In der B2B-Kundenakquise sollte kein Potenzial verschwendet werden. Trotzdem bleiben viele Chancen ungenutzt, weil Marketing und Vertrieb nicht Hand in Hand arbeiten. Damit Kundenorientierung im B2B-Bereich gelebte Praxis wird und Ihnen keine Chance der Kundenansprache entrinnt, haben wir acht Tipps für Sie gesammelt.
1. Regelmäßige Treffen
Die Vereinigung von Sales und Marketing ist der Schlüssel zu erfolgreicher B2B-Kundenakquise. Was also liegt näher, als sich gemeinsam an einen Tisch zu setzen und sich auszutauschen? Finden Sie die Lösung, die für Ihr Marketing- und Sales-Team am besten handzuhaben ist. Wie wäre es mit ...
- ... einem Einführungstreffen mit jedem neuen Verkäufer? Eingespielte Prozesse müssen von Newbies erst durchschaut und gelernt werden. Veranstalten Sie Kennenlernmeetings zwischen neuen Mitgliedern des Sales-Teams und dem Marketing, in dem aufgezeigt wird, auf welche Weise das Marketing den Verkauf unterstützt und ihm zuarbeitet.
- ... dem Besuch wöchentlicher Meetings? Nicht nur wenn Neulinge an Bord kommen, sollte ein Austausch beider Teams stattfinden. Wenn Marketingmitarbeiter regelmäßig an den Sitzungen der Sales-Kollegen teilnehmen, wächst das Verständnis für Quoten, Ziele und Probleme. Andersherum ist dies das beste Forum für die Präsentation der Kampagnen, die das Marketing-Team in der kommenden Woche starten wird. In einer solchen Runde können ebenfalls Ideen für Inhalte und zukünftige Content-Angebote gesammeltwerden.
- ... einem monatlichen Meeting des Marketing- und des Sales-Verantwortlichen? Man mag es kaum glauben, aber es gibt wirklich (viele) Unternehmen, in denen kein detaillierter Austausch über Ziele und Ergebnisse beider Abteilungen stattfindet. Ein monatliches Treffen der Verantwortlichen bietet einen regelmäßigen Rahmen, um sich über wichtige Zahlen und Messgrößen zu verständigen, wie zum Beispiel Lead-Qualität und Conversion-Raten.
Neben solchen offiziellen Kalenderterminen sind natürlich auch informelle Treffen äußerst hilfreich, um produktive Bande zwischen Sales- und Marketing-Mitarbeitern zu knüpfen.
2. E-Mail-Verteiler
Legen Sie eine Verteilerliste an, mithilfe derer sowohl das Sales- als auch das Marketing-Team per Mail mit Informationen versorgt wird. So wird keiner von der Weitergabe wichtiger Nachrichten und Daten ausgeschlossen. Sie wollen auch erfahren wie Sie Ihre E-Mails im Vertrieb für Ihre Leads und Kunden optimieren? Hier können Sie es nachlesen.
3. Ein kontinuierlicher Content-Erschaffungs-Prozess
Klagt das Marketing manchmal darüber, keine Themen für neuen Content zu haben? Vermutlich schlummern die Themen nur ein paar Bürotüren weiter. Die Verkäufer, die täglich mit (potenziellen) Kunden sprechen, kennen deren Anliegen genau. Nur haben sie meist nicht die Zeit, sie nach einem Gespräch aufzuschreiben oder gar dem Marketing-Team gleich weiterzuleiten. Erleichtern Sie die Ideenfindung, indem Sie ...
- ... eine Brainstorm-Session im wöchentlichen Meeting pflegen. Wenn sich das Sales-Team sowieso gerade trifft, lässt sich vorzüglich für fünf Minuten das Gedankenkarussell in der Runde anwerfen. Sammeln Sie Themen, die die Verkäufer gerne mit ihren Kontakten teilen möchten und die anziehend auf Interessenten und Leads wirken.
- ... eine digitale Austauschplattform schaffen. Nutzen Sie zum Beispiel ein offenes Google Doc, in dem die Sales-Mitarbeiter ihre Ideen für neuen Content festhalten.
4. Koordination von Marketing- und Sales-Kampagnen
Während die Marketing-Abteilung bisweilen wie am Fließband neue Content-Angebote produziert, weiß das Vertriebsteam oft zu spät, welche neuesten Content-Offerten es seinen Kontakten empfehlen kann. Halten Sie die Sales-Kollegen auf dem Laufenden mit ...
- ... einem gemeinsamen Kalender für geplante Inhalte. Inkludieren Sie Tag und Stunde der Veröffentlichung des Angebots (zum Beispiel E-Mails, Webinare, Social-Media-Kampagnen) sowie eine kurze Beschreibung der zu erwartenden Inhalte.
- ... einer E-Mail an das Sales-Team, die es über die wichtigsten Aspekte neuer Content-Angebote informiert. Teilen Sie die hauptsächlichen inhaltlichen Ansätze, falls die Verkäufer gerade keine Zeit haben, die Angebote vom ersten Buchstaben bis zum letzten Punkt zu studieren. Außerdem äußerst hilfreich: eine Auflistung der Leads, die das Content-Angebot schon eingebracht hat. So weiß das Vertriebsteam sofort, wo es anknüpfen kann.
- ... einer internen Datenbank. Darin haben jederzeit alle Sales-Mitarbeiter Zugriff auf die wertvollen Materialien, die das Marketing-Team kreiert hat, wie zum Beispiel Broschüren, Präsentationen, E-Books, Whitepaper, Content-Angebote usw.
5. Ghostwriting
Die Namen Ihrer Verkäufer sollten ab und zu rund um Ihren Content auftauchen. Das belegt deren Fachkenntnis und schafft Vertrauen. Lassen Sie das Marketing-Team Interviews mit Vertriebsexperten führen und aus den Antworten zum Beispiel einen Blogpost stricken – und diesen dann mit dem Namen des Experten unterzeichnen.
6. Telefonische Verfügbarkeit
Ein weiterer großartiger Weg, wie die Kollegen aus dem Marketing jene aus dem Vertrieb unterstützen können, ist das Einspringen bei Telefonaten mit Interessenten. Sollen detaillierte Fragen zum Nutzen des angebotenen Produkts oder der Dienstleistung beantwortet werden, ist es sehr hilfreich, wenn jederzeit ein Marketing-Mitarbeiter verfügbar ist, der das Sales-Team am Telefon unterstützen kann.
7. Inhaltliches Training
Natürlich sind die Sales-Mitarbeiter beste Kenner der Produkte und Services Ihres Unternehmens. Falls Fragen zu ganz speziellen Anwendungsfällen aber doch einmal zu knifflig werden, sollte Hilfe nicht weit sein. Zum einen siehe hierzu Punkt 6, zum anderen fragen Sie regelmäßig nach, wo eventuell kleine Verständnislücken klaffen, und liefern Sie dazu maßgeschneidert Informationen.
8. Mithören
Hören Sie mit – und zwar ganz legal! Wenn Marketing-Mitarbeiter neben ihren Sales-Kollegen Platz nehmen und deren Telefongespräche mitverfolgen, können sie viel über die Herausforderungen des Sales-Teams lernen und Ideen für zukünftige Content-Angebote wie für Follow-up-E-Mails sammeln.
Zu guter Letzt ...
… betonen wir noch einmal, den Spaß nicht zu kurz kommen zu lassen. Wenn Sie Tipp Nummer 1 beherzigen, dann werden sich Vertrieb und Marketing bereits ein wenig näher kommen. Richtig kennen und dann auch schätzen lernt man sich dank lockerer und persönlicherer Anlässe. Bei gemeinsamen Essen, Feiern, Ausflügen oder sportlichen Aktivitäten werden aus vermeintlich austauschbaren Büronachbarn interessante, verlässliche und herzliche Kollegen.
