In unserem letzten Blogpost haben wir uns mit den 5 Ws des industriellen Content Marketing beschäftigt und unter anderem aufgezeigt warum Content Marketing auch für Industrieunternehmen immer mehr an Relevanz gewinnt. Mit dem aktuellen Beitrag wollen wir nun ans Eingemachte gehen und uns das Thema im industriellen Vertriebs-Prozess ansehen.
Welche ist die wichtigste Zutat, um souverän Verkaufsabschlüsse zu erzielen? Neben grundlegenden Eigenschaften wie Geduld und Beharrlichkeit sticht für uns klar hervor: Vertrauen. Wem die (potenziellen) Käufer vertrauen, den drücken sie am Telefon nicht unter vorgeschobenen Gründen einfach weg. Wie Sie Content Marketing beim Aufbau vertrauensvoller Kundenbeziehungen unterstützt, erklären wir Ihnen in diesem Blogpost.
Content Marketing in der Industrie unterstützt Sie auf elegante und wirkungsvolle Weise bei der Vergrößerung Ihrer Bekanntheit, beim Anbahnen neuer Kundenbeziehungen und schließlich beim Abschluss von Verkäufen. Bevor ein produzierendes Unternehmen allerdings auf eine Content-Marketing-Strategie baut und damit der Kaltakquise den Rücken kehrt, stehen häufig noch zwei Bedenken im Weg: „Wie soll ich denn qualifizierte Leads sammeln, wenn ich noch nicht einmal mit dem Lead gesprochen habe?“ Und: „Ich will doch nicht darauf warten, dass irgendwer irgendwann meinen Content findet. Da hänge ich mich doch lieber an die Kunden, die ich schon habe, und an Unternehmen und deren Ansprechpartner, die ich schon kenne.“
Diese Bedenken wollen wir natürlich keinesfalls plattbügeln. Deshalb möchten wir uns gemeinsam mit Ihnen sechs Aspekte anschauen, wie Content Marketing in der Industrie Ihre Sales-Prozesse unterstützt.
1. Sichtbarkeit
Wo recherchieren Ingenieure und Käufer aus der Industrie nach neuen Komponenten, Ausrüstung, Dienstleistungen und Zulieferern? Wo suchen sie nach verlässlichen Informationen rund um ihre technischen Ansprüche? Wo ziehen sie Vergleiche zwischen Anbietern? Wer seine Fragen erst einmal alle sammelt, um sie gebündelt auf einer Fachmesse loszuwerden, der wäre schneller weg vom marktrelevanten Fenster, als er „Content Marketing funktioniert auch in meiner Branche“ sagen könnte. Wo wird also recherchiert? Natürlich im Internet! Deshalb sollten Sie auch genau dort vertreten sein. Nicht nur mit einer digitalen Visitenkarte, auf der Sie Ihr Team vorstellen und eine Wegbeschreibung zu Ihrem Headquarter liefern, sondern mit relevanten Inhalten und Antworten auf die Fragen Ihrer Zielgruppe, um potentielle Käufer gleich zu Beginn der Buyer's Journey abzufangen und sie bei Ihrer Informationssuche zu unterstützen.
2. Tauglichkeit
Es fiel gerade schon, das Stichwort „relevant“. Ihren Webauftritt einfach nur mit mehr Inhalten zu pflastern ist noch nicht zielführend auf dem Weg Richtung größerer Sales-Erfolg dank Content Marketing. Interessenten stoßen auf Sie und bleiben dann auf Ihrer Seite hängen, wenn Sie Themen behandeln, die die Suchenden umtreiben. Wenn Sie Lösungen für Herausforderungen bieten, denen sich Ihre Kunden gegenübersehen. Schnappen Sie sich die Experten in Ihrem Haus, quetschen Sie deren Wissen aus und gießen Sie es auf digitales Papier. Dann können Sie sicher sein, die Nöte der Leser auch wirklich im Kern zu treffen. Mit solch hilfreichen Inhalten (die Sie also gar nicht mühsam suchen müssen, sondern die bereits in Ihrem Unternehmen bzw. den Köpfen Ihrer Mitarbeiter existieren) beweisen Sie einzigartige Kompetenz und Fachwissen, das Sie von der Konkurrenz abhebt. Denn was nützt das beste KnowHow, wenn potentielle Kunden nichts davon mitbekommen?
3. Glaubwürdigkeit
Ingenieure und Industriekunden brauchen vertrauensvolle Business-Partner. Zufriedene Kundenstimmen, Berechtigungsnachweise und Zertifizierungen belegen genau das: Ihr Unternehmen und Ihre Produkte erfüllen deren Ansprüche. Nutzen Sie alle Beweise dafür und stricken Sie ansprechende Inhalte drum herum.
4. Verlässlichkeit
B2B-Kunden in der Industrie wollen außerdem mehr als übliche Produktgarantien. Statt schnell verpuffender Marketingversprechen zählen deshalb verlässliche Quellen technischer Informationen und Inhalte. Machen Sie Ihre vor Expertise sprudelnde Quelle deshalb öffentlich zugänglich!
5. Brauchbarkeit
Je mehr brauchbare und arbeitspraxistaugliche Inhalte aus Ihrer Quelle sprudeln, desto besser. Welchen praktischen Mehrwert können Sie Ihren Kunden bieten? Online-Design-Werkzeuge? Ansprechend aufbereitete Produktspezifikationen? Solche Inhalte bieten Ingenieuren eine unschätzbar wertvolle Erleichterung, um schnell bestimmen zu können, inwiefern Ihre Angebote an Produkten und Dienstleistungen zu deren Ansprüchen passen.
6. Erweiterbarkeit
Seien Sie weiterhin auf Messen präsent, wenn sich das für Sie als probates Mittel in der Neukundenakquise erwiesen hat. Aber lassen Sie das Interesse Ihrer Standbesucher nicht ins Leere laufen. Wen Sie mit Ihrer Präsenz neugierig gemacht haben, der wird sich im Nachgang auf Ihrer Website umgucken. Geben Sie dieser durch die Messe geschürten Begeisterung auf Ihrem Webauftritt mehr Futter. Liefern Sie wertvolle und hochwertige Inhalte, die den Ersteindruck von Ihnen als einem verlässlichen Unternehmen und erfindungsreichen Geschäftspartner untermauern.
Kommen wir nun wieder ganz zum Anfang zurück: All diese Aspekte fördern das Vertrauen von Interessenten und Kunden in Ihre Expertise. Wer einem Anbieter vertraut, der hört ihm gerne zu (sagen Sie das Ihren von Telefonwerbung gefrusteten Sales-Mitarbeitern – sie werden vor Erleichterung laut seufzen!). Mit Content Marketing und dem Anbieten von hilfreichen Inhalten errichten Sie ein solides Fundament, auf dem Ihr Sales-Team aufbauen und sich gewandt um qualifizierte Leads kümmern kann.
