Keine Frage – technologische Innovationen prägen jede Zunft. Aber ihr Einfluss auf Marketing und Vertrieb ist besonders tiefgreifend. Verkäufer und Vermarkter von heute machen fast nichts mehr so, wie es ihre Vorgänger getan haben. Sie gehen mit neuen Techniken um, mit neuen Werkzeugen, neuen Ressourcen. Und sie sehen sich selbstverständlich ganz neuen Herausforderungen gegenüber. Die größte dabei sind veränderte Kunden- und Marktanforderungen: Mit Anbruch des digitalen Zeitalters hat der Kunde auf einmal völlige Kontrolle darüber, was er wann wo wie von wem kauft. Was ihnen dabei hilft? Technologien, die das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb revolutionieren!
Viele Unternehmen scheinen bestens gerüstet zu sein, um den hohen Erwartungen von Kunden kreativ und professionell zu begegnen. Trotzdem scheitern sie daran, ihre Kunden und deren Buyer's Journey wirklich zu verstehen. Um als Unternehmen nicht nur zu überleben, sondern auch zu florieren, müssen sich Vertriebler und Vermarkter an das neue Kundenverhalten anpassen und Technologien intelligent einsetzen.
Marketing und Vertrieb im Wandel
Der datengestützte Verkaufsprozess
Früher glich der Verkauf oft dem Wilden Westen: Als einsamer Cowboy arbeitete jeder Verkäufer für sich selbst. Daraus resultierte, dass zehn Mitarbeiter ein und dasselbe Produkt auf zehn verschiedene Weisen an den Mann brachten.
Unter solch einem Vorzeichen ist es nahezu unmöglich zu bestimmen:
- welche Strategie den größten Verkaufserfolg verheißt
- welche gar nicht funktioniert
- wo potenzielle Kunden abspringen und
- wie Vertriebler den Verkaufszyklus verkürzen und optimieren können – um am Ende des Tages mit weniger Aufwand mehr Abschlüsse zu erzielen.
Moderne Technologien machen es dagegen möglich, ein Verkaufsteam auf einen Stand zu bringen und einheitliche Prozesse zu etablieren. Dank eines smarten CRMs kann jeder einzelne Mitarbeiter Kontaktdaten, Leads und die jeweilige Geschichte eines Interessenten einsehen.
Solch eine Software hilft sowohl Managern als auch dem Vertriebspersonal, die effektivste und effizienteste Art der Kommunikation mit zukünftigen Kunden zu identifizieren. Außerdem wird das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb verbessert, wenn beide Parteien auf dasselbe, gut gepflegte CRM zugreifen.
Informationen gibt’s jetzt überall
In Zeiten vor dem Internet war es mühsam, sowohl nach Kunden als auch nach Anbietern und selbstredend auch nach Produkten zu recherchieren.
Wollte ein Verkäufer Fakten über einen Kunden, dessen Unternehmen und Branche sammeln, musste er sich an einen Experten wenden, passende Publikationen lesen oder die Firma des Interessenten besuchen. Wollte umgekehrt ein potenzieller Kunde etwas über ein spezifisches Produkt lernen, musste er sich voll und ganz dem Verkäufer anvertrauen.
Und wie kompliziert ist das heute? Nicht viel schwerer, als einmal auf den Button mit dem Wörtchen „Suchen“ zu klicken. Das heißt aber auch, dass sich die Verhältnisse in Richtung Gunst des Kunden verschoben haben.
Interessenten können sich nun sämtliche Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung selbst einholen – ohne jemals mit einem Verkäufer zu sprechen.
Wer weiterhin für die Kunden von Bedeutung bleiben will, muss mehr liefern als nur Fakten und Zahlen. Unternehmen müssen stattdessen maßgeschneiderten Rat geben können, zugeschnitten auf die spezifische Situation eines möglichen Kunden. Sie sind heute auch Consultants. Wie Sie mündigen Kunden sonst noch begegnen können, erfahren Sie hier.
Das Internet liefert aber natürlich auch Verkäufern Vorteile:
- Sie können ihre Interessenten mit seiner Hilfe besser qualifizieren und
- wissen, wie nah ein Interessent wann daran ist, ein Kunde zu werden.
Auch an dieser Stelle ist das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb unumgänglich und sehr, sehr wertvoll. Das Marketingteam kann nämlich im Verkaufsprozess dabei helfen, wichtige Informationen über mögliche Kunden zu sammeln, und Käuferprofile gemäß der sogenannten Buyer Personas erstellen. Diese unbezahlbare Vorarbeit verhilft dem Vertrieb zu qualitativ hochwertigeren Leads und er kann schneller feststellen, ob ein Kontakt überhaupt das Zeug zum Kunden hat.
Der Vertrieb wird mit dem ganzen Unternehmen verknüpft – und vor allem mit dem Marketing
Es scheint, als ob die Verknüpfung von Marketing und Vertrieb ein sehr altes Rätsel sei. Noch vor ein, zwei Jahrzehnten gab es keinen praktikablen Weg, den beide zusammen hätten beschreiten können. Ohne ein vereinheitlichtes Kommunikationssystem oder die Möglichkeit zu tracken, was mit den Leads zwischen Marketing und Vertrieb passiert, konnten beide Teams keine gemeinsame Praxis entwickeln, die zu mehr abgeschlossenen Verkäufen geführt hätte.
Heute greifen Unternehmen immer stärker auf einheitliche und smarte Datenmanagementsysteme wie die erwähnten CRMs zu. Auf dieser Basis kann ein überzeugendes Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb entstehen. Denn nun weiß der Verkauf darüber Bescheid, wie das Marketing seine Leads qualifiziert, und umgekehrt wissen Marketer um das Deal-Management ihrer Vertriebskollegen.
Smarte Software macht es so viel einfacher, große Mengen an Informationen zu präsentieren und zu priorisieren.
Somit können Marketing und Vertrieb durch die Metriken des jeweiligen anderen Teams stöbern und beurteilen, wie diese Messgrößen in den größeren Zusammenhang passen.
Das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb steckt noch in den Kinderschuhen
Klingt die Digitalisierung nun noch wie eine Bedrohung? Nein, sie ist ein unschlagbarer Vorteil, der von jedem Unternehmen tunlichst genutzt werden sollte. Und diese Veränderungen sind erst der Anfang.
Technologien wachsen weiter und damit tut es auch die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb. Wer dieses Wachstum sinnvoll nutzt, dem eröffnet die Digitalisierung ungeahnte Chancen im Wettbewerb.
Unser präferiertes Tool für Marketing und Sales ist übrigens: HubSpot.
