Seit einiger Zeit stoßen Verkäufer und Vertriebsmanagement, sofern sie an einer Weiterentwicklung ihrer Verkaufstechniken und Ausbau ihres Erfolgs interessiert sind, auf einen neuen Begriff: „Challenger Sale“.
Woher kommt dieser Begriff, der bereits zum Gütesiegel für besseres und vor allem erfolgreiches Verkaufen wurde? Was steckt dahinter? Und wie können Sie diese Verkaufstechnik für sich und Ihr Unternehmen als langfristiges Erfolgskonzept nutzen?
Mehr Absatz, höhere Preise erzielen und den Kunden enger an sich binden – das sind wohl die Ziele eines jeden Verkäufers, und sie definieren das, was man gemeinhin unter „besser verkaufen“ versteht.
Dabei sind die Wege, diese Ziele zu erreichen, durchaus unterschiedlich: Während sich der eine Verkäufer als bester Kumpel des Kunden sieht und den Verkauf eher als lästige, aber notwendige Begleiterscheinung betrachtet, ignoriert ein anderer alle Kundenwünsche und übt soviel Verkaufsdruck aus, bis sein Kunde nachgibt.
Wieder andere Verkäufertypen sehen sich lediglich als Lieferant, der nur auf Zuruf verkauft, und für die nächsten geht die Verkaufsstrategie auf, wenn sie nicht nur Produkte, sondern komplette Lösungen verkaufen.
Sie sehen: All diese Verkäufertypen sind Charaktere; sie verkaufen so, wie es ihren Fähigkeiten und ihrem Gemüt entspricht.
Challenger Sale geht nun einen anderen Weg und setzt voraus, sich von der Idee zu befreien, dass Verkaufen eine angeborene Fähigkeit wäre und die erfolgreiche Verkaufstechnik eine Frage der Persönlichkeit.
Tatsächlich ist erfolgreiches Verkaufen das Ergebnis eines Lernprozesses und der Ausarbeitung von Kompetenzen – eine Erkenntnis, die übrigens auf die 1920er Jahre zurückgeht, als E. K. Strong das Buch „The Psychology of Selling and Advertising“ veröffentlichte.
Verkaufen lernen und Verkaufskompetenzen entwickeln: Das waren essentielle Fähigkeiten, die man fast zwangsläufig entwickeln musste, wenn man in den Krisenjahren nach 2008 als Verkäufer in den USA erfolgreich sein wollte.
In diesem Umfeld hat das Unternehmen CEB, ein Best Practices- und Technologieunternehmen, das Lösungen zur nachhaltigen Steigerung der Unternehmensleistung erarbeitet, eine wohl einmalige Untersuchung gestartet: Man befragte über mehrere Jahre Zehntausende von Verkäufern und erarbeitete eine der wichtigsten Studien über Verkaufserfolg und wie er zustande kommt. Die wichtigsten Ergebnisse:
• Heute ist es nicht mehr nur wichtig, was man verkauft. Sondern vor allem wie man es verkauft: Produkte sind vergleichbar, und erst der Verkauf schafft das Alleinstellungsmerkmal.
• Es gibt fünf unterschiedliche Verkäufertypen. Einer davon leistet besonders viel, einer überraschend wenig – und der Rest bildet ein unauffälliges Mittelfeld.
• Die Siegertypen konnten nicht nur trotz der Wirtschaftskrise verkaufen – sie können sogar unter beliebigen ökonomischen Bedingungen überdurchschnittlich performen.
• Diese Top-Verkäufer verkaufen alle nach demselben Prinzip, das aufgrund seiner Vorgehensweise „Challenger Sale“ genannt wird.
Challenger Sale - das nächste große Ding
„Challenger Sale“ ist also weit mehr als nur „das nächste große Ding“ im Verkauf und es ist kein kurzer Hype, kein künstlich geschaffenes neues Prinzip: „Challenger Sale“ fasst zusammen, was die erfolgreichsten Verkäufer von bis dato 49.000 Befragten auszeichnet und formuliert diese Eigenschaften in leicht zu erlernende Handlungsweisen um!
Bevor wir uns diese genauer anschauen, sei aber noch ein Blick in die jüngere Geschichte erlaubt. Genauer gesagt auf eine Verkaufsart, die sich in den vergangenen zwei Jahrzehnten vermehrt durchgesetzt und die dem „Challenger Sale“ den Weg bereitet hat: das „Solution Selling“.
„Solution Selling“, oder auch Lösungsverkauf, bedeutet, dem Interessenten nicht nur einzelne Dienste und Leistungen zu verkaufen, sondern ganze Pakete an Maßnahmen, die exakt auf die Probleme des zukünftigen Kunden zugeschnitten sind.
Der Vorteil: Damit schaffen die Verkäufer einzigartige, individuelle Lösungen, die in ihrer Kombination vom Wettbewerb kaum zu imitieren sind. Eine Preisdiskussion kann sofort mit dem Hinweis auf den berühmten Vergleich von Äpfeln mit Birnen abgewehrt werden. In diesem Umfeld ist es leichter, ein hochpreisiges Angebot abzugeben.
Die Nachteile: Kunden sind es gewöhnt, dass der Verkäufer für sie „mitdenkt“. Es werden immer komplexere Lösungen verlangt, was dazu führt, dass Beratungsgespräche und Angebotserstellung deutlich mehr Zeit erfordern. Zeit, die für die eigentlich wichtigen Tätigkeiten Neuakquise und Verkauf verloren geht.
Außerdem sorgt Solution Selling für eine so genannte "Talentschere", wie Ergebnisse aus der Challenger Studie zeigen: Während im transaktionsorientierten Produktverkauf die Differenz zwischen durchschnittlichen und herausragenden Leistungen bei Verkäufern 59% beträgt, übertreffen in Unternehmen mit dem Solution-Selling Modell die Topverkäufer den Durchschnitt um fast 200 %.
Den Anschluss an die Spitze zu finden, ist mit dem Lösungsverkauf anscheinend schwieriger.
Zusammengefasst: Solution Selling war der richtige Weg, um auch in Krisenzeiten erfolgreich zu verkaufen und Kunden dauerhaft zu binden. Mittlerweile bedeutet dieses Prinzip aber einen unverhältnismäßig hohen Betreuungsaufwand, der Verkäufer an ihrer Weiterentwicklung hindert.
Über diese Reihe: „The Challenger Sale“ ist der Titel eines Buches von Matthew Dixon und Brent Adamson in Kooperation mit dem Unternehmen CEB, das 2016 in 2., aktualisierter und überarbeiteter Auflage erschienen ist. Trialta bereitet für Sie die wichtigsten Inhalte auf und bietet konzentrierte Informationen. Im Rahmen Blogpost-Serie werden Themen des Buchs betrachtet, praxisnah erläutert und mit zusätzlichen Informationen und Meinungen ergänzt.
