Welches Wort verbinden Sie mit einem typischen Verkäufer? Vermutlich fällt Ihnen die Antwort nicht schwer. Wenn Sie selbst ein Verkäufer sind, seien Sie selbstkritisch! Vermutlich fällt Ihnen dann ebenfalls folgendes Wort ein: aufdringlich. Laut einer Studie ist das nämlich der Begriff, den die meisten mit dem klassischen Verkäuferbild verknüpfen. Aber woher kommt das? Und noch viel wichtiger: Was kann man dagegen tun?Um mit dem Finger auf einen Schuldigen zu zeigen: Es sind die Vertriebsquoten. Es sind die Verkaufsabschlüsse und -zahlen, über die ein Verkäufer jeden Monat, jedes Quartal und jedes Jahr an seinen Chef berichten muss. In dem so unscheinbar sachlichen Wort schwingt unheilvoll die Ermahnung mit: „Denk nur dran, was passiert, wenn du die Quoten nicht erfüllst ...“ Wer die Vertriebsquoten nicht optimieren kann, der muss am Monatsende möglicherweise knausern, weil erhoffte Provisionen nicht ausgezahlt werden. Oder er muss – noch schlimmer – gleich um seinen Arbeitsplatz bangen.
Kommen wir zur eingangs gestellten Image-Frage zurück. Verkäufer sind nicht von Natur aus aufdringlich und nervig. Im Normalfall ist es einfach der immense Druck immer mehr Verkaufsabschlüsse zu erzielen, der die Verkäufer dazu zwingt, nach allen Kräften Abschlüsse einzutüten und die hoch angesetzten Quoten zu erreichen.
Geht’s auch anders?
Was wäre, wenn wir nun ein Szenario malten, in dem Verkäufer ihren Interessenten zuhörten, nachhaltige Lösungen für deren Probleme suchten, sie mit einem echten, herzlichen Lächeln verabschiedeten, auch wenn sie noch nicht zu Kunden geworden sind? Das Beste: Dieses Szenario stammt nicht aus der Perfekte-Verkäufer-Traumwelt, sondern kann ganz leicht die Realität sein. Die gute Nachricht für Verkäufer wie Käufer gleichermaßen lautet „Inbound Sales“. Sales-Teams, die von einem Outbound- auf einen Inbound-Sales-Ansatz umschwenken, haben bessere, freundlichere und sachdienlichere Konversationen mit glücklicheren Interessenten – und treffen dabei immer noch ihre Quoten oder erzielen sogar mehr Verkaufsabschlüsse als erwartet. Paradoxerweise passiert das genau dadurch, dass Verkäufer an ihre Quoten als allerletztes denken.
Verstehen Sie uns nicht falsch – wir empfehlen hiermit keinem Verkäufer, ab sofort die Pipeline an Leads aus dem Auge zu verlieren, Vorausberechnungen vom Tisch zu fegen und einfach auf das Beste zu hoffen. Das wäre naiv. Wir empfehlen aber, den Fokus zu verrücken. Wem lediglich seine Verkaufsquoten vor dem inneren Auge schweben, der hat den Blick nicht mehr frei für seinen Interessenten, dessen Bedürfnisse und Wünsche. Wer nur auf die Quote fokussiert ist, der kann verständlicherweise nicht mehr nach links und rechts schauen, um kreative Lösungen für die Herausforderungen seines Gegenübers zu finden. Und wer im Gespräch nicht leisen Zwischentönen lauscht, sich kleine Details notiert und das geschilderte Problem in seiner individuellen Gänze erfasst, der kann selbstverständlich kein maßgeschneidertes Angebot machen, bei dem der Interessent gerne und mit gutem Gefühl zugreift.
Schnell ein Kunde gewonnen – schnell ein Kunde verloren
Wenn Verkäufer nur von der Steigerung ihrer Verkaufszahlen getrieben sind, drängen sie potenzielle Kunden, die noch gar nicht bereit dazu sind, zu Verkaufsabschlüssen. Damit scheint auf kurze Sicht die Quote sicher und vielleicht ein Zwischenschritt auf dem Weg zu einem noch größeren Kaufvolumen gegangen. Der Kunde, der sich nach dem Schnellschuss erst einmal schüttelt und dann nach Verblassen des Rabattversprechens erst einmal wahrnimmt, was er da gerade unterschrieben hat, ist mit hoher Wahrscheinlichkeit ziemlich ernüchtert, wenn nicht sogar verärgert.
Was smarte Inbound-Sales-Verkäufer anders machen
Outbound und Inbound hin oder her: Vertriebsquoten stehen und müssen erreicht werden. Was können smarte Verkäufer also anders machen, um nicht vor den drohenden Konsequenzen des Nicht-Erreichens einzuknicken und in den verzweifelten Aufdringlichkeitsmodus zu schalten?
Sie müssen intensiver nach verheißungsvollen Interessenten Ausschau halten! Smartes und modernes Verkaufspersonal baut sich eine viel längere Pipeline an Interessenten und Leads auf als traditionelle Verkäufer. Denn wem am Ende des Monats nur eine Handvoll potenzieller Kunden bleibt, der muss natürlich alles daran setzen, dass diese Handvoll ihm hilft, seine Quote zu erreichen. Wer aber viel mehr Interessenten und Abschlussmöglichkeiten um sich scharrt, der braucht zu keiner Zeit die Nerven zu verlieren.
Die Plätze tauschen
Unsere Empfehlung – und wir meinen: sogar der einzige Weg –, um langfristige, glückliche Kundenbeziehungen aufzubauen, ist, den Gedanken an die Vertriebsquote ganz weit hinten im Kopf zu platzieren. Den vordersten Rang sollten immer Gedanken und Mühen rund um den Interessenten oder Kunden, der gerade vor Ihnen sitzt, einnehmen. Machen Sie die Bedürfnisse Ihres Gegenübers im Verkaufsgespräch zu Ihren Bedürfnissen. Nur so steht am Ende eine Lösung mit echtem Mehrwert – für den Kunden, weil er mit Ihrer Hilfe seine Herausforderung bezwingt, und für Sie, weil Sie einen treuen Kunden gewonnen haben, der Ihnen gerne dabei hilft, Ihre Quoten zu erreichen.
