Der Vertrieb hat sich verändert. Die Kunden auch. Niemand ist mehr scharf auf störende Anrufe von drängenden Vertrieblern. Wer sich aber nur noch auf die Kundengewinnung im Internet verlässt, wird ebenfalls Probleme haben die geforderten Vertriebsquoten zu erfüllen. Die Wahrheit liegt eben irgendwo dazwischen: Gerade in der IT-Branche, in der die Produkte oft stark erklärungsbedürftig sind, kann auf den persönlichen Kontakt nicht verzichtet werden. Deshalb einigen wir uns darauf: Wenn schon Kaltakquise, dann aber richtig!
Wenn Sie als Vertriebler für einen Software-Hersteller oder -Dientsleister tätig sind, haben Sie keinen leichten Job. Denn Sie müssen Ihre Leads davon überzeugen meist nicht ganz unwesentliche Summen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu investieren. Wir salutieren Ihnen an dieser Stelle. Denn Sie haben sich wahrlich die Königsdisziplin herausgepickt.
Relativ selten werden Sie die Freude erleben, qualifizierte Leads am anderen Ende der Leitung zu erreichen. Um Kaltakquise kommen jedoch die Allerwenigsten herum. Dabei gibt es viele Fehler, die man bei der Kaltakquise machen kann. Wir haben fünf der häufigsten Fehler für Sie zusammengeschrieben (damit Sie diese auf keinen Fall machen):
1. Kaltakquise funktioniert dann nicht, wenn Sie zu wenige Anrufe tätigen
Wenn Sie nicht genügend Anrufe tätigen, brauchen Sie sich auch nicht zu wundern, wenn sich keine befriedigenden Ergebnisse einstellen wollen. Wieviele Anrufe Sie tätigen sollten/müssten, ist nicht pauschal zu sagen. Das hängt davon ab, welche Umsatzziele Sie sich gesetzt haben und wie hoch die daraus resultierenden Vertriebsquoten sein sollen. Folgende Grafik ist selbst dem besten Vertriebler nicht unbekannt:
40 gut qualifizierte Leads münden in acht Erstberatungsgespräche. Aus den Erstberatungsgesprächen heraus, ergeben sich zwei Folgetermine, aus denen dann ein Verkaufsabschluss resultiert. Da es sich in der IT-Branche oft um komplexe Produkte handelt, sollten Sie entsprechend viele Leads eingehend vorqualifizieren, um ansprechende Ergebnisse zu erzielen.
2. Worin besteht der Mehwert für den Kunden?
Wenn Sie Ihren Kunden bei der Kaltakquise Minuten ihres Lebens stehlen, indem Sie quasi ausschließlich über sich als Firma reden, schwinden die Chancen auf einen Verkauf schon auf den ersten Metern. Sie bieten dem Kunden keinerlei hilfreiche Informationen. In Ihrem Unternehmen gibt es sicherlich massenhaft hochwertige Inhalte, die nur darauf warten zur richtigen Zeit an die richtigen Menschen gebracht zu werden. Mit der richtigen Content-Strategie für die IT-Branche verbessern Sie nicht nur die Chancen auf eine gesteigerte Kundengewinnung im Internet, sondern generieren gleichzeitig auch noch Content, der sich perfekt für den Einsatz im Vertrieb eignet. Zum Thema Content in der IT-Branche könnten auch folgende Beiträge interessant für Sie sein:
- Content in der IT-Branche - Gezielt anspruchsvolle Kunden ansprechen
- Die richtige Content-Marketing-Strategie für die IT-Branche.
3. Nicht gleich zu verbindlich werden
Und mögen Sie noch so gut qualifizierte Leads kontaktieren - wenn Sie gleich zu Beginn versuchen Ihren Kunden einen dreitägigen Workshop für mehrere tausend Euro zu verkaufen, werden Sie die allermeisten abschrecken. Das wäre als würden Sie beim ersten Date vom Heiraten und Kinder kriegen sprechen. Gehen Sie es langsam an. Versuchen Sie es doch mit einem Folgetermin im Umfang von etwa 30 Minuten. Geben Sie Ihrem potentiellen Kunden Zeit das Gesagte wirken zu verarbeiten. Mit zu aufdringlichen Verkäufern möchte niemand gerne sprechen.
4. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie seine Problemstellungen kennen!
Wenn Ihr Kunde Ihnen ausweicht und Antworten gibt bei denen Sie davon ausgehen können, dass es Ausreden sind, werden Sie nicht weiterkommen. Solche Antworten erhalten Sie dann, wenn der Kunde das Gefühl hat Sie verschwenden seine Zeit und sind nicht im Stande seine Probleme wirklich zu lösen. Zeigen Sie ihm auf, dass Sie verstanden haben wo bei ihm der Schuh drückt. Wie könnte das zum Beispiel aussehen?
- "Sie hatten vorhin erwähnt, dass Ihre Systemlandschaft nicht an allen Stellen optimal miteinander verknüpft ist. Mit der richtigen Schnittstelle können Sie Ihre Anwendungen richtig verkoppeln und so die Systeme im Zusammenspiel nutzen."
- "Ich entnehme Ihren Erzählungen, dass Sie sich erst eine neue Software ins Haus geholt haben und trotzdem sind Sie nicht viel effizienter geworden? Möglicherweise müssen Sie das neue System einfach nur mithilfe der richtigen Schnittstellen in die bestehende Systemlandschaft integrieren, um das volle Potential ausschöpfen zu können."
Auf diese Weise schaffen Sie Vertrauen beim Kunden und zeigen ihm, dass Sie wirklich verstanden haben wo seine Herausforderungen liegen.
Kaltakquise? Ja - aber richtig!
Eine gute Content-Strategie vermag Ihnen dabei zu helfen qualifizierte Leads zu generieren. Sie können sich aber nicht nur auf die Kundengewinnung im Internet verlassen. Kaltakquise ist nach wie vor ein wichtiges Instrument zur Leadgenerierung. Tun Sie aber bitte etwas dafür den schlechten Ruf von unseriösen Telefonverkäufern aufzupolieren. Und zwar indem Sie Ihre Leads gut vorqualifizieren, Mehrwerte bieten und Verständnis zeigen.
