„Die Anzeige in dem Fachmagazin hatte doch früher so eine phänomenale Resonanz. Und auf den Radiospot hin stiegen unsere Verkaufszahlen deutlich. Aber jetzt scheint nichts mehr davon so recht zu wirken.“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Statt noch mehr Budget für noch mehr Printwerbung zu veranschlagen und eine noch einprägsamere Werbespotstimme zu engagieren, sollten Sie lieber Ihr Marketingkonzept überdenken.
Und zwar sehr kritisch. Wir zeichnen in diesem Blogpost acht Szenarien, die Ihnen vertraut sein könnten und die Sie bei Ihrer Reflexion unterstützen. Und versprechen Ihnen, am Ende eine greifbare Lösung für all diese Probleme zu skizzieren ...
1. Ihre Kunden sind online.
Damit meinen wir nicht, dass Ihre Kunden lediglich den Stecker in die richtige Dose gesteckt haben. Sondern dass diese E-Mail als Kommunikationsinstrument Nummer eins nutzen, sich in sozialen Netzwerken tummeln, ihre Suche nach Antworten und Lösungen auf Google beginnen und so fort. Je mehr Zeit sie im Netz verbringen, desto weniger Zeit schenken sie z. B. Printmedien und stolpern damit umso weniger über klassische Anzeigen.
2. Ihre Kunden stellen Fragen.
Nun, das tut der gemeine Kunde doch hin und wieder. Aber wenn Sie ein sehr komplexes Produkt oder eine vielschichtige Dienstleistung anbieten, dann ist es umso wahrscheinlicher, dass ein Interessent erst einmal eine Salve an Fragen auf Sie schießt, bevor er sich zum Kauf entschließt bzw. bevor er Sie überhaupt als Anbieter in die engere Wahl nimmt. Wer hier nur auf klassisches, „oberflächliches“ Marketingmaterial baut, wird alle Hände voll damit zu tun haben, sämtliche Fragen in adäquater Zeit zufriedenstellend zu beantworten.
3. Ihre Kunden sagen: „Ach, ich wusste gar nicht, dass Sie das anbieten!“
Hören Sie öfters, dass Kunden und Interessenten erstaunt anmerken, dass sie gar nicht wussten, welche Produkte und Dienstleistungen Bestandteile Ihres Portfolios sind? Das könnte vielleicht daran liegen, dass Sie Ihre sagenhaften Angebote nur als langweilige Liste auf Ihrer Website versteckt präsentieren. Ruhen Sie sich nicht auf der falschen Annahme aus, dass Interessenten Ihre Angebote schon von alleine finden werden!
4. Sie kriegen nicht genügend Leads, um Ihre Pipeline zu füllen.
Was tun Sie, um mehr Interessenten anzuziehen? Ganz old school werden Sie die Werbetrommel noch schneller und lauter rühren. Zahllose kostspielige Flyer und Plakate und teure Promotion-Auftritte in der Fußgängerzone. All diese Initiativen ließen dem Marketingchef früher die Wangen glühen und die Augen des Geschäftsführers ob ihres garantierten ROIs leuchten. Und heute? Zuckt nicht einmal eine Augenbraue über diese Maßnahmen – oder wird allenfalls kritisch nach oben gezogen, weil das, was mal so glorreich funktionierte, heute so deutlich an Strahlkraft eingebüßt hat. Denn all das ist nicht mehr zeitgemäß. Als Stand-Alone-Maßnahmen werden Sie so – wenn überhaupt – nur geringfügig mehr potenzielle Kunden gewinnen können. Wundert’s wirklich?
5. Aus Ihren Leads werden nicht häufig genug auch Kunden.
Das Problem scheint dann am Lead Nurturing zu liegen, das nicht so nährend ist, wie der Name nahelegt. Wer Kundenkommunikation nur als Einbahnstraßenansprache betrachtet, nur einen pauschalen Weg des Konvertierens vom Lead zum Kunden kennt und sich lediglich auf schnelle Verkaufsabschlüsse fokussiert, der setzt auf das exakte Gegenteil von Lead Nurturing.
6. Ihre Mitbewerber stechen Sie in der Nutzung der wichtigsten Keywords aus.
Schielen wir noch einmal kurz zu Punkt 1 zurück: Ihre Kunden sind online. Das heißt, Sie sollten tunlichst online von ihnen gefunden werden. Wie schaut Ihr Ranking aus? Googelt man nach aussagekräftigen Keywords, tauchen Sie an erster Stelle auf? Oder Ihre Mitbewerber, sodass Sie auf hintere Ränge, wenn nicht gar die nächste Ergebnisseite gedrängt werden? Wenn Sie sich bislang nicht um SEO und eine profunde Online-Marketing-Strategie gekümmert haben, stellt sich das Szenario vermutlich wie im vorigen Satz dar.
7. Sie werden nicht als Autorität in Ihrer Branche wahrgenommen.
Dieser Punkt ist eng verknüpft mit dem eben genannten. Keiner sieht Sie online. Und in der Realität ebenfalls nicht. Oder nicht genug. Oder nicht als eine Autorität. Denn wer sich allenfalls mit gedruckten Imageanzeigen, nicht aber durch Gedankenführerschaft hervortut, dem traut man auch keine Qualität und Innovationskraft zu.
8. Sie wissen gar nicht, wo Ihr Marketingbudget eigentlich hinfließt.
Wenn Sie auf traditionelle Outbound-Maßnahmen setzen, dann stehen die Chancen gut, dass Sie im Detail gar nicht wissen, wo Ihr Marketingbudget gut angelegt ist und wo es einfach den Bach hinunterrauscht. In eine Zeitungsanzeige investieren und dann halt Daumen drücken lautet die Devise häufig. Eine verlässliche Möglichkeit, Ihren Erfolg oder Misserfolg zu messen und daraufhin Strategien anzupassen, fehlt.
Wie versprochen ...
Finden Sie sich in den oben genannten, freudlosen Szenarien wieder? Dann schaffen Sie Abhilfe für Ihre Marketingmisere! Die Zauberformel lautet: eine Inbound-Strategie für B2B-Dienstleister. Stärken Sie Ihre Marketingkanäle durch eine ganzheitliche Online-Marketing-Methode. Setzen Sie ab sofort auf eine verlässliche Content-Strategie. Machen Sie sich und Ihre Kunden stolz!
