Kürzlich haben wir in einer Serie das Thema "Social Selling" für Sie auseinandergenommen und näher beleuchtet.
Abschließend fassen wir für Sie Wissenswertes und alle wichtigen Informationen noch einmal kurz und kompakt zusammen.
Social Selling - die Weiterentwicklung des Verkaufs
Verkaufen war immer schon sozial und erfährt im Social Selling eine Weiterentwicklung.
Denn: Verkauf ist zwar noch immer Kaltakquise, diese kann aber durch Online-Social-Networks sinnvoll ergänzt werden. Warum eine solche Ergänzung sehr sinnvoll ist? Das Internet hat sich zwischen Sie als Verkäufer und Ihren potentiellen Kunden im Kaufprozess geschoben.
Um es knallhart auszudrücken: Bevor Sie überhaupt Ihre Verkaufs-Methoden anwenden können, sind 60 Prozent der eigentlichen Kaufentscheidung bereits vonstatten gegangen – und das ohne Ihr Zutun!
Verkaufsportale, Foren, Ihre eigene Unternehmens-Website und vor allem die sozialen Netzwerke wie Facebook, Twitter, Instagram und Co. sind es, die den Verkauf schon vor Ihrem "Dasein" einleiten. Dort sind sämtliche Produktinformationen, Rezensionen und Produktvergleiche für mögliche Kaufinteressenten mit ein, zwei Klicks spielend leicht auffindbar.
Tja, was haben Sie dann eigentlich noch zu tun? Haben Sie überhaupt noch Einfluss auf die anfänglichen Stadien eines Kaufprozesses?
Diese Frage kann mit einem entschiedenen Ja beantwortet werden!
Denn ebenso wie sich Ihre Kunden im Netz aufhalten, können Sie das auch tun. Und das lohnt sich: Ihr potentieller Lead äußert seine Bedürfnisse online so offen, wie dies im Offline-Alltag vermutlich kaum der Fall ist.
Was das für Sie als Verkäufer an positiven Aspekten mit sich bringt? Mit Hilfe des Internets und seinen sozialen Plattformen, auf denen sich Ihre potentiellen Kunden aufhalten, können sie z.B. sehr einfach und sehr schnell viele interessante Anregungen und Themen für das Verkaufsgespräch bzw. Ihre Einwandsbehandlung erhalten.
Und nicht nur seine Bedürfnisse werden für Sie einsehbar – durch Social Media Profile können Sie Ihrem Kunden auch "menschlich" ganz nah kommen: Ist er verheiratet und hat Kinder? Was sind seine Hobbys?
Bauen Sie Ihren Expertenstatus aus!
Was Ihnen Social Selling noch bieten kann? Einen neuen, weiteren Kanal, auf dem Sie sich als Experte etablieren können. Dies ermöglicht Ihnen einmal mehr, nicht als "Verkäufer" im Vordergrund zu stehen, sondern eher dem Käufer als Berater zu begegnen.
Durch Ihren Social Media-Account können Sie dann nicht nur auf Fragen antworten, Ihr Wissen teilen und sich in LinkedIn oder XING-Foren mit Ihren Aussagen einen Namen machen. Nein, Sie können auch ganz "inboundmarketing-like" als Mensch durch ihr Profil auftreten - Glaubwürdigkeit, Vertrauen und somit eine sehr hohe Aufgeschlossenheit seitens des Kunden inklusive!
How-To Social Selling
In meinem Blogpost "Wie funktioniert Social Selling in der Praxis?" habe ich Ihnen bereits 3 Fundamente des Social Selling aufgezeigt, die ich noch einmal kurz anschneiden möchte:
- Social Listening: Inbound Marketing dreht sich darum, den Kunden und die Lösung seines Problems in den Mittelpunkt aller Marketing- sowie Sales-Tätigkeiten zu stellen. So weit, so gut! Aber woher wissen Sie, wo's tatsächlich "zwickt"? In dem Sie Ihren potentiellen Lead genauestens beobachten und gut zuhören. So können Sie sich vor der ersten Kontaktaufnahme relevante Infos über die Persona zusammensuchen und spüren, wann Sie das erste Mal die Aufmerksamkeit auf sich lenken können und wie.
- Soziale Interaktion: Mit "passivem" Zuhören ist es beim Social Selling natürlich nicht getan. Sie müssen aktiv werden und auf das Gesagte des potentiellen Kaufinteressenten zum richtigen Zeitpunkt reagieren. Bringen Sie einen Austausch durch das Teilen, Kommentieren, Liken oder Verlinken von Inhalten ins Rollen.
- Personal Branding: Nach intensivem Zuhören und dem Verständnis für Kundenbedürfnisse, wird es Zeit, Ihre Person zu stärken. Dies tun Sie am Besten durch Ihr Wissen, das Sie im Social Web mit Ihrem Netzwerk teilen (der gute Ruf als Experte wird auch online nicht lange auf sich warten lassen!). Als Ergänzung unterfüttern Sie Ihr Profil mit "lebensnahen" Daten wie Hobbys, Ausbildung und Beruf. Social Selling erlaubt es Ihnen, Mensch und Verkäufer gleichermaßen zu sein und nebenbei Ihr Produkt und Unternehmen zu promoten.
