B2B-Unternehmen genießen häufig einen Luxus: Langzeitverträge. Hat sich ein Kunde einmal für ein bestimmtes Bauteil entschieden und dieses in die eigenen Prozesse integriert, stehen die Chancen sehr gut, dass er immer wieder darauf zurückgreift. Sofern er nicht seine Produktion umstellt oder der Zulieferer unzuverlässig wird. Ist das nicht ein traumhaftes Szenario für jeden Verkäufer? Statt mühsame Neukundenakquise zu betreiben, muss er doch lediglich wiederholte Bestellungen bearbeiten. Einerseits ist das ein Traum – für denjenigen Anbieter, der sich der Treue seiner Kunden sicher sein darf. Andererseits ist es alptraumhaft für B2B-Unternehmen, die sich dessen nicht mehr so sicher sein können und dringend neue Kunden suchen. Wie können also diese Unternehmen mehr Leads generieren? Die Strategie ist gar nicht schwer!
Der Schlüssel zu einem guten Lead Management und zu neuen Verkaufsabschlüssen ist das Wissen darum, wann bestehende Kunden der Konkurrenz über eine Veränderung nachdenken. Mithilfe einer soliden Inbound-Marketing-Strategie finden Sie heraus, wann Interessenten sich nach einem neuen Anbieter umsehen. Drei Aspekte bzw. Schritte sind auf dem Weg zu neuen treuen Kunden wesentlich:
Wo sind Sie, wenn Interessenten ihre Suche beginnen?
Google wird heute zuallererst befragt, wenn es um die Informationssuche oder die Lösung für ein Problem – und natürlich auch um die Suche nach einem neuen Anbieter geht. Allerdings meist erst sehr unspezifisch, denn schließlich sind Antwort oder Lösung noch nicht unbedingt bekannt.
Eine allgemeine Suchanfrage könnte zum Beispiel lauten: „Wie man Luftreinheitsklasse ISO 3 kostengünstig erreicht.“ Wünschenswerter wäre natürlich, wenn die Person vor dem Bildschirm gleich nach „mobiler Mietreinraum“ suchen würde. Denn damit wäre klar, dass der Interessent gar nicht mehr so weit von seiner Kaufentscheidung entfernt ist, und ein Anbieter könnte dank SEO auf diesen Suchbegriff hin weit oben im Ranking auftauchen.
Seien Sie aber auch schon vorher in der Buyer's Journey Ihrer potenziellen Kundschaft präsent! Genau dann, wenn ein potenzieller Kunde eben noch nicht genau weiß, was er eigentlich braucht. Wie Sie das schaffen? Mit hochwertigem Content!
Content, der qualifizierte Leads anzieht
Website-Besucher und Suchmaschinen haben eine Gemeinsamkeit: Sie suchen nach hochwertigen Inhalten. Die Informationen, die Sie auf Ihrer Website bereitstellen, werden den Nutzern in den Suchergebnissen präsentiert. Sind diese Informationen hilfreich, lehrreich und passgenau, dann ernten Sie die Klicks der Besucher. Die wohl beste Plattform für solch unterstützende Inhalte ist ein Unternehmensblog.
Die besten Blogs haben Antworten auf die Fragen und Probleme ihrer Leser und (zukünftigen) Kunden parat.
Dank einer konsequenten Inbound-Marketing-Strategie bauen Sie sich nach und nach eine umfangreiche digitale Bibliothek an unterstützenden Artikeln auf und decken eine Bandbreite an branchenrelevanten Themen ab. Und damit haben Sie mehr und mehr Chancen, zu den verschiedensten Fragestellungen und Problemen in den Suchmaschinen aufzutauchen.
Leads generieren – aus Fremden Leads machen
Wenn Sie mithilfe Ihres Blogs qualifizierte Besucher auf Ihre Website locken, ist der erste Schritt getan. Der zweite Schritt ist natürlich der, aus anonymen Besuchern Leads zu machen. Nur solche Kontakte, deren Name, E-Mail-Adresse, Unternehmen und möglicherweise noch weitere demografische Angaben bekannt sind, haben Wert und Nutzen für das Sales-Team.
- Aus Lesern können Sie Leads machen, wenn Sie zusätzlichen, downloadbaren Content anbieten, wie etwa Whitepaper, E-Books oder How-tos.
- Verpassen Sie es nie, am Ende eines Blogartikels einen Call-to-Action einzubauen sowie einen Link, der auf eine passende Landing Page führt, auf der der Besucher seine Daten in ein Formular eintragen und daraufhin das versprochene Angebot herunterladen kann.
