entgegen: Auf Blogs, Landing Pages und mittels Content Marketing wird seine Neugier gestillt und es werden erste Fragen beantwortet. Zum Inbound-Marketing gehört auch die Generierung von Leads, also die Gewinnung eines ernsthaften und wertvollen Interessenten. Solche vorqualifizierten Kaufinteressenten werden persönlich kontaktiert, beraten und um einen Termin gebeten – einen Challenger Termin.
Der Verkäufer erkennt sofort einen potentiellen Kunden, der durch Inbound-Marketing gewonnen wurde, denn …
• der Kunde hatte bereits per Mail, Telefon oder in Sozialen Medien Kontakt zur Vertriebsmannschaft – das Gespräch beginnt also nicht „kalt“.
• der Kunde kennt bereits das Produkt bzw. die Dienstleistung.
• die grundsätzlichen Funktionsweisen des Angebotenen sind ihm genauso klar wie einige Vorteile, aber auch Nachteile. Ideale Voraussetzungen für ein kreatives Spannungsfeld …
• der Kunde stellt gezielte Fragen, um noch bestehende Erkenntnislücken aufzufüllen. Dadurch lässt sich ein Gespräch optimal an dessen Wissensstand anpassen, und die Gesprächsführung erfolgt zielgerichteter.
• der Kunde kennt das ungefähre Preisgefüge, sodass realistische Preisverhandlungen auf Augenhöhe möglich sind.
Am Wichtigsten: Interessenten, die durch Inbound-Marketing gewonnen wurden, haben ihre Kaufentscheidung eigentlich bereits abgeschlossen! Sie benötigen in erster Linie dafür noch eine Bestätigung und wünschen sich ein rundum zufriedenstellendes, hochwertiges, neues Kauferlebnis. Und genau das ist das Terrain, auf dem sich der Challenger sicher und zielbewusst bewegt.
Challenger Sale ist eine Verkaufsmethodik, die mit einem neuen Verkäufertyp funktioniert: Jemand, der mehr berät als verkauft, der mehr leitet und führt als überredet – und der auch gewisse Ansprüche an seine Kunden stellt, damit diese ihm auf dem neuen Weg einer partnerschaftlichen und beidseitig positiven Verkaufsbeziehung folgen können. Darum ist Inbound-Marketing als Vorbereitung im Unternehmen so wichtig.
Treten Inbound-Marketing und Challenger Sale als Team auf, ist der Abschluss eines Geschäfts am Ende einer „Buyer’s Journey“ bereits so etwas wie eine logische Konsequenz. Und der Vertriebsmitarbeiter bekommt einen Satz ähnlich wie den folgenden zu hören, der sich gar nicht so sehr von jenem zu Beginn unterscheidet, aber dennoch eine ganz andere Basis für einen Gesprächserfolg schafft:
„Auf Sie habe ich bereits gewartet! Ich bin neugierig, was Sie für mich haben …“
Über diese Reihe: „The Challenger Sale“ ist der Titel eines Buches von Matthew Dixon und Brent Adamson in Kooperation mit dem Unternehmen CEB, das 2016 in 2., aktualisierter und überarbeiteter Auflage erschienen ist. Trialta bereitet für Sie die wichtigsten Inhalte auf und bietet konzentrierte Informationen. Im Rahmen von mehreren Blogposts werden Themen des Buchs betrachtet, praxisnah erläutert und mit zusätzlichen Infos ergänzt.
