Zum Glück gehören manche Dinge der Vergangenheit an. Wie zum Beispiel Mobiltelefone von der Größe eines Benzinkanisters oder Festplatten mit nur fünf Megabyte Speicherkapazität. Längst verflossen könnte inzwischen übrigens ebenso die Herausforderung sein, den Erfolg von Marketingaktivitäten akkurat zu messen. Klingt nach Zukunftsmusik? Ist es nicht!
Denn heute können Sie bequem Daten sammeln und analysieren, um den Erfolg und den Optimierungsbedarf Ihrer Inbound-Marketing-Aktivitäten anschaulich darzustellen, ‒ und diese von überall aus abzurufen. Die Herausforderung, die sich hier anschließt, besteht vielmehr darin, das Augenmerk auf die wirklich wichtigen Kennzahlen zu legen.
Um den größten Nutzen aus den ausgewerteten Daten ziehen zu können, sollten Sie folgende sieben Kennzahlen im Inbound Marketing regelmäßig kritisch beobachten:
1. Websitebesucher
Websitebesucher sind Ihr großes Kapital, wenn Sie auf Inbound Marketing setzen. Denn sie bieten Ihnen die Möglichkeit, zu wachsen und zu verkaufen. Es sollten also nicht nur Ihre Verkaufszahlen stetig wachsen, sondern auch die Anzahl der Neugierigen, die Ihre Website durchstreifen. Steigen die Besucherzahlen, haben Sie die Bestätigung, dass Ihr SEO funktioniert. Und um irgendwann einen Verkauf abschließen zu können, brauchen Sie schließlich in erster Instanz jede Menge neue Interessenten. Sie sollten nicht nur ein Auge darauf haben, dass die Besucherzahlen generell steigen, sondern am besten aufgeschlüsselt nach einzelnen Monaten, um Vergleiche zu ermöglichen und besser zu erkennen, welche Website-Maßnahmen besser gewirkt haben als andere.
Wenn Sie tiefer ins Detail gehen möchten, dann gucken Sie sich an, woher Ihre Websitebesucher kommen. Folgende Quellen sind die häufigsten:
- Organische und direkte Suchen
- Empfehlungen
- E-Mail-Marketing
- Social Media
- Bezahlte Werbung
So decken Sie vielleicht Quellen auf, bei denen Nachholbedarf herrscht und die Sie in Zukunft verstärkter angehen wollen.
2. Leads
Eine zweite elementare Kennziffer im Inbound Marketing ist die Summe der Website-Leads, die Sie gewinnen und die Ihnen aufzeigt, wieviele Ihrer Besucher letztendlich stärker an Ihrem Unternehmen interessiert sind. Analysieren Sie auch hier die monatlichen und die jährlichen Raten, um fundierte Vergleiche ziehen zu können. Natürlich sollte auch die Zahl der Leads, neben den Verkaufs- und Besucherzahlen, stetig wachsen. Ein bis drei Prozent sollte die Conversion Rate, d.h. der Anteil an Website-Besuchern, der zu Leads weiterqualifiziert werden kann, optimalerweise betragen.
3. Für den Verkauf qualifizierte Leads
Nun werden Sie noch einen Schritt spezifischer. Während die allgemeine Lead-Rate Ihnen Auskunft darüber gibt, wie attraktiv Ihre Website ist und welches tatsächliche Interesse hinter den Website-Besuchern steckt, sollten Sie ebenfalls nicht aus den Augen lassen, wie qualifiziert diese neu gewonnenen Leads sind. Je detaillierter Sie über Ihre Leads Bescheid wissen, desto fundierter können Sie entscheiden, welche davon Sie guten Gewissens dem Sales-Team weiterreichen können. Und welche Sie lieber wieder aus der Lead Pipeline entfernen sollten. Lead Nurturing lautet hier das Stichwort.
4. Kunden
Dass aus einem Lead ein Kunde wird, ist freilich das oberste Ziel eines jeden Unternehmens. Wenn Sie jede Menge für den Verkauf qualifizierte Leads haben, diese aber nicht zu Kunden werden, ist offensichtlich, dass ein Verkaufsproblem besteht. Wenn es aber schon nicht zu genügend qualifizierten Leads kommt, liegt ein Marketingproblem vor. Deshalb ist eine Inbound-Marketing-Kennziffer zum Kunden so wichtig. Denn sie sagt Ihnen, wo das Problem im (Ver-)Kaufszyklus bzw. im Prozess der Conversion liegt. Setzen Sie sich am besten eine 25-prozentige Rate zum Ziel – sprich ein Viertel der für das Sales-Team qualifizierten Leads wird tatsächlich auch zum Kunden. Vorausgesetzt Ihr Marketing-Team hat gute Vorarbeit geleistet.
5. Kosten der Kundenakquise
Reden wir nun über Geld. Auch die exakten Kosten, die die Akquise eines neuen Kunden verschlungen hat, sind ganz wesentliche. Sie geben Ihnen Auskunft darüber, wie profitabel die Neukundengewinnung ist. Erst wenn Sie Marketingmaßnahmen wie kostspielige Messen oder Anzeigen auf den tatsächlichen Beitrag zur Neukundengewinnung herunterbrechen, können Sie feststellen, ob sich diese gelohnt hat und wie Sie Ihr Marketingbudget in Zukunft verteilen sollten. Und die Wörter „profitabel“ sowie „wettbewerbsfähig“ hört jeder Geschäftsführer gerne, nicht wahr?
6. Verkauf
Welches Unternehmen denkt nicht umsatzgetrieben. Gönnen Sie deshalb den Verkaufskennziffern besondere Aufmerksamkeit. Damit können Sie die monatlichen Einkünfte „eichen“ und gegebenenfalls einige Stellschrauben drehen, um die Zahlen nach oben zu korrigieren. Differenzierter wird’s, wenn Sie die Verkaufszahlen nach Neukunden und Mehrfachkunden (denken Sie an Up-Selling, Retention, wiederkehrende Umsätze durch abgeschlossene Serviceverträge o. Ä. ) sortieren.
7. Marketing-ROI
Nicht zuletzt sollte Ihr Fokus auf dem Return on Investment Ihres Marketings liegen. Diese mit Abstand entscheidenste Kennzahl sagt Ihnen, wie viele Einnahmen Ihnen bestimmte Ausgaben im Marketing bescheren. Schließlich sollen all Ihre Marketing- und Sales-Strategien finanziellen Sinn ergeben und sich letzen Endes für Sie lohnen. Profitabilität schwirrt auch hier als elementares Stichwort durch den Raum. Setzen Sie sich als ehrgeiziges Ziel, einen positiven ROI vom Fünf- bis Zehnfachen Ihres Marketing-Investments zu erreichen. Einen tiefer gehenden Blogbeitrag zum Thema ROI finden Sie hier.
