Das CRM von HubSpot bietet Platz für alle Ihre Daten von Kunden und Interessenten. Doch je mehr Kontakte man einpflegt, desto unübersichtlicher wird das System. Mittels Segmentierung per Listen können Sie sich einen Überblick verschaffen und Kontakte mit gemeinsamen Interessen gruppieren, um diese zielgenau anzusprechen. Wie das in HubSpot geht, erklären wir in diesem Blogartikel.
Sie kennen die Situation – ob Sie im Marketing oder im Sales aktiv sind: Beispielsweise nach einer Messe werden die dort gesammelten Kontaktdaten ins CRM eingepflegt. Die Namen sind Ihnen noch nicht vertraut, an die zugehörigen Gesichter erinnern Sie sich kaum und mehr als die Fakten der Visitenkarte stehen Ihnen nicht zur Verfügung. Das Ergebnis: Erfreulicher Zuwachs im CRM, mit dem aber nicht vernünftig gearbeitet werden kann. Denn: Wie finde ich nun all jene Kontakte wieder, die über diese Messe generiert wurden? Haben Sie HubSpot als Marketing- und Salestool im Einsatz, dann wird Ihnen hier die Arbeit erleichtert. Mittels Segmentierung per Listen können Sie Ihre Kontakte ganz einfach filtern und in verschiedene Gruppen einteilen. Bevor wir das Vorgehen in der Praxis erklären, schauen wir uns zunächst an, was Segmentierung ist:
Eine zielgenaue Kundenansprache
Bei der Segmentierung im handelt es sich um...
Konkret können Sie also Kontakte (in Ihrem CRM) in unterschiedliche Gruppen einteilen, die jeweils ähnliche Interessen haben. Diese Aufteilung erlaubt es Ihnen nun, die jeweiligen Gruppen individueller und an ihren Bedürfnissen orientiert anzusprechen. Anstatt also eine Marketing E-Mail an alle zu schicken, können Sie nun genau die Kontakte erreichen, die sich auch wirklich für Ihre E-Mail interessieren. Oder Sie können eben nach allen Kontakten filtern, die Sie auf einer Messe generiert haben und diesen eine Follow-Up E-Mail schreiben. Doch wie genau geht das in der Praxis im CRM von HubSpot?"...eine Strategie zur Kundenansprache, um den richtigen Nutzern die richtigen Botschaften zukommen zu lassen. Da sich nicht alle potenziellen Marktteilnehmer parallel mit den gleichen Marketingmaßnahmen adressieren lassen, werden verschiedene Zielgruppen oder Buyer-Personas ausgemacht." (Quelle)
Was bedeutet Segmentierung im HubSpot CRM?
Im HubSpot CRM können Sie jedem Kontakt mehrere Properties bzw. Eigenschaften zuordnen. HubSpot liefert dabei bereits zahlreiche Auswahlmöglichkeiten, die schon vordefiniert sind und nur noch angewählt werden müssen. Dazu gehört beispielsweise das Land des Unternehmenssitzes, wer im Sales-Team für die Betreuung zuständig ist oder wann der erste Kontakt stattgefunden hat. Einige dieser Felder werden sogar vom HubSpot CRM automatisch ausgefüllt. Selbstverständlich können aber auch eigene, interne Properties definiert werden wie zum Beispiel "Messekontakt", "Interessiert an einem bestimmten Thema" oder die entsprechende Buyer Persona, die man dem Kontakt zuordnet, bzw. von HubSpot zuordnen lassen kann. Die dritte Möglichkeit ist, dass schon im Kontaktformular bestimmte Eigenschaften eines Leads abgefragt werden, die dieser dann auf freiwilliger Basis hinterlässt wie zum Beispiel die Größe seines Unternehmens oder seine Position.
Auf Grundlage dieser Properties können Sie Ihre Kontakte im HubSpot CRM filtern und mittels Listen zusammenfassen. Eine Gruppe von Leads kann zum Beispiel nach ihrem Interesse an einem bestimmten Whitepaper gefiltert werden.
Die Arbeit mit Listen im HubSpot CRM
Haben Sie Ihre Kontakte sorgfältig mit Eigenschaften unterfüttert, lassen sie sich einfach in Gruppen mit bestimmten Gemeinsamkeiten unterteilen. Diese sogenannten Listen ermöglichen es nun, bestimmten Interessensgruppen automatisiert oder manuell mit speziellem Content zu versorgen oder etwa ihnen einen bestimmten Workflow zuzuordnen.
Wie erstellt man Listen mit HubSpot?
Unter "Kontakte" im HubSpot CRM befindet sich ein Reiter "Listen", hier können diese verwaltet und erstellt werden. Für eine neue Liste wählt man "Liste erstellen" und kann zwischen der Erstellung einer aktiven oder einer statischen Liste wählen.
Aktive Listen bezeichnen dynamische Listen, die nach den später festgelegten Kriterien automatisch aktualisiert werden. Das heißt, neue Kontakte müssen nicht manuell hinzugefügt werden, sondern HubSpot ordnet neue Kontakte mit den ausgewählten Eigenschaften automatisch der Liste hinzu – oder entfernt Kontakte, die diese Eigenschaft verloren haben. Wählt man "statische Liste", können Kontakte nur manuell hinzugefügt oder entfernt werden.
Hat man sich für eine der Varianten entschieden, kann man nach bestimmten Eigenschaften (Kontakteigenschaften, Unternehmenseigenschaften, Aktivitäten etc.) filtern, und dann nach dem Prinzip "Kontakte mit: Eigenschaft X ist gleich/ist ungleich/ist bekannt/ist unbekannt" etc. auswählen. Was im ersten Moment kompliziert klingt, erklärt sich in der Praxis, je nach gefilterter Eigenschaft, einfacher.
Beispiel zur Listenerstellung im HubSpot CRM
Nehmen wir an, Sie möchten eine Liste erstellen, die all Ihre Kontakte umfasst, die den Double-Opt-in bestätigt haben. Für dieses Vorhaben ist es sinnvoll, eine aktive Liste zu erstellen, da so auch jeder neue Kontakt, der den DOI bestätigt, automatisch zur Liste hinzugefügt wird. Hierzu wählt man den Filtertyp "Kontakteigenschaften", wo nun ein Suchfeld angezeigt wird, in dem man nach "Bestätigungsstatus der Marketing E-Mail" suchen kann.
Unter den Wahlmöglichkeiten "ist/ist nicht/war nie..." etc. wählt man dann "ist" und findet im Drop-down-Menü jetzt "User clicked confirmation".
Hat man diese Listeneigenschaft festgelegt, kann man mit der Wahl zwischen "und" / "oder" die Liste beliebig präzisieren. Es ist also möglich, nach gleichem Prinzip nach weiteren Eigenschaften zu filtern und diese der Liste zuzuordnen.
So kann man zum Beispiel eine E-Mail an alle Kontakte schicken, die sowohl den DOI bestätigt als auch einen bestimmten CTA geklickt, ein bestimmtes Whitepaper heruntergeladen haben oder einer bestimmten Unternehmensart angehören. Oder all die Kontakte adressieren, die Sie auf einer Messe kennengelernt haben. Aber auch die gezielte Ansprache von Mitgliedern einer Liste, die einer bestimmten Buyer Persona zugeordnet sind und seit einem Jahr nicht mehr aktiv den Newsletter geöffnet haben ist so möglich – um nur einige wenige Beispiele zu nennen.
Tipps zur Segmentierung
Sie sind überzeugt und wollen die Segmentierung im HubSpot CRM angehen und damit Ihre Kontakte wertvoller machen? Dann haben wir ein paar Tipps für Sie zur richtigen Vorgehensweise:
1. Räumen Sie Ihr CRM auf
Veraltete Leads, Kontakte mit zu wenig Daten, doppelte Einträge: Auch in Ihrem CRM gibt es sicher den einen oder anderen Eintrag, auf den Sie verzichten können. Befreien Sie sich zunächst von Überflüssigem, um sich auf die wichtigen Leads zu konzentrieren.
2. Fragen Sie sich selbst, was Sie wollen
Die Segmentierung im HubSpot CRM dient dazu, dass Sie Kunden/Interessenten besser einordnen und gezielter ansprechen können. Damit dies gelingt, muss Ihnen aber auch klar sein, was für Ihr Unternehmen und Ihre Verkaufsziele wirklich relevant ist. Wählen Sie Properties aus, die Ihrer Sales-Abteilung auch weiterhelfen und die Ihnen helfen, das Profil Ihrer Buyer Persona zu schärfen.
3. Bleiben Sie fokussiert
Die Segmentierung im HubSpot CRM kann auf einer Vielzahl von Properties gründen, was das Herunterbrechen bis ins kleinste Detail und die Bildung sehr kleiner Kontaktgruppen ermöglicht. Dabei laufen Sie aber auch Gefahr, zu weit in die Tiefe zu gehen – Aufwand und Nutzen stehen in keinem sinnvollen Verhältnis mehr zueinander. Unser Tipp: Konzentrieren Sie sich (zunächst) auf etwa fünf wirklich entscheidende Properties. Arbeiten Sie damit, um die Vorzüge der Segmentierung im HubSpot CRM kennenzulernen und ihre Möglichkeiten auszuloten.
Fazit
Gerade wenn Sie viele Kontaktdaten in Ihrem CRM haben ist Segmentierung eine gute Möglichkeit, um ein wenige Ordnung in dieses "Chaos" zu bringen. Es erlaubt ihnen eine zielgenaue Kundenansprache und ist somit der erste Schritt in Richtung personalisiertes Marketing. Dabei lassen wir Sie natürlich nicht allein: Treten Sie mit uns in Kontakt; wir unterstützen Sie gerne dabei, dass Sie eines der elementaren Ziele im Inbound Marketing erreichen:
"Die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person bringen"
