Wer im Marketing ein wenig Revoluzzergeist zeigt und sich neuen Feldern öffnet, stößt bei alteingesessenen Verkaufsleitern häufig auf Gegenwind. Erstmal zumindest. Ich habe neulich Abend mit einem dieser Verkaufsleiter der “alten Schule” über Inbound-Marketing gesprochen. Spielen Sie bei diesem Paradegespräch ruhig mal Mäuschen! Es lohnt sich...
“Ach, Inbound-Marketing das ist doch bloß wieder so ein neuer Trend aus den USA, der angeblich unsere Marketing- und Vertriebswelt revolutioniert. Die Amis brauchen mir nicht sagen, wie ich mein Geschäft führen soll!” Das war die erste Reaktion auf meinen Vorstoß zum Thema Inbound-Marketing.
Ich denke: “Schade eigentlich, denn meiner Meinung nach lohnt sich hin und wieder der Blick über den großen Teich. Denn “die Amis” haben ein wunderbares Talent, Probleme auf den Punkt zu bringen und eine herrlich pragmatische Herangehensweise, diese zu lösen.
So lese ich mit Begeisterung das Buch “Getting prospects to raise their hands” von Matt Sunshine. Wie bereits in meinem letzten Blogpost zum Thema erwähnt, ist Matt Sunshine eine schillernde Figur, wenn es um das Thema “Inbound-Marketing” geht. Er ist Managing Partner beim “The Center for Sales Strategy” und LeadG2, eine der führenden Inbound-Marketing-Agenturen und HubSpot Platinum-Partner.
“Wie ist das eigentlich bei Euch?” setze ich unser Gespräch über Inbound-Marketing fort. “Schau mal, Deine Verkäufer lesen die gängigen Fachzeitschriften und informieren sich regelmäßig über die neuesten Trends in der Branche. Warum tun sie ihr Wissen nicht kund? Das würde dem Ruf Eurer ganzen Firma gut tun. Momentan profitieren nur die Kunden von eurer Expertise, die sowieso schon lange mit euch Geschäfte machen.” Mit dieser Aussage erntete ich von meinem Gesprächspartner zumindest stille Zustimmung.
“Jetzt stell’ dir mal vor, ihr hättet einen Unternehmensblog und deine Verkäufer würden brachenrelevante Themen, über die sie ohnehin fast jeden Tag stolpern, dort einspeisen. Dann würde euer Wissen nachhaltig für euch arbeiten und ihr positioniert euch über guten Content als Vorreiter in eurer Branche.” (Zumindest solange die Wettbewerber noch nicht auf den gleichen Zug aufgesprungen sind. Anm. d. Red.)
Ein so genannter “thought leader”, also Vorreiter, zu sein ist nur eine Seite der Medaille. Eine zweite ist die Tatsache, dass sich der Verkauf sowie das ganze Unternehmen fortwährend aktiv mit der Frage auseinandersetzt, was für die eigene Zielgruppe wirklich relevant ist. Denn nur so entsteht interessanter Content, der Interessenten bzw. Kunden anspricht.
Dieses Credo der Vorreiterrolle vertritt auch Matt Sunshine:
Ours is also a marketplace of perception where reputation is everything. Think about it, no patient will leave a doctor if that doctor is considered THE BEST.”
Bald kamen wir in unserem Gespräch auch auf das veränderte Kaufsverhalten und die Auswirkungen auf den Verkauf. “Glaub mir, im Zeitalter, in dem alle auf Service und Verfügbarkeit von 24/7 getrimmt werden, wird sich unser Verkauf nicht mehr lange auf unsere Geschäftszeiten zurückziehen können”, so der Verkaufsleiter.
Damit hat er durchaus Recht: Diese These findet sich auch bei Matt Sunshine wieder:
“In today’s any-time marketplace, this is the way prospective buyers are looking, so quite simply, YOU need to be there – you need to participate. {...} Inbound Marketing puts you in front of your prospects and customers at the exact moment they need you – NOT when you need them.”
“Wie sieht es denn dann eigentlich bei euch mit der Erreichbarkeit aus? Eure Verkaufsabteilung ist doch nicht rund um die Uhr besetzt, oder?”, gab ich zu bedenken. “Deine Bestandskunden kennen vielleicht die Öffnungszeiten oder haben die Handynummer vom zuständigen Verkäufer, aber wie verhält es sich bei den neuen, potenziellen Kunden? Oft können sich Interessenten erst nach Geschäftsschluss informieren, weil sie während des Tagesgeschäftes keine Zeit dazu haben. Schnell ins Internet und ab zu Google!
Holt ihr dieses Potenzial überhaupt ab?
Merkt ihr, ob sich jemand auf eurer Website umgesehen hat oder noch besser WER?”
An diesem Punkt nahm das Gespräch eine Wendung: Mein Gesprächspartner hörte mir nun zu. Ich hatte ein Problem angesprochen, für das er bislang noch keine Lösung gefunden hatte. Damit habe ich ihn noch lange nicht vom Sinn von Inbound-Marketing überzeugt. Aber ich habe sein Interesse geweckt, sich näher mit dem Thema zu befassen. Ganz abwegig sind die Theorien aus Amerika wohl doch nicht.
