Die sechs Eigenschaften, die den Challenger ausmachen, haben wir im vorherigen Post unserer Reihe definiert.
Fasst man diese in drei Kategorien zusammen, wird das Bild nochmals klarer – und man gelangt zu Merkmalen, die sich jeder Verkäufer aneignen kann, um ebenfalls zum erfolgreichen und abschlussstarken Challenger zu werden.
Im Buch „The Challenger Sales“ gelangen die Autoren nach umfangreichen Befragungen in Vertriebs-Teams zur Erkenntnis, dass das Challenger-Selling-Modell letztlich drei Schlüsselelemente hat:
- der Fähigkeit, dem Kunden durch Dialogbereitschaft und Perspektivenwechsel den wichtigen Unterschied zu vermitteln
- durch Identifikation mit dem Kunden ein Angebot maßschneidern zu können
- die Führung im Verkaufsgespräch zu übernehmen, indem man auch das Geld zum Thema macht und an der richtigen Stelle sanften Druck ausübt
Perspektiven Challenger Selling
Nichts ist lähmender für ein Verkaufsgespräch als das „Herunterbeten“ von Produktvorteilen.
Challenger stellen nicht unbedingt ihre Produkte und Leistungen in den Mittelpunkt eines solchen Gesprächs, sondern gehen auf die Erlebniswelt des Kunden ein. Sie zeigen, dass sie sein Geschäft verstehen und nehmen sich die Freiheit, seine Unternehmensziele aus der Warte eines Außenstehenden in ein neues Licht zu rücken.
Beispiele sind: „Eine Studie zeigt, dass Ihre Käufer mehr hiervon erwarten …“, „Wenn Sie Kosten senken möchten, sollten Sie auch dies beachten …“ oder „Ein Wettbewerber hatte ein ganz ähnliches Problem, und er löste es wie folgt …“
Challenger sind ihrem Kunden dadurch nützlich, und sie werden mit einer viel höheren Aufmerksamkeit und Informations-Aufnahmebereitschaft belohnt. So schaffen sie eine bessere Grundlage, um in der Präsentationsphase des Verkaufsgesprächs ihr Produkt besser darzustellen.
Maßschneidern und Persönlichkeiten berücksichtigen
Natürlich bietet der Challenger maßgeschneiderte Lösungen, die genau zum Problem des Kunden passen – aber das können andere Verkäufertypen auch.
Er geht daher noch einen Schritt weiter: Er passt seine Argumentation der Persönlichkeit seines Gegenübers an. Das ist auch notwendig, schließlich haben Mitarbeiter unterschiedlicher Hierarchien oder Funktionen gänzlich andere Erwartungen an ein Produkt bzw. eine Dienstleistung. Der Challenger weiß das, und er verkauft ein und dieselbe Lösung bei verschiedenen Personen unter jeweils neuen Aspekten.
Der Einkäufer erfährt, wie rentabel sie ist; der Organisationsleiter, wie gut sie sich in bestehende Abläufe integrieren lässt; der Personaler, wie sie die Arbeitseffizienz steigert.
Noch besser wirkt das Maßschneidern, wenn man auch persönliche Schwerpunkte und Interessen des Gegenübers einfließen lässt. Ist der Kunde technikaffin? Sind ihm seine Käufer oder seine Mitarbeiter wichtiger? Beschäftigt ihn ein Problem seines Unternehmens gerade ganz besonders?
Das Verkaufsgespräch führen
Eines vorweg: Hier geht nicht darum, durch penetrantes Auftreten lästig zu sein oder sich gar aggressiv zu verhalten. Vielmehr weiß der Challenger als Verkäufertyp: Ich handle richtig und im Sinne meines Kunden. Darum kann ich meinen Standpunkt behaupten – aufgrund meiner Kompetenz wie aufgrund meines Verantwortungsgefühls gegenüber dem Kunden.
Der Challenger lässt sich nicht auf einen Rabatt ein, sondern er kennt den Wert seines Angebots und versteht es, diesen zu vermitteln. Mit seiner begeisternden Art und der Fähigkeit, sich in den Kunden hineinzuversetzen, hilft er ihm über eine bremsende Entscheidungsschwäche hinweg.
Nicht zu kaufen erscheint gerade in Krisenzeiten logisch, und der Kunde glaubt oft das Richtige zu tun, solange er nichts tut. Solchen Kunden muss der Challenger zeigen, wo es langgeht, um weiter zu kommen. Natürlich auf diplomatische und verständnisvolle Art.
Das sind sie also, die drei Kategorien, in denen Challenger ganz besondere Fähigkeiten aufweisen. Bedeutend ist dabei, dass man nur dann zum Gewinner wird, wenn man alle drei Schlüsselelemente gleich gewichtet und keine vernachlässigt. Nur so entsteht im Verkaufsprozess, was als „konstruktive Spannung“ bezeichnet wird.
Wenn sich der Verkäufer dagegen nur auf einen oder zwei Aspekte konzentriert, verliert er sein Alleinstellungsmerkmal: Schließlich beanspruchen zahlreiche Mitstreiter für sich, ein maßgeschneidertes Angebot erstellen zu können.
Wenn man sich nur als harter Verhandlungsführer zeigt, ohne Mehrwert zu bieten, wird man dem Kunden lästig. Und wenn man sich darauf beschränkt, ihm ständig neue Perspektiven zu liefern, bleibt am Ende statt eines Abschlusses lediglich ein „Danke“.
Es kommt also unbedingt auf die Kombination an – dann wird aus den drei Schlüsselelementen der direkte Pfad zur Kundenüberzeugung und zum Abschluss.
Eines noch:
Damit die drei Schlüsselelemente des Challenger Sale auch wirkungsvoll vom Vertrieb angewandt werden können, benötigt er entsprechende Unterstützung vom Unternehmen und vom Verkaufsleiter.
Es lassen sich nur neue Sichtweisen aufzeigen, für die das Unternehmen auch passende Ideen liefern kann.
Maßschneidern kann ein Verkäufer nur, wenn er sich aus einer umfassenden Palette an Lösungen und Argumenten bedienen kann.
Und schließlich braucht der Challenger Rückhalt und markante Informationen, um bei allen Phasen des Verkaufsgesprächs die Führungsrolle übernehmen zu können.
Über diese Reihe: „The Challenger Sale“ ist der Titel eines Buches von Matthew Dixon und Brent Adamson in Kooperation mit dem Unternehmen CEB, das 2016 in 2., aktualisierter und überarbeiteter Auflage erschienen ist. Trialta bereitet für Sie die wichtigsten Inhalte auf und bietet konzentrierte Informationen. Im Rahmen von mehreren Blogposts werden Themen des Buchs betrachtet, praxisnah erläutert und mit zusätzlichen Infos ergänzt.
