Vor den Erfolg haben die Götter den Schweiß gesetzt. Und vor den erfolgreichen Verkaufsabschluss? Zuerst die Bekanntheit Ihres Produkts. Und dann leider noch etwas: nämlich die Verständlichkeit Ihres Produkts. Was also tun, wenn Ihr Produkt so komplex ist, dass der Kunde es nicht ohne Weiteres begreifen kann?
Würden Sie Schuhe, Spülmittel oder Akkuladegeräte verkaufen, müssten Sie sich nicht groß erklären. Der gemeine Käufer weiß, wie diese Alltagsprodukte anzuwenden sind. Schwieriger wird es aber, wenn Ihr Angebot zum Beispiel aus einem komplexen oder gar komplizierten Softwareprodukt mit unzähligen Features besteht. Denn niemand wird Ihr Produkt kaufen – solange er es nicht versteht. Genau das, was Ihr Produkt eigentlich so wertvoll macht – nämlich seine Vielschichtigkeit und Innovationskraft –, ist es häufig, was den Verkauf letztendlich so schwierig macht.
Lautet die Lösung, ab sofort nur noch Produkte mit überschaubaren Minifeatures und schmalem Leistungsumfang zu entwickeln? Keinesfalls! Ihre Expertise und Ihre Kompetenz, technologische Meisterwerke zu produzieren, sind Ihr größtes Gut. Bedienen Sie sich einfach der Strategien des Inbound Marketing, um komplizierte Technologien für den Interessenten verständlich zu erklären!
Rücken Sie den Nutzen in den Fokus
Es ist sicherlich um Längen einfacher, in Worte zu fassen, inwiefern das Produkt dem Kunden dient, anstelle zu beschreiben, was es eigentlich tut. Fragen Sie sich deshalb: Welche ist die größte Herausforderung, die ein Käufer mit Ihrem Produkt meistern kann? Welche ist die kniffligste Fragestellung, die es löst? Nehmen Sie genau diese Antwort, um zackig auf den Punkt zu bringen, welchen Mehrwert und welche Erleichterungen Ihre Software schenkt.
Natürlich müssen Sie auch mit Inbound Marketing nicht verheimlichen, was Ihr Manufakt im Detail alles leisten kann. Stellen Sie diese Details aber hintenan. Im weiteren Verkaufszyklus wird die Gelegenheit schon kommen. Zu Anfang aber muss erst einmal deutlich und kompakt der Kundennutzen im Vordergrund stehen, damit Sie überhaupt Interesse wecken. Je knackiger (und nach Ihrem Wunsch auch gerne ein bisschen witzig und geistreich), desto besser.
Setzen Sie beim Wesentlichen an
Ganz im Sinne des „Weniger ist mehr“-Ansatzes aus dem ersten Tipp geht es weiter, wenn Sie die vielen einzelnen Komponenten Ihrer Software eingehender beschreiben möchten. Konzentrieren Sie sich auch in der weitergehenden Beschreibung auf Ihrer Website auf die hauptsächlichen Vorteile, die der Kunde erwarten darf, und wie das angepriesene Produkt bei der Problemlösung helfen kann. Lassen Sie den Interessenten die Tiefe Ihres Produkts in seinem ganz eigenen Tempo erkunden.
Liefern Sie weiterführende Infos auf Unterseiten Ihrer Homepage, auf die der Leser sich je nach Interesse klickt. Und halten Sie für jeden Aspekt überdies Blogposts, E-Mails oder Videos bereit. Wenn Sie eine Handvoll der wichtigsten Informationen anbieten, kann der Interessent viel einfacher den Überblick behalten und sich mit tatsächlich relevanten Inhalten beschäftigen. Überfrachten Sie Ihr Informationsangebot, dann vergeht dem potenziellen Käufer womöglich von vornherein schnell die Lust tiefer in die komplexe Materie einzutauchen.
Wählen Sie einfache Worte
Inbound Marketing funktioniert mit seinem Content-Ansatz nur dann, wenn die Menschen auch wirklich lesen (wollen), was Sie geschrieben und publiziert haben. Tun Sie also sich und Ihren Lesern den Gefallen und sprechen Sie eine gut verständliche Sprache. Natürlich nutzen Sie und Ihre Kunden teilweise denselben Jargon, den nur Brancheninsider verstehen. Gegen ein paar eingestreute Fachbegriffe ist auch nichts einzuwenden – schließlich wollen Sie Ihre Fachkompetenz beweisen. Allzu wissenschaftliche Sprache, die einen Blogpost eher einem Doktorarbeitsexzerpt ähneln lässt, oder E-Books, die sich wie eine Betriebsanleitung lesen, werden allerdings die wenigsten Interessenten begeistern.
Erzählen Sie eine Geschichte
Denn Geschichten hört jeder gern. Und wenn die scheinbar märchenhafte Geschichte eigentlich Realität ist, hört (oder liest) man sie dreimal so gern. Einem neuen Lead begreiflich zu machen, wie Ihr Produkt ihm nutzt, steht auf dem ersten Blatt Ihres Geschichtsbuchs. Wer weiterblättert, der sollte sich in überzeugenden Anwenderberichten festlesen können. Case Studies liefern zum einen den Beweis, dass Ihr Produkt das leistet, was es verspricht. Zum anderen ermöglichen sie dem Interessenten, sich schon einmal probeweise in der Rolle des zufriedenen Anwenders des Produkts zu sehen.
