Von Beginn der Zivilisation an bis Mitte der 2000er wurden insgesamt fünf Exabyte an Information produziert. Heute passiert das innerhalb von zwei Tagen. Sagte zumindest der frühere Google-Chef Eric Schmidt vor gut fünf Jahren. Über die exakte Zahl kann man sich nun streiten. Fakt ist, wir haben es heute mit Unmengen an Daten zu tun – nutzen Verkäufer das Potenzial?
Kann „Big Data“ wirklich die Wirksamkeit des Verkaufs stärken? Schließlich muss aus der unübersichtlichen Masse erst einmal herausgefiltert werden, was nützlich ist. Die meisten Unternehmen fühlen sich von der Datenflut ziemlich überschwemmt oder – etwas blumiger – herausgefordert. Und sie haben überdies das Gefühl, Chancen der Datenmasse vorbeiziehen lassen zu müssen, weil das Team an der Verkaufsfront die verfügbaren Daten nicht wirksam einsetzen kann.
Am Anfang war der Prozess
Wie kann Ihr Unternehmen also Big Data nutzen, um den Verkaufserfolg zu steigern? Am Anfang steht der Prozess. Der Prozess, der definiert, wie die Daten gesammelt und zusammengefasst werden. Ist es nicht so, dass Verkäufer eine beträchtliche Zeitspanne damit verbringen, nach Informationen zu suchen, bevor sie den Telefonhörer in die Hand nehmen?
Wer also klare Ziele und Prozesse rund ums Datensammeln (und -auswerten) schafft, der unterstützt seine Mitarbeiter darin, relevante Informationen strukturiert und durchdacht zu erfassen und einzupflegen. Eine der Spitzenherausforderungen für alle, die mit CRM arbeiten, nicht wahr?
Allein auf weiter Flur?
Seien wir ehrlich: Die Datenflut kann niemand alleine bewältigen. Auch kein noch so potentes Salesteam. Dazu braucht es Werkzeuge und andere menschliche Unterstützer, die helfen, aus den Daten umsetzbare Einsichten zu ziehen. Denn nur analysierte und in praktische Erkenntnisse „übersetzte“ Informationen können den Verkaufserfolg steigern, das versteht sich von selbst.
Der größte Nutzen
Worin das Sammeln, die Analyse und Aufbereitung der Big Data Sie unterstützen können, sind zuvorderst folgende Aspekte: vielversprechende Kunden und Interessenten identifizieren, Cross-Selling-Chancen aufdecken, optimale Kundenansprache und Verkaufstechnik ermitteln. Darüber hinaus kann das Auswerten der digitalen Informationen über Ihre Kunden die Produktivität des Salesteams steigern, da es mehr Zeit dem eigentlichen Verkauf widmen kann und weniger Zeit fürs Suchen nach Informationen aufwenden muss. Im besten Falle können Sie auch akkuratere Vorhersagen z.B. über das Kaufverhalten und die Umsatzentwicklung treffen.
